estratégias
de fechamento em comercialização!
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sala
de vendas
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Dizer que
o fechamento é o passo mais fácil da venda, causou uma revolução na teoria da
comercialização, já que tradicionalmente se afirmava que este passo era o mais difícil. Isso
é verdade simplesmente porque, na hora de fechar uma negociação,
os comerciais encontram uma enorme barreira de resistência por parte dos
clientes, e tudo porque os clientes tem muito receio de investir seu
dinheiro e alugar espaços em seus negócios, para produtos ou serviços de
teórico sucesso.
Todos
os clientes querem estar seguros de que seus investimentos são corretos, querem acertar na decisão
e não apenas resguardar com máxima segurança seu investimento, mas
obter ganhos com ele e com o espaço que irão oferecer aos produtos.
Os
profissionais em vendas são especialista na psicologia do cliente, eles sabem que devem descobrir suas necessidades e enfocar toda sua apresentação em demonstrar-lhe que tem a solução a seu problema, que podem satisfazer suas
necessidades e que garantem um serviço de pós venda de excelência. Quando um comercial fez com excelência seu trabalho prévio ao momento do fechamento, este definitivamente se facilita.
Mas devemos sempre lembrar que somente uns 2% de todos os comerciais tem as qualidades inatas, os outros 98% são pessoas que se formaram a partir de estudar, aprender e de muito esforço e prática.
Para quem quer continuar a aprender, vamos apresentar
as estratégias de fechamento de negócios, segundo Dom Sheehan, escritor estadunidense, em seu livro: Cale-se e venda... Claro, nem todas
poderão lhe ser úteis, válidas ou moralmente aplicáveis, mas cada um
de nós poderá aproveitar ou descartar de acordo com o seu bom senso...
01:
Comece com uma frase concludente: "desejaria possuir esta máquina para lavar pratos?
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02:
Sugira uma compra de prova: Compre uma dúzia como maneira de ensaio.
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03:
Coloque simplesmente uma "X" no espaço destinado para a assinatura e assinale-a sem dizer nada mais.
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04:
Prepare-se psicologicamente antes de vender, para conseguir seu objetivo.
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05:
Esqueça por um momento seu afã de fechar a venda; mude o tema da conversa; depois ataque novamente e feche a venda.
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06:
Sugira uma alternativa: Prefere isto ou aquilo?
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07:
Mencione uma referência:
A Cia bublitz ltda. fez uma economia de 10% em combustível com o uso deste
equipamento.
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08:
Lance uma pergunta de sondagem: diga, "se"
(ou melhor ainda) quando você tenha em seu poder este artigo.
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09:
Abra a
porta: simule um sentimento de derrota, retire-se; regresse; feche a venda.
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10:
Utilize dados, estatísticas e exemplos que lhe ajudem a cumprir seu cometido.
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11:
Peça-lhe a seu comprador que fale por telefone com um cliente satisfeito.
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12:
Observe os sinais físicos ou verbais indicativos de que o cliente decidiu comprar: seus olhos estarão muito abertos, porá sua mão sobre a mercadoria, ou dirá:
Me agrada.
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13:
Peça quatro ou cinco vezes ao comprador que faça o pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.
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14:
Chegue a sua entrevista acompanhado de um cliente satisfeito.
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15:
Assegure o pedido com um pequeno depósito. Utilize a técnica de esperar um pouco.
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16:
Ofereça a seu cliente a oportunidade de utilizar seu produto ou serviço durante 72 horas.
se lhe conhece também pelo nome da "técnica do cachorrinho", segundo a qual a pessoa leva o animalzinho para sua casa e seguramente se apega com
ele.
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17:
Ofereça um desconto por volume.
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18:
Ofereça um desconto de 2% por pagamento
a vista.
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19:
Faça-se acompanhar de um
técnico.
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20:
Faça demonstrações encaminhadas a fechar a venda; resultam de grande utilidade no caso de implementos mecânicos.
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21:
apresente uma oferta de:
pague um e leve dois.
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22:
Seja
sutil, Pergunte: Crê que será feliz ao conduzir este automóvel?... Uma reação positiva será o sinal para
atacar.
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23:
Utilize a Folha de Balanços de Benjamin Franklin. Mencione uns quantos aspectos negativos para ressaltar os positivos. Some num papel os benefícios que obterá o cliente. Depois peça-lhe que escreva os aspectos negativos na outra coluna.
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24:
Mencione um ponto de menor importância:
Comprará a casa se a entregamos com cortinas?
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25:
Mencione fontes de referências para sua companhia.
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26:
Quando um comprador critique seus preços, não trate de defender-se. Faça-lhe ver os benefícios.
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27:
Desenvolva seus instintos. Todo cliente tem seu ponto débil: seu orgulho, sua cobiça, sua comodidade.
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28:
Não deixe transluzir nenhum tipo de emoção até que tenha fechado o negócio.
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29:
Quando trate com uma mulher compradora, não lhe arrebate o uso da palavra.
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30:
As mulheres sempre têm preferência por alguma cor. Averigúe qual é e fale a respeito dele.
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