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Decifrando
a psicologia dos Vendedores
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artigos de psicologia
comercial
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ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
Não podemos mais do
que admirar a infinita flexibilidade e tenacidade dos vendedores de
cara à rejeição constante, e sua certeza de que ao final, as coisas
darão resultado. Ao mesmo tempo, sentimo-nos repelidos pelo que seus
trabalhos podem fazer. Que tipo de pessoa se dedica às vendas e como
estes profissionais enfrentam seu trabalho?
O psicólogo, antropólogo e
guru do marketing G. Clotaire Rapaille da
Univ. de Sorbonne
em Paris, pesquisou o impacto da cultura sobre negócios e mercados. Em
particular, estuda arquétipos (os padrões subjacentes que alumiam a
condição humana) e ensina às organizações a utilizar certos padrões para
melhorar suas vendas e esforços de marketing
(Artigo:
Com que roupa eu vou?: A cor e a venda).
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Rapaille diz que as
pessoas que trabalham na área comercial tem seu próprio arquétipo. São
"Perdedores Felizes" que na realidade desfrutam a rejeição e procuram
trabalhos que lhes ofereçam oportunidades de ser recusados. Isto, por
suposto, tem envolvimentos sobre a forma em que deveriam ser geridos e
motivados. As pesquisas do Psicólogo Clotaire Rapaille mostram que o
principal motivador nas vendas não é o dinheiro; é a emoção da caça. E
agrega graciosamente:
Convoque grandes
reuniões em sua empresa para oferecer aos vendedores a medalha de
ouro à rejeição, e explica o porque: Fulano vendeu 2 mil
computadores o mês passado, mas o recusaram 18 vezes! Pode soar
absurdo, mas esta é a maneira de acender o fogo de sua força de
vendas, particularmente em estados unidos, onde sobrepor-se às
probabilidades é altamente apreciado.
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A EMOÇÃO DE UMA VENDA:
para os
vendedores uma boa venda é mais do que um desafio. Não é um segredo que
nas empresas, os líderes comerciais são vistos como pessoas habilidosas,
destras e até com certos rasgos de picardia na arte da persuasão, mas
sem muitas considerações e reconhecimentos no tecido estrutural da
empresa e seus produtos. Isso por suposto, responde a uma concepção que
vem do passado e que há que começar a resgatar pelo bem de toda a
sociedade
(Artigo:
MÃE, QUANDO CRESCER QUERO
SER REPRESENTANTE).
As lideranças
comerciais são atualmente aquelas pessoas, que estão passando de ser
os que têm a responsabilidade de empurrar o produto no mercado
objetivo, a servir de antena para captar o que querem seus clientes
e ganhar a ansiada diferenciação no mercado.
Para complementar o
anterior, uma estratégia interessante, é a de saber posicionar ao
vendedor na mente do cliente, tal como se diferencia qualquer marca.
Isto significa tentar que a experiência que o vendedor oferece ao
cliente, seja mais do que uma visita comum e corriqueira, na qual o
vendedor realiza a apresentação que pautou e nada mais. A clave é
conseguir que a relação agregue valor, para que o cliente comece a
confiar em nosso representante e deseje reunir-se com ele e sinta que
lhe poderá ser útil
(Artigo:
Você se rende demasiado
cedo...).
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Um profissional em vendas de confiança pode ser de grande utilidade para
o cliente, os compradores usualmente estão muito pressionados pelo
tempo, o que limita sua capacidade para manter-se ao dia com as novas
inovações e desenvolvimentos. Por outro lado, os clientes de nossos
clientes, hoje em dia estão melhor informados do que no passado ou, em
seu defeito, querem saber mais a respeito das bondades dos produtos e
serviços, e quanto mais possam aportar os vendedores de informação, mais
valiosos serão para nossos clientes
(Artigo:
As 9 regras de ouro para
Profissionais em Vendas).
Obviamente, isto
significa que os vendedores têm que saber comunicar muito bem o que
comercializam. E junto com esse conhecimento, devem contribuir
integridade e honradez a seu trabalho, se querem construir relações
baseadas na confiança de seus clientes. Não obstante, no processo de
averiguar qual é a psicologia que está por trás de um vendedor, o
Psicólogo, Clotaire Rapaille, diz-nos que segundo suas investigações
a respeito da cultura e a psicologia das vendas, os vendedores são
essencialmente iguais qualquer seja a cultura onde se encontrem;
ainda que obviamente existem algumas variações locais.
A marca que levam estes
personagens é que são: "perdedores felizes", isto é, pessoas que em
realidade desfrutam a rejeição e procuram trabalhos que lhes
proporcionem oportunidades de ser recusadas. Saibam-no ou não, são como
os apostadores compulsivos; perseguem a emoção. Em certa medida, os
apostadores compulsivos sabem que perderão a maioria das vezes, mas os
estimula a probabilidade marginal de ganhar. Enquanto, os comerciais têm
o mesmo temperamento.
São profissionais que
não têm o temor de perder; é mais, diríamos que pelo menos os
recusam 90% das vezes. Estas pessoas não desenvolvem uma baixa
auto-estima, nem perdem as esperanças nem se deixam abater pelas
derrotas.
As lideranças que manejam
ou dirigem vendedores, não podem
"vender"
aos profissionais em vendas, a idéia de que ganharão o tempo todo. Em
princípio, os vendedores não acreditariam e, segundo, o trabalho seria
menos atraente. Segundo o Psicólogo Clotaire Rapaille, a forma de gerir
a seus representantes e vendedores é, mostrar-lhes que você entende o
duro que é perder. O dinheiro é importante na gestão da força de vendas,
afirma o pesquisador; mas assinala que seus estudos e experiências o
conduzem a afirmar que o dinheiro não é o que os impulsiona a tentar e
insistir
(Artigo:
Desafios pequenos, trazem
resultados pequenos).
Assinala Clotaire
Rapaille, que para um vendedor, uma boa venda é como a caça a
raposa. A quem lhe importa a raposa? As vezes há centenas de pessoas
em cima de centenas de cavalos que vão por trás de trozentos
cachorros. Os caçadores cavalgam todo o dia, caem-se de seus cavalos
e se quebram uma perna; mas ao final do dia, inclusive, quando não
caçaram a raposa, consideram que foi uma grande jornada a caçada.
Esse é um vendedor!!
Portanto, para motivar a
seus representantes e vendedores, deve-se encontrar mais e melhores
maneiras para que se esforcem. Entregue-lhes projetos maiores onde
possam sofrer derrotas. Convoque a grandes reuniões em sua empresa, para
oferecer aos melhores vendedores a medalha de ouro à rejeição: Fulano
vendeu 34% a mais no mês passado e teve 27% a mais de orçamentos
negados. Isto poderia soar absurdo, mas essa é a maneira de acender o
fogo interior de sua força de vendas, segundo o especialista
(Artigo:
FORÇA DE ELITE COMERCIAL).
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Prof. Clotaire Rapaille
rapeille institute
Biblioteca exclusiva
do Prof. Clotaire Rapaille
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MBA de Ciência Política, MBA em Psicologia e um doutorado de
Antropologia Médica da Universidade de Sorbonne - Paris, desde seu
Instituto
rapeille institute
oferece seus serviços às mais prestigiosas marcas e corporações (Procter
& Gamble, Nestlé, Geral Motors...). Reconhecido especialista em
arquétipos de consumidores. Sua abordagem única para comercialização
combina um profundidade de análise psiquiátrica, com as práticas de
consumo e as preocupações de entender estes pelas empresas. tem mais de
dez livros escritos sobre estes temas.
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Outros excelentes artigos
traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Clotaire Rapaille
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