estratégias
de fechamento em comercialização!
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sala
dos artigos DE FECHAMENTOS
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Dizer que
o fechamento é o passo mais fácil da venda, causou uma revolução na teoria da
comercialização, já que tradicionalmente se afirmava que este passo era o mais difícil. Isso
é verdade simplesmente porque, na hora de fechar uma negociação,
os comerciais encontram uma enorme barreira de resistência por parte dos
clientes, e tudo porque os clientes tem muito receio de investir seu
dinheiro e alugar espaços em seus negócios, para produtos ou serviços de
teórico sucesso.
Todos
os clientes querem estar seguros de que seus investimentos são corretos, querem acertar na decisão
e não apenas resguardar com máxima segurança seu investimento, mas
obter ganhos com ele e com o espaço que irão oferecer aos produtos.
Os
profissionais em vendas são especialista na psicologia do cliente, eles sabem que devem descobrir suas necessidades e enfocar toda sua apresentação em demonstrar-lhe que tem a solução a seu problema, que podem satisfazer suas
necessidades e que garantem um serviço de pós venda de excelência. Quando um comercial fez com excelência seu trabalho prévio ao momento do fechamento, este definitivamente se
facilita
(ARTIGO: Prof. Neil
Rackham: Três tipos de clientes).
Mas devemos sempre lembrar que somente uns 2% de todos os comerciais tem as qualidades inatas, os outros 98% são pessoas que se formaram a partir de estudar, aprender e de muito esforço e prática.
Para quem quer continuar a aprender, vamos apresentar
as estratégias de fechamento de negócios, segundo Don Sheehan, escritor estadunidense, em seu livro: Cale-se e venda... Claro, nem todas
poderão lhe ser úteis, válidas ou moralmente aplicáveis, mas cada um
de nós poderá aproveitar ou descartar de acordo com o seu bom senso...
01:
Comece com uma frase concludente: "desejaria possuir esta máquina para lavar pratos?
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02:
Sugira uma compra de prova: Compre uma dúzia como maneira de ensaio.
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03:
Coloque simplesmente uma "X" no espaço destinado para a assinatura e assinale-a sem dizer nada mais.
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04:
Prepare-se psicologicamente antes de vender, para conseguir seu objetivo.
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05:
Esqueça por um momento seu afã de fechar a venda; mude o tema da conversa; depois ataque novamente e feche a venda.
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06:
Sugira uma alternativa: Prefere isto ou aquilo?
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07:
Mencione uma referência:
A Cia bublitz ltda. fez uma economia de 10% em combustível com o uso deste
equipamento.
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08:
Lance uma pergunta de sondagem: diga, "se"
(ou melhor ainda) quando você tenha em seu poder este artigo.
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09:
Abra a
porta: simule um sentimento de derrota, retire-se; regresse; feche a venda.
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10:
Utilize dados, estatísticas e exemplos que lhe ajudem a cumprir seu cometido.
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11:
Peça-lhe a seu comprador que fale por telefone com um cliente satisfeito.
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12:
Observe os sinais físicos ou verbais indicativos de que o cliente decidiu comprar: seus olhos estarão muito abertos, porá sua mão sobre a mercadoria, ou dirá:
Me agrada.
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13:
Peça quatro ou cinco vezes ao comprador que faça o pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.
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14:
Chegue a sua entrevista acompanhado de um cliente satisfeito.
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15:
Assegure o pedido com um pequeno depósito. Utilize a técnica de esperar um pouco.
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16:
Ofereça a seu cliente a oportunidade de utilizar seu produto ou serviço durante 72 horas.
se lhe conhece também pelo nome da "técnica do cachorrinho", segundo a qual a pessoa leva o animalzinho para sua casa e seguramente se apega com
ele.
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17:
Ofereça um desconto por volume.
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18:
Ofereça um desconto de 2% por pagamento
a vista.
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19:
Faça-se acompanhar de um
técnico.
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20:
Faça demonstrações encaminhadas a fechar a venda; resultam de grande utilidade no caso de implementos mecânicos.
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21:
apresente uma oferta de:
pague um e leve dois.
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22:
Seja
sutil, Pergunte: Crê que será feliz ao conduzir este automóvel?... Uma reação positiva será o sinal para
atacar.
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23:
Utilize a Folha de Balanços de Benjamin Franklin. Mencione uns quantos aspectos negativos para ressaltar os positivos. Some num papel os benefícios que obterá o cliente. Depois peça-lhe que escreva os aspectos negativos na outra coluna.
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24:
Mencione um ponto de menor importância:
Comprará a casa se a entregamos com cortinas?
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25:
Mencione fontes de referências para sua companhia.
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26:
Quando um comprador critique seus preços, não trate de defender-se. Faça-lhe ver os benefícios.
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27:
Desenvolva seus instintos. Todo cliente tem seu ponto débil: seu orgulho, sua cobiça, sua comodidade.
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28:
Não deixe transluzir nenhum tipo de emoção até que tenha fechado o negócio.
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29:
Quando trate com uma mulher compradora, não lhe arrebate o uso da palavra.
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30:
As mulheres sempre têm preferência por alguma cor. Averigúe qual é e fale a respeito dele.
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estratégias de fechamento em comercialização
da 031 a 060
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