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 A
reestruturação da sua força de vendas
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sala dos artigos da força
de vendas
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A equipe de vendas exibia
uma das mais baixas performance dos últimos tempos. o conselho executivo
da companhia decidiu por uma reestruturação completa no departamento
comercial, o que envolveria os mais de dois mil profissionais de vendas
que compunham a força de vendas. seis meses depois, a reestruturação
estava completa e aprovada com louvores... Como conseguiram transformar
uma equipe com rendimentos tão pobres, numa equipe de excelência e
sucesso?
(artigo:
Desafios pequenos, trazem
resultados pequenos).
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As reestruturações nos
departamentos comerciais costumam ser processos complexos, delicados e
demorados. A transformação do departamento comercial de uma importante
companhia costuma consumir entre 12 e 24 meses. Não obstante, uma
investigação da
consultoria
McKinsey
nos apresenta um exitoso caso da reestruturação comercial de uma grande
corporação de serviços, desenvolvida num tempo recorde de seis meses
(artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito?).
•
situação:
a equipe comercial se
compunha de 20 líderes de área com 200 gerentes a seu cargo. Os
gerentes comerciais, por sua vez, controlavam a 2.000 profissionais
em vendas dispersos em todo o território dos EUA. O departamento
comercial da companhia exibia paupérrimos indicadores de performance
e altíssima rotatividade dos profissionais em vendas. Por causa da
debilidade dos processos, 35% dos "leads"
(SINAIS)
gerados no
tele-marketing não eram seguidos pelas equipe de vendas, implicando
uma enorme perda de oportunidades e negócios
(artigo:
A nutrição e o cultivo dos lead e as duo
comerciais).
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•
objetivo:
os mais altos
hierarcas da companhia decidiram reestruturar todo o departamento
comercial (gerentes, supervisores e profissionais em vendas),
incorporando modernas ferramentas, aplicações e processos altamente
eficazes para elevar a performance e não perder mais market share
(fatia de mercado)
e como ponto mais importante, evitar a fuga dos profissionais em
vendas das equipes para outras companhias
(artigo:
Força de vendas -
motivar para ganhar).
.
•
desafio:
Completar a
transformação num prazo de seis meses. Utilizar o enfoque de
Universidade ou o método seqüencial tradicional para uma ágil
reestruturação organizacional.
1)
O método seqüencial tradicional:
habitualmente,
estes ambiciosos projetos de reestruturação se encaram com um
enfoque seqüencial. A companhia forma uma equipe de consultores
muito experientes, que percorrem as diferentes unidades de
vendas da companhia, capacitando a supervisores e equipes de
vendas nos novos processos, aplicações e ferramentas. Não
obstante, este método costuma ser lento e dispendioso. Capacitar
corretamente aos 200 gerentes e 2.000 profissionais em vendas,
teria demandado bem mais tempo do que os 6 meses estipulados
para a concretização do projeto
(artigo:
Como armar uma
equipe de vendas desde zero?).
.
2)
O enfoque da universidade:
ante as falências
do método seqüencial, a organização criou uma "universidade
comercial" onde foram os 20 gerentes de área e alguns
supervisores comerciais escolhidos por suas habilidades de
comunicação e liderança. Ali, receberam uma capacitação
intensiva nas novas ferramentas. Assim, ao regressar a suas
unidades, eles mesmos se converteram em treinadores de outros
supervisores e dos vendedores. Sob esta metodologia, não era
necessário esperar a que uma única equipe percorresse uma a uma
as unidades. A mudança se executava simultaneamente em todas as
áreas, à medida que os gerentes e os supervisores capacitavam
aos profissionais de vendas
(artigo:
FORÇA DE ELITE
COMERCIAL).
Para que a
transformação resultasse sustentável (leia-se: evitar que as equipes
voltassem a seus velhos vícios) organizaram-se sessões periódicas de
Coaching (aconselhamento), onde os lideres de área avaliavam aos
gerentes comerciais de acordo com as novas métricas e ferramentas,
descobrindo e corrigindo debilidades na implementação. Os gerentes
comerciais, a sua vez, replicavam estas reuniões com os
profissionais em vendas e assim se ia
"cascateando"
o conhecimento desde o cume até a base
(artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
•
Os resultados:
seis meses
depois de finalizado o projeto de reestruturação, o departamento
comercial tinha incrementado em 20% a conversão de "leads" em
vendas efetivas e em 25% a detecção de novas oportunidades. Em
definitiva, a mudança organizacional costuma ser um longo
processo de aprendizagem de uma nova maneira de fazer as coisas.
Neste marco, o "método da universidade" pode acelerar
notavelmente os tempos em organizações com milhares de membros,
através da identificação de gerentes finque para liderar a
transformação em suas respectivas unidades
(artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Que é uma oportunidade qualificada (lead)?
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