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 conheça
os CLOSERS: PROFISSIONAIS NA arte de fechar negócios
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sala dos
artigos de fechamentos em vendas
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O que diferencia os
vendedores dos profissionais em fechamentos de vendas? Sem dúvida
alguma, o chamado assessor comercial se limita a repetir os velhos
paradigmas de fazer negócio, sem procurar liderar e empreender novas
oportunidades de crescimento profissional. Com isto não queremos dizer
que o vendedor seja ruim, apenas não desenvolveu seus atributos e
capacidades de acordo à dinâmica do mercado para chegar a ser
profissional. Pelo contrário, os "closers" ou profissionais em
fechamentos, são as pessoas à que todo mundo vai em procura de ajuda
para fechar um negócio. Por que chamam eles e não a um vendedor
qualquer? Por que eles são melhores e todos sabem disso
(Artigo:
DIFERENCIE-SE DA CONCORRÊNCIA).
Mas há um detalhe mais
que o distingue dos demais vendedores. Não só atuam como
profissionais em vendas, senão que pensam como e agem como tal:
escutam, aprendem, compreendem e empregam uma grande quantidade de
encanto e de talento para solucionar os problemas dos clientes, de
um modo simples e direto. Utilizam a lógica, e esta é habitualmente
mortal.
Há dois fatores que
distinguem a um profissional em fechamentos de um simples vendedor: "a
confiança em si mesmo e o instinto de um bom ator". Simplesmente é um
catalisador criativo. O
livro
escrito por James W. Pickens: "a arte de fechar qualquer negócio",
revela de uma maneira muito profissional e sábia, quais são as fases e
os processos pelo qual deve passar um especialista na difícil arte do
fechamento das vendas, entre eles cabe destacar as seguintes:
• Apresentação
ou chamado também rompimento de gelo:
é aquele processo pelo
qual o profissional através de uma conversa apropriada e espontânea,
cria uma empatia com o cliente. Conseguindo através do mesmo
programar psicologicamente ao cliente a fim de que o mesmo esteja
disposto a escutar a apresentação do produto ou serviço. Também se
consegue determinar um perfil do tipo de cliente e precisar suas
inquietudes e necessidades
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
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• Apresentação
do produto e Serviço:
indubitavelmente se
refere à melhor parte do trabalho duro. Nesta fase o vendedor deve
desenvolver de maneira magistral as vantagens competitivas do
produto. Fazer ver as fortalezas do mesmo quanto a outras opções do
mercado. E por sua vez transformar as fraquezas de outros em
oportunidades de negócio para o cliente. É neste processo onde o
vendedor deve contar com todas as ferramentas de apoio à
apresentação, como: apresentação digital, indicadores de gestão de
posicionamento e pós-venda, ciclo de consumo do clientes (ciclo de
compras) prestígio da empresa no mercado, etc. É oportuno e
conveniente refletir o seguinte: Se você mesmo não é capaz de
comprar o produto, não tente vendê-lo.
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• Conclusão da
apresentação:
é a fase que o
Professional deve fazer gala de sua capacidade persuasiva afim de
avaliar o nível de satisfação do cliente uma vez culminada a
apresentação do produto e serviço. Comprovando-se que o cliente tem
ficado satisfeito com o mesmo, se convida-o a tomar uma decisão de
investimento nesse momento
(Artigo:
Como fazer
Apresentações de Vendas).
.
• Fechamento da
Negociação:
é descrito como a
última fase do processo da venda, é aquela onde de maneira magistral
o profissional deve estar em total harmonia com o cliente, as
condições e a situação.
Os "closers" os
profissionais em fechar negócios, são especialistas em técnicas e
conhecimentos da psicologia de relacionamento com os clientes. Sabem
muito bem que devem descobrir as necessidades dos clientes e enfocar
todas suas apresentações em demonstrar-lhes que tem a solução a seus
problemas ou que podem satisfazer suas necessidades. Estes profissionais
fazem com excelência seu trabalho, e isso definitivamente, facilita e
muito o fechamento da negociação:
• resumo da
apresentação:
muito bem, dissemos que sua necessidade mais importante é baixar os
custos na produção, está de acordo comigo? Também dissemos que se
nosso produto se ajusta a seu orçamento, você pode tomar a decisão
de comprar agora mesmo, verdade? Estamos de acordo em que nosso
preço se ajusta a seu orçamento atual, certo? Vimos também que as
características e os benefícios de produto preenche suas
expectativas, verdade?
(artigo:
Não venda file, venda
o aroma da carne assando...).
.
• perguntas
chaves:
tudo está claro? Tem alguma pergunta? Se o cliente afirma que está
tudo claro e bem compreendido, estará pronto para o seguinte passo.
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• a emissão do
pedido:
muito bem, por favor autorize-me neste documento seu pedido... e lhe
numeram os compromissos que se estão assumindo por ambas as partes.
• PARECE FÁCIL e
SIMPLES...?:
os profissionais em vendas
tem uma característica muito simples em comparação com os iniciantes da
carreira comercial, aos "closers", lhes agrada estar, tratar e se
relacionar com pessoas e por sua vez sentem extrema necessidade de serem
queridos por estes. Essa característica é a que leva eles a preocupar-se
genuinamente pelos clientes e se a esta qualidade comercial
(empatia),
ainda agregamos algumas técnicas e recursos psicológicos, podemos então
entender que o sucesso que conquistam, é simplesmente uma conseqüência
por fazer bem aquilo que mais lhes agrada
(artigo:
Conheça os Rainmakers: os
vendedores que fazem chover).
Alcançar a maturidade
na arte de fechar negócios, permite, entre outras coisas:
• Comercializar
qualquer produto ou serviço ante qualquer tipo de comprador.
• Oferecer
elementos para que os clientes assimilem a idéia como própria.
• dirimir
qualquer objeção do cliente.
• Extrair
o melhor de cada comprador para realizar o negócio.
• Quem são os
profissionais em fechamentos?:
estas pessoas são eruditos
dos melhores procedimentos e técnicas comerciais. Se distinguem por sua
confiança, habilidades de apresentação e atuação. Sempre têm um plano
específico para cada cliente e para cada situação, sabem exatamente como
atuar e têm o controle; e por isso não existe situação onde não possam
controlar o caminho do fechamento. Estas são algumas das características
dos profissionais em fechamentos:
• Podem
convencer o cliente cada vez que queiram.
• Podem
ser tão acolhedores que os clientes não têm outra opção que baixar
sua guarda.
• Usam
tudo o que esteja a sua disposição, da mesma forma em que os atores
utilizam seus pontos fortes.
• São
suspicazes e fazem que seus clientes se sintam tão apreciados, que
confiam e acreditam nos produtos e serviços que oferecem.
• Lhe
agradam as pessoas e querem agradar-lhes a sua vez.
• são
encantadores, entretidos e amáveis, simplesmente não se lhe podem
resistir.
• São
motivados e independentes, agressivos e positivos.
Os estilos dos
profissionais em fechamentos são muito variados, cada um tem uma série
de características, formas e maneiras individuais de proceder; no
entanto, todos eles compartilham a mesma qualidade subjacente: Podem
comercializar o que for, a quem for e quando for. A seguir se descrevem
brevemente os tipos mais comuns de profissionais em fechamentos.
Identifique o que mais combina com sua personalidade, e aproveite suas
qualidades para fechar mas negócios:
• ativos:
falam
rápido e tem entusiasmo, felicidade e emoção contagiosos, que
transmitem aos clientes. Estes profissionais têm uma grande energia
e sempre estão ativos
(artigo:
Conheça os Rainmakers:
os vendedores que fazem chover).
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• PASSIVOS:
é o
típico bom moço, calmo. Atua como um velho amigo com o cliente, dá
um verdadeiro ar de bondade, honestidade e integridade, sempre
parece sincero e confiável.
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• Positivos:
atua
como se tudo estivesse perfeitamente bem, é extremamente solidário;
sempre vê o bom em cada obstáculo e em todas a pessoas. Ultrapassa o
que for, consolida aos clientes, reflete bons pensamentos e faz que
todos se sintam melhor.
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• Negativos:
é um
manipulador mestre, que usa a psicologia inversa para fechar o
negócio; tem uma atitude como se não importa-se nada, escuta aos
clientes e depois lhe apresenta um negócio como se não lhe
importasse se o cliente o toma ou não. Os clientes querem
comprar-lhe porque é diferente ao que eles esperavam, assim que
baixam a guarda e não põem resistência alguma. Manipula aos clientes
fazendo-lhes sentir que o negócio é tão bom que se eles não o
aproveitam, alguém mais o fará.
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• Divertidos:
é simpático, conta muitos anedotas; tem uma personalidade alegre e
de tipo com sorte. Caçoa com os clientes e os relaxa tanto que não
se dão conta de quando está fechando o negócio. Os clientes não se
dão conta que nada mais é do que um ato e que o fechador lhes tem
estado vendendo algo o tempo todo. Todos os clientes o adoram
(artigo:
Piadas publicadas no
Jornal SDR).
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• Mágicos:
sempre
mantém aos clientes à expectativa e nunca sabem exatamente que
esperar. É um super homem do espetáculo, que mantém aos clientes
entretidos com inteligência, conhecimento e extravagâncias; os
clientes estão enfeitiçados pela amabilidade e o ambiente de
felicidade e magia que criam ao seu redor e do produto.
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• Deslumbrantes:
sempre
tem negócios especiais, os segredos que ninguém mais sabe ou pode
imaginar. Faz tudo como um redemoinho, criando uma confusão tão
positiva com seus movimentos e conversas que os clientes são
arrastados para o fechamento.
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• Psicológicos
/ Metódicos:
resolve os problemas,
é o pensador. Utiliza a lógica, conhece os processos de pensamento
de seus clientes e pode reorientar cada pensamento negativo que
qualquer cliente possa expressar ao respeito.
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• Suas
Excelências:
demonstra a seus
clientes que está no topo e que se pode fazê-lo, qualquer um poderá.
Impressiona aos clientes ao falar a respeito de automóveis, barcos,
férias e outros bens luxuosos. É um intimidador mestre e faz que os
clientes se sintam inferiores; mas depois alimenta seus egos, para
que se sintam iguais a ele e finalmente compram para fazer-lhes ver
que se estão ao mesmo nível.
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• Universitários:
luzem
como seu filho ou neto e sempre joga o papel deste. Veste-se e
parece um garoto muito simpático, utiliza a honestidade, inocência e
sinceridade; parece como não venderia algo a menos de que em verdade
seja um grande negócio, utiliza seus bons modos e educação para
fazer que os clientes lhe comprem o produto
(artigo:
Com que roupa eu vou?: A cor e a venda).
.
• PATRIARCAS:
possuem
a figura de um pai ou avô que dá conselhos e amplas sugestões,
alimenta o pensamento com sua sabedoria e verdade. É muito bom com
os clientes jovens já que pensam que os está cuidando.
Os profissionais em
fechamentos podem pressionar muito ou pouco; mas não dão ao cliente
lugar para esconder-se ou salvar-se. Utilizam os conhecimentos e
técnicas psicológicas para conseguir que os clientes comprem sem dar-se
conta de que foram levados a comprar. Eles sabem que a idade, profissão
e raiz étnica dos clientes devem ser tomadas em conta, ao formular um
plano de comercialização, ainda quando nunca fazem estereótipos de
nenhum cliente
(artigo:
Que podemos saber do cliente com a grafologia?).
• Os Truques do
profissional em fechamentos:
estes profissionais
não comercializam nada que não estejam convictos. Jamais
comercializarão um produto ou serviço em particular, só porque tem
uma comissão mais alta do que outros itens. Os profissionais na arte
do fechamento, podem superar qualquer objeção de um cliente, mas não
uma condição pessoal que este tenha, tal como o fato de que não
tenha os recursos para pagar o produto. Os fechadores de negócios
estão aprendendo constantemente, têm muito espírito lutador e se
sentem cômodos entre os clientes
(artigo:
CUIDADO: OS MOVIMENTOS
NOS DELATAM).
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Sabem que são os
melhores, fazem tudo o que seja para conseguir fazer os negócios,
mas o deixam tudo a um lado quando ao final do dia se marcham a casa
a descansar e recarregar as energias. Os fechadores de negócios
mestres conhecem cada tipo de cliente e sabem bem como vender-lhe a
cada um destes; sabem quando ser diretos e quando aplicar os truques
e as técnicas para que os clientes sentam que se estão vendendo a si
mesmos. Os fechadores mestres conhecem estas características básicas
de seus clientes:
• Se
lhe perguntam aos clientes se têm com que pagar o produto, sabem
que dirão que se ainda quando não possam. Os clientes são pelo
geral uns mentirosos notórios porque não querem que ninguém
saiba que não têm os recursos para pagar algo.
• Quando
se vende a um casal, sabem que usualmente é a mulher a quem se
deve convencer primeiro.
• A
maioria das pessoas são seguidores e querem ser guiados, desejam
“ter a alguém que pense por eles”.
• Os
clientes sempre querem algo por nada e desejam o melhor preço
possível.
• À
gente lhe agrada gastar o dinheiro e comprar coisas novas; somos
em definitiva uma sociedade de consumo.
• Inclusive
aqueles que querem ser guiados desejam sentir que foram eles
quem tomaram a decisão de compra; assim que os faça sentir que
foi idéia deles em primeiro lugar.
• Não
subestime a um cliente, todos eles são racionais e sabem mais do
que você crê.
• Aos
clientes lhes agrada um bom negócio e não desejam que se lhes
tome às pressas.
• Se
um fechador pode fazer que o cliente se sinta importante e
apreciado, este terminará comprando o produto.
• O
fechador deve entender que a gente é boa; seu trabalho é extrair
o melhor de cada cliente e usá-lo ativamente para obter a venda
(artigo:
Utilizando a
psicologia nas vendas).
• Manipulação
Psicológica:
a base fundamental
para todas as comercializações e todos os fechamentos de negócio, é
o conhecimento e aplicação das técnicas psicológicas. Por meio
destas, os
"CLOSERS"
podem examinar e analisar a um cliente e determinar exatamente quais
táticas são necessárias para conseguir o negócio. Desta forma, o
fechador mestre pode guiar ao cliente a pensar como ele o deseja.
Isto funcionará sempre que o cliente confie no profissional. Se
quiser contar com estes recursos para agregar a sua performance,
entenda que estas técnicas incluem:
• Fale
aos clientes acerca de você: isto faz que os clientes se relaxem
e falem deles também.
• Pergunte
aos clientes a respeito deles: os profissionais obterão todas as
respostas que precisam saber, se demonstram uma inquietude,
entendimento e apreciação genuína.
• Encontre
um objetivo comum: isto ajuda aos clientes a baixar a guarda e a
unir-se ao fechador por algo mais do que a venda em si.
• Enfoque-se
em familiares ou amigos: aproveite quando estes estejam
presentes para que assim se sintam inclusos.
• Siga
a regra: "agrade, escute, confie e compre": o agrado entre
cliente e vendedor deve ser mútuo, de ser assim o cliente o
escutará, acreditará em você e finalmente comprará o produto ou
serviço.
• Previna
a frase "vou pensar": diga aos clientes que você não trata de
vender-lhes nada, que só vai apresentar o produto e que só se
gostarem, podem comprá-lo. Desta maneira você deixa ao cliente a
opção de dizer um simples "SIM" ou "NÃO" ao final da
apresentação.
• Cultive
uma amizade: desenvolva uma relação de amizade com os clientes
para que assim sintam que não lhe estão comprando de um
vendedor, senão de um conhecido.
• Reflita-se
nos clientes: mediante isto você poderá conquistá-los; sorria
para que eles lhe sorriam, atue da forma que você deseja que
eles o façam e eles o seguirão sem resistência.
• Faça
uma apresentação pausada: desta maneira você terá espaço para
conversar com os clientes.
• Utilize
as emoções: atraia aos clientes e manipule-os através de
qualquer meio emocional que possa: histórias tristes ou
engraçadas, comentários carregados de emotividade, etc
(artigo:
O USO DAS
PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
PROF. James W. Pickens
trechos do livro: "A arte de
fechar qualquer negócio"
Traduzido e editado
pela equipe do Jornal SDR
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artigo recomendado:
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fundamentos da técnica
de VENDAS: SOLUTION SELLING
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Estratégias de
fechamento em vendas!
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