Marketing entrega oportunidades qualificadas?: Se você é responsável da área de marketing, realmente está entregando leads a área de vendas ou simplesmente está dando consultas de possíveis interessados...? Há uma grande diferença. Uma consulta é alguém interessado que está solicitando informação e precisa certo nível de assistência.
Uma oportunidade não é uma Lead até que não foi qualificada. Se as consultas de interessados são enviadas à equipe de vendas sem prévia qualificação, muitas delas não resultarão
prontas para que os
profissionais em vendas tentem fechar um negócio. E isto é tempo de vendas
perdido, justamente num departamento onde o tempo é ouro
(artigo: Vender
mais ou Vender melhor).
.
Um dos maiores erros das pessoas de marketing é entregar oportunidades não qualificadas.
Quando as oportunidades são manejadas sem um processo metodológico de qualificação,
o pessoal de vendas vê com ceticismo o do marketing. Há um processo sistemático para uma qualificação
de sucesso que inclui um conjunto de passos ou etapas a seguir. Muitos contatos telefônicos, alguns interessados, poucas vendas.
Muitas companhias crêem trabalhar em detecção e geração de demanda porque fazem 3.000, 4.000 ou 10.000 telefonemas periódicos a uma lista de
contatos
(artigo: Estratégias
de Aquisição e Prospecção Seletiva...).
.
Nada mais longe de uma estratégia. Se em sua empresa realizaram uma ação como esta, responda sinceramente as seguintes perguntas:
•
Quantos desses chamados se convertem em interessados?
•
Quantos desses interessados se convertem em oportunidades qualificadas?
•
Quantas dessas oportunidades qualificadas se convertem em contratos?
•
pesquisa:
QUANTAS CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?
O telefone é uma ferramenta complementar da estratégia de detecção e geração de demanda, que apóia a tarefa de qualificação. Se uma organização não pode incluir o uso dos chamados telefônicos dentro de um processo sistemático de qualificação, qualquer investimento em detecção e geração de demanda produzirá
pouco retorno a longo prazo. Cinco passos para qualificar uma oportunidade:
1. Definir e lembrar qual é o significado de LEAD.
2. Consolidar e centralizar a informação de prospectos.
3. Usar o telefone para qualificar melhor um prospecto e uma oportunidade.
4. Entregar as LEADS À vendas.
5. Fechar o círculo.
6.
artigo:
O
PESO DA Recomendação comercial
Mais não é melhor, quantidade não é qualidade. Alguns marketeiros crêem que gerar mais oportunidades é a chave para atingir os objetivos de
faturamento. Isto não é necessariamente verdade. De fato, muitas companhias precisam melhorar o processo de administração e qualificação de oportunidades.
Daniel
M. Aisemberg
Director de
IMPLANEX
.
Mais
de 25 anos prestando serviços de consultoria em empresas de serviços
e tecnologia. Consultor especializado em Estratégias de Alianças,
canais, Geração e detecção de demanda. Consultor dás
empresas: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft
Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, American Switching
Network, Synaptic Links.
.
dois
excelentes artigos publicados do prof. aisemberg:
•
Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta
•
A
nutrição e o cultivo dos lead e as duo comerciais
Que é uma oportunidade qualificada (lead)?
..