Decifrando a psicologia dos comerciais

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sala de psicologia

Não podemos mais do que admirar a infinita flexibilidade e tenacidade dos comerciais de cara à rejeição constante, e sua certeza de que ao final, as coisas darão resultado. Ao mesmo tempo, sentimos-nos repelidos pelo que seus trabalhos podem fazer. Que tipo de pessoa se dedica às vendas e como os comerciais enfrentam seu trabalho?

O psicólogo, antropólogo e guru do marketing G. Clotaire Rapaille da Univ. de Sorbonne em Paris, pesquisou o impacto da cultura sobre negócios e mercados. Em particular, o Psicólogo estuda arquétipos (os padrões subjacentes que alumiam a condição humana) e ensina às organizações a utilizar certos padrões para melhorar suas vendas e esforços de marketing.

Assinala, por exemplo, que um entendimento profundo do arquétipo da Grande Mãe ajudou a Procter & Gamble (HISTÓRIA DA MARCA) a conseguir um grande sucesso com sua linha de produtos Pantene para o cabelo. Ao promover a nutrição (e recordar aos consumidores que o cabelo deve receber nutrientes) a marca apela ao instinto maternal.

O psicólogo Rapaille diz que as pessoas que trabalham na área comercial tem seu próprio arquétipo. São Perdedores Felizes que na realidade desfrutam a rejeição e procuram trabalhos que lhes ofereçam oportunidades de ser recusados. Isto, por suposto, tem envolvimentos sobre a forma em que deveriam ser geridos e motivados. As pesquisas do Psicólogo Clotaire Rapaille mostram que o principal motivador nas vendas não é o dinheiro; é a emoção da caça.

e agrega graciosamente: Convoque grandes reuniões em sua empresa para oferecer aos comerciais a medalha de ouro à rejeição, e explica o porque...: Fulano vendeu 500 mil computadores o mês passado, mas o recusaram 50 milhões de vezes! Pode soar absurdo, mas esta é a maneira de acender o fogo de sua força de vendas (sala), particularmente em EUA onde sobrepor-se às probabilidades é altamente apreciado.

A EMOÇÃO DE UMA VENDA: Para os comerciais uma boa venda é mais do que um desafio. Não é um segredo que nas empresas os líderes comerciais são vistos como pessoas habilidosas, destras e até com certos rasgos de picardia na arte da persuasão, mas sem muitas considerações e reconhecimentos no tecido estrutural da empresa e seus produtos. Isso por suposto, responde a uma concepção que vem do passado e que há que começar a resgatar pelo bem de toda a sociedade.

As lideranças comerciais sâo atualmente aquelas pessoas, que estão passando de ser os que têm a responsabilidade de empurrar o produto no mercado objetivo, a servir de antena para captar o que querem seus clientes e ganhar a ansiada diferenciação no mercado.

Para complementar o anterior, uma estratégia interessante, é a de saber posicionar ao comercial na mente do cliente, tal como se diferencia qualquer marca. Isto significa tentar que a experiência que o comercial oferece ao cliente, seja mais do que uma visita comum e corriqueira, na qual o representante comercial realiza a apresentação que pautou e nada mais. A clave é conseguir que a relação agregue valor, para que o cliente comece a confiar em nosso representante e deseje reunir-se com ele e sinta que lhe poderá ser útil.
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Um comercial de confiança pode ser de grande utilidade para o cliente, os compradores usualmente estão muito pressionados pelo tempo, o que limita sua capacidade para manter-se ao dia com as novas inovações e desenvolvimentos. Por outro lado, os clientes de nossos clientes (SALA), hoje em dia estão melhor informados do que no passado ou, em seu defeito, querem saber mais a respeito das bondades dos produtos e serviços, e quanto mais possam aportar os representantes comerciais, mais valiosos serão para nossos clientes.

Obviamente, isto significa que os comerciais têm que saber comunicar muito bem o que comercializam. E junto com esse conhecimento, devem contribuir integridade e honradez a seu trabalho, se querem construir relações baseadas na confiança de seus clientes. Não obstante, no processo de averiguar qual é a psicologia que está por trás de um comercial, o Psicólogo, Clotaire Rapaille, diz-nos que segundo suas investigações a respeito da cultura e a psicologia das vendas, os comerciais são essencialmente iguais qualquer seja a cultura onde se encontrem; ainda que obviamente existem algumas variações locais.

A marca que levam estes personagens é que são: Perdedores Felizes, isto é, pessoas que em realidade desfrutam a rejeição e procuram trabalhos que lhes proporcionem oportunidades de ser recusadas. Saibam-no ou não, são como os apostadores compulsivos; perseguem a emoção. Em certa medida, os apostadores compulsivos sabem que perderão a maioria das vezes, mas os estimula a probabilidade marginal de ganhar. Enquanto, os comerciais têm o mesmo temperamento.

São profissionais que não têm o temor de perder; é mais, diríamos que pelo menos os recusam 90% das vezes. Estas pessoas não desenvolvem uma baixa auto-estima, nem perdem as esperanças nem se deixam abater pelas derrotas.

As lideranças que manejam ou dirigem comerciais, não podem "vender" aos comerciais a idéia de que ganharão o tempo todo. Em princípio, os comerciais não acreditariam e, segundo, o trabalho seria menos atraente. Segundo o Psicólogo Clotaire Rapaille, a forma de gerir a seus representantes comerciais é, mostrar-lhes que você entende o duro que é perder. O dinheiro é importante na gestão da força de vendas, afirma o pesquisador; mas assinala que seus estudos e experiências o conduzem a afirmar que o dinheiro não é o que os impulsiona a tentar e insistir.

Assinala Clotaire Rapaille, que para um comercial uma boa venda é como a caça a raposa. A quem lhe importa a raposa? As vezes há centenas de pessoas em cima de centenas de cavalos que vão por trás de duzentos cachorros. Os caçadores cavalgam todo o dia, caem-se de seus cavalos e se quebram uma perna; mas ao final do dia, inclusive, quando não caçaram a raposa, consideram que foi uma grande jornada a caçada. Esse é um comercial.

Portanto, para motivar a seus representantes comerciais, deve-se encontrar mais e melhores maneiras para que se esforcem. Entregue-lhes projetos maiores onde possam sofrer derrotas. Convoque a grandes reuniões em sua empresa, para oferecer a um comercial a medalha de ouro à rejeição:

Fulano vendeu 100.000 computadores no mês passado, mas o recusaram 10 milhões de vezes. Isto poderia soar absurdo, mas essa é a maneira de acender o fogo interior de sua força de vendas, segundo o especialista.

Dr. Arturo Navarro
Economista da Univ del Zulia