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Mãe, quando crescer quero
ser Representante Comercial
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artigos de psicologia
comercial -
ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
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Já imaginou que seu
filho/a, a olhe fixamente, com um sorriso no olhar e com grande firmeza
diga: mãe, quando crescer quero ser representante comercial! Lhe invade
um grande sentimento, mistura de surpresa e compaixão, e tenta
convencê-lo das vantagens de ser jogador de futebol, bombeiro,
cantor,... até astronauta. E ele diz "não", quero se Representante
Comercial. Que dilema...
(Artigo:
REPRESENTANTE COMERCIAL –
UM VICIADO EM VENDAS).
•
Você gostaria para ele
uma vida cheia de stress e tensão para chegar aos objetivos
econômicos impostos pela empresa?
•
Que está na rua, faça
frio ou calor, tentando convencer aos demais da necessidade de
compra de seu produto?
•
E além do mais sem
salário fixo... (me refiro a realidade atual) por apenas uma
comissão só assegurada unicamente pela performance?
Algo deve haver para que
tenha tantos representantes comerciais e muitos felizes com seu
trabalho. Que é um trabalho duro e difícil já se sabe, mas até que ponto
é vocacional ou fruto do azar?: podemos dizer e afirmar com certeza, que
o representante comercial por vocação, percebe cada cliente como uma
meta que deve enfrentar para conseguir seu objetivo, que é a conquista
do comprador do cliente
(Artigo:
GESTOS QUE DELATAM: A
LINGUAGEM SECRETA do sucesso).
Somente que tem
vendido sabe a sensação prazerosa que se sente depois de cada "sim".
Mas também conhece a frustração que se segue a cada "não", sendo
estes muito mais freqüentes...
O que acontece em nosso
cérebro depois de cada "sim"?: quando acontecem coisas boas (quer dizer,
quando se dão estímulos revigorantes), os mecanismos cerebrais do
esforço se ativam e facilita o estabelecimento de mudanças sinópticas.
Situando-nos no contexto comercial, quando fechamos uma venda se ativam
diferentes regiões do cérebro: sendo a mais relevante a do haz
prosencefálico medial (HPM)
(Artigo:
Decifrando a psicologia dos Vendedores).
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O fechamento da operação comercial estimula os receptores da dopamina do
HPM gerando um efeito revigorante sobre as condutas, quer dizer, se uma
certa atuação nos tem levado ao êxito, o mesmo efeito revigorante nos
fará voltar a repetir certo comportamento. A este estímulo neural se
segue uma sensação prazerosa, que pode ser mais ou menos intensa em
função:
Da dificuldade, ou
tempo que levou, a fama do cliente (difícil, muito difícil,
impossível), a tática, importância que se tem negociado na venda, o
esforço necessitado para o fechamento da mesma, o valor estratégico
que tem para a empresa, etc.
Quase todos os
pesquisadores consideram que a estimulação elétrica de algumas partes do
cérebro é revigorante porque ativa os mesmos sistemas que são
estimulados pelos reforçadores naturais: como a comida (quando se tem
fome), a água (quando se tem sede), ou as relações sexuais (...). A
detenção de um estímulo revigorante não é tarefa simples. Um estímulo
que é revigorante em uma ocasião determinada, pode não ser-lo em outra
circunstância diferente. Por exemplo, a presença de comida revigorará a
conduta de um organismo faminto, mas não a de um que acaba de comer. O
que é verdade é que o estímulo elétrico destas áreas produz uma sensação
de bem estar na pessoa
(Artigo:
Estratégias de influência
e persuasão).
•
O que acontece em
nosso cérebro depois de cada "não"?:
há muitos mais "não" que "sim" nas relações comerciais... Os estados
emocionais que podem seguir depois de um "não", podem ser os de
tristeza, frustração (pela impotência), e desesperança. Além do
mais, certos estados anímicos, podem persistir inclusive uma vez que
tenha desaparecido o estímulo que os acompanha
(Artigo:
Nossas Linguagens Paralelas).
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Representantes com
muita experiência costumam assimilar melhor as mudanças emocionais
que seguem os ciclos da venda de seus produtos e a própria pressão
contínua que exercem a se mesmos para chegar às quotas necessárias.
A plasticidade de nosso cérebro faz que nos acostumemos a estes
altos e baixos e com o tempo podemos chegar a ter uma certa
estabilidade emocional que nos permita viver nosso dia a dia sem que
nos afetam os "não's". Reiterados não's que nem sempre são
comunicados com educação
(Artigo:
Alguns clientes confundem o vendedor com um
garçom).
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Profª. Mónica
Mendoza Castillo
Psicóloga com especialização em Vendas
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DA PROFESSORA
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Psicóloga e
Profª. Mónica Mendoza Castillo:
•
O BOM
REPRESENTANTE I
•
O BOM
REPRESENTANTE II
•
A VENDA É PURA
PSICOLOGIA
•
MÃE, QUANDO
CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE
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