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estratégias de fechamento em vendas!

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sala dos artigos DE FECHAMENTOS

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ESTRATÉGIAS DE 001 A 030

031 ao 060

061 ao 090

091 ao 120

121 ao 162

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Dizer que o fechamento é o passo mais fácil da venda, causou uma revolução na teoria da comercialização, já que tradicionalmente se afirmava que este passo era o mais difícil. Isso é verdade simplesmente porque, na hora de fechar uma negociação, os vendedores encontram uma enorme barreira de resistência por parte dos clientes, e tudo porque os clientes tem muito receio de investir seu dinheiro e alugar espaços em seus negócios, para produtos ou serviços de teórico sucesso (ARTIGO: QUANDO VOCÊ AJUDA, MAS O CLIENTE NÃO FECHA).

Todos os clientes querem estar seguros de que seus investimentos são corretos, querem acertar na decisão e não apenas resguardar com máxima segurança seu investimento, mas obter ganhos com ele e com o espaço que irão oferecer aos produtos.

Os profissionais em vendas são especialista na psicologia do cliente, eles sabem que devem descobrir suas necessidades e enfocar toda sua apresentação em demonstrar-lhe que tem a solução a seu problema, que podem satisfazer suas necessidades e que garantem um serviço de pós venda de excelência. Quando um vendedor fez com excelência seu trabalho prévio ao momento do fechamento, este definitivamente se facilita (ARTIGO: Alto rendimento em vendas).

Mas devemos sempre lembrar que somente uns 2% de todos os Vendedores tem as qualidades inatas, os outros 98% são pessoas que se formaram a partir de estudar, aprender e de muito esforço e prática (ARTIGO: O DIFERENCIAL GANHADOR).

Para quem quer continuar a aprender, vamos apresentar as estratégias de fechamento de negócios, segundo Don Sheehan, escritor estadunidense, em seu livro: Cale-se e venda... Claro, nem todas poderão lhe ser úteis, válidas ou moralmente aplicáveis, mas cada um de nós poderá aproveitar ou descartar de acordo com o seu bom senso (ARTIGO: juniors, seniors e closers).

01: Comece com uma frase concludente: "desejaria possuir esta máquina para lavar pratos?
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02: Sugira uma compra de prova: Compre uma dúzia como maneira de ensaio.
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03: Coloque simplesmente uma "X" no espaço destinado para a assinatura e assinale-a sem dizer nada mais.
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04: Prepare-se psicologicamente antes de vender, para conseguir seu objetivo.
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05: Esqueça por um momento seu afã de fechar a venda; mude o tema da conversa; depois ataque novamente e feche a venda.
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06: Sugira uma alternativa: Prefere isto ou aquilo?
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07: Mencione uma referência: A Cia bublitz ltda. fez uma economia de 10% em combustível com o uso deste equipamento.
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08: Lance uma pergunta de sondagem: diga, "se" (ou melhor ainda) quando você tenha em seu poder este artigo.
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09: Abra a porta: simule um sentimento de derrota, retire-se; regresse; feche a venda.
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10 Utilize dados, estatísticas e exemplos que lhe ajudem a cumprir seu cometido.
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11: Peça-lhe a seu comprador que fale por telefone com um cliente satisfeito.
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12: Observe os sinais físicos ou verbais indicativos de que o cliente decidiu comprar: seus olhos estarão muito abertos, porá sua mão sobre a mercadoria, ou dirá: Me agrada.
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13: Peça quatro ou cinco vezes ao comprador que faça o pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.
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14: Chegue a sua entrevista acompanhado de um cliente satisfeito.
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15: Assegure o pedido com um pequeno depósito. Utilize a técnica de esperar um pouco.
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16: Ofereça a seu cliente a oportunidade de utilizar seu produto ou serviço durante 72 horas. se lhe conhece também pelo nome da "técnica do cachorrinho", segundo a qual a pessoa leva o animalzinho para sua casa e seguramente se apega com ele.
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17: Ofereça um desconto por volume.
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18: Ofereça um desconto de 2% por pagamento a vista.
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19: Faça-se acompanhar de um técnico.
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20: Faça demonstrações encaminhadas a fechar a venda; resultam de grande utilidade no caso de implementos mecânicos.
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21: apresente uma oferta de: pague um e leve dois.
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22: Seja sutil, Pergunte: Crê que será feliz ao conduzir este automóvel?... Uma reação positiva será o sinal para atacar.
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23: Utilize a Folha de Balanços de Benjamin Franklin. Mencione uns quantos aspectos negativos para ressaltar os positivos. Some num papel os benefícios que obterá o cliente. Depois peça-lhe que escreva os aspectos negativos na outra coluna.
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24: Mencione um ponto de menor importância: Comprará a casa se a entregamos com cortinas?
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25: Mencione fontes de referências para sua companhia.
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26: Quando um comprador critique seus preços, não trate de defender-se. Faça-lhe ver os benefícios.
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27: Desenvolva seus instintos. Todo cliente tem seu ponto débil: seu orgulho, sua cobiça, sua comodidade.
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28: Não deixe transluzir nenhum tipo de emoção até que tenha fechado o negócio.
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29: Quando trate com uma mulher compradora, não lhe arrebate o uso da palavra.
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30: As mulheres sempre têm preferência por alguma cor. Averigúe qual é e fale a respeito dele.

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estratégias de fechamento em comercialização da 031 a 060

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