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Marketing entrega
oportunidades qualificadas?:
se você é responsável da área de marketing, realmente está
entregando "leads" a área de vendas ou simplesmente está dando
consultas de possíveis interessados...? Há uma grande diferença. Uma
consulta é alguém interessado que está solicitando informação e
precisa certo nível de assistência. Uma oportunidade não é uma
"lead" até que não for qualificada. Se as consultas de interessados
são enviadas à equipe de vendas sem prévia qualificação, muitas
delas não resultarão prontas para que os profissionais em vendas
tentem fechar um negócio
(artigo:
Vender mais ou Vender
melhor).
.
E isto é tempo de vendas perdido, justamente num departamento onde o
tempo é ouro. Um dos maiores erros das pessoas de marketing é
entregar oportunidades não qualificadas. Quando as oportunidades são
manejadas sem um processo metodológico de qualificação, o pessoal de
vendas vê com ceticismo o do marketing. Há um processo sistemático
para uma qualificação de sucesso que inclui um conjunto de passos ou
etapas a seguir
(artigo:
Se você não fecha a
venda, está trabalhando para a concorrência).
.
•
Muitos contatos telefônicos,
alguns interessados, poucas vendas:
muitas companhias
crêem trabalhar em detecção e geração de demanda porque fazem 100,
200 ou 500 telefonemas diários a uma lista de contatos. Nada mais
longe de uma estratégia de captação de potenciais compradores. Se em
sua empresa realizaram uma ação como esta, responda sinceramente as
seguintes perguntas:
•
Quantos desses
chamados se convertem em interessados?
•
Quantos desses
interessados se convertem em oportunidades qualificadas?
•
Quantas dessas
oportunidades qualificadas se convertem em contratos?
O telefone é uma
ferramenta complementar da estratégia de detecção e geração de
demanda, que apóia a tarefa de qualificação. Se uma organização não
pode incluir o uso dos chamados telefônicos dentro de um processo
sistemático de qualificação, qualquer investimento em detecção e
geração de demanda produzirá pouco retorno a longo prazo. Cinco
passos para qualificar uma oportunidade:
•
Definir e lembrar
qual é o significado de lead.
•
Consolidar e
centralizar a informação de prospectos.
•
Usar o telefone
para qualificar melhor um prospecto e uma oportunidade.
•
Entregar as leads
à vendas.
•
Fechar o círculo.
Em vendas,
dificilmente "quantidade" seja melhor que "qualidade". Alguns
gerentes de marketing crêem que gerar mais oportunidades é a chave
para atingir os objetivos de faturamento. Isto não é necessariamente
verdade. De fato, muitas companhias precisam melhorar o processo de
administração e qualificação de oportunidades
(artigo:
QUANTAS CONSULTAS TERMINAM
EM VENDAS?).
.
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PROF. Daniel M.
Aisemberg
Director de IMPLANEX
.
Mais de 25 anos
prestando serviços de consultoria em empresas de serviços e
tecnologia. Consultor especializado em Estratégias de Alianças,
canais, Geração e detecção de demanda. Consultor dás empresas:
Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft Office,
Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, American Switching
Network, Synaptic Links.
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, do prof.
aisemberg:
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me ligue na semana
que vem...
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Descubra as brechas e venda mais
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Que é uma
oportunidade qualificada (lead)?
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Como vender o que o cliente precisa e deseja?
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Se não se reconhece a necessidade, não há venda
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Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta
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Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar
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Muitos ligações, alguns interessados, poucas vendas
Que
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