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 A
venda é pura psicologia
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artigos de psicologia
comercial -
ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
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Em um processo comercial,
e em geral, em qualquer relação entre duas ou mais pessoas, entram em
jogo diferentes realidades sobre a vida, diferentes percepções sobre o
mundo. E, dizem, não há objeto que seja percebido da mesma maneira por
duas pessoas diferentes. Vários fatores, desde os puramente físicos: uma
flor vermelha, a visualizamos desta cor dentro de nosso cérebro, não
existe a cor vermelha por si, senão uma longitude de onda determinada.
Até os mais puramente mentais, fazem com que a vida, e em concreto, uma
determinada situação, sejam vividos, sentidos e interpretados sob
prismas muito diferentes
(Artigo:
Existem 3 tipos de
clientes: visuais, auditivos e sinestésicos).
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Existe uma frase, a mim parece muito acertada, que simplifica o
anteriormente exposto: é mais fácil mudar a realidade, que o modelo
mental que cada um tem. Considero básico que sejamos conscientes desta
diferenciação entre a realidade objetiva e a percebida. Na hora de
iniciar uma venda, ou estabelecer uma relação com outra pessoa, um fator
preceptor de êxito é a empatia, e a percepção de realidades distintas
explica por que é tão difícil empatizar, colocar-nos no lugar de outras
pessoas….já que não deixamos de tentar ver o seu mundo do nosso próprio
(Artigo:
Empatia é necessária em Vendas?).
•
Emoções:
nossas emoções também pesam nas
relações inter-pessoais. Está provado que se o vendedor é capaz de
criar um clima positivo, aumentam as possibilidades de que a venda
seja exitosa. Da mesma maneira, quando o cliente está contente,
temos muito mais possibilidades de que a operação saia bem, já que o
possível comprador será menos critico com o produto, e o inverso
(Artigo:
Descubra o que o
cliente quer).
Os extremos não
são bons, já que se a excitação emocional é muito intensa, é
imprudente, já que gasta todos os recursos (fisiológicos e
cognitivos) que temos para processar o discurso. Assim não
tentemos convencer a ninguém que está eufórico porque acaba de
ganhar a loteria, nem que está com ânimo depressivo por ter
recebido uma notícia ruim.
•
Expectativas:
nossas expectativas
também são importantes, não só na venda, senão em nosso futuro
profissional e pessoal. Existe a "expectativa de auto-eficácia",
definida como a crença sobre a própria capacidade para analisar ou
levar a cabo uma conduta determinada, que nos guiará na iniciação e
persistência de nossos atos. Desta maneira, aceitarei subir uma
montanha se acredito que sou mais ou menos capaz de realizar o
esforço necessário para fazê-lo.
Se uma pessoa não se
sente capaz de realizar uma determinada tarefa, é mais provável que
não a inicie. Tendemos a evitar as tarefas que excedem nossa
capacidade e empreender aquelas nas quais acreditamos ser capazes. E
tem todo sentido, já que dessa maneira protegemos nossa auto-estima
de possíveis frustrações
(Artigo:
PONHA UM TUBARÃO EM
SEU TANQUE
).
É preciso ter em
consideração que falamos de crenças, não tem por que coincidir
com a realidade.
Eu posso desistir
de ir a montanha pensando que não serei capaz, mas se eu tentar
talvez tenha capacidade suficiente para chegar lá em cima.
As
expectativas de auto-eficácia baixas diminuem o nível de
aspiração do usuário.
Em
muitos casos tenho encontrado com pessoas com expectativas de
auto-eficácia baixas com relação a sua competência em uma tarefa, e
depois tem sido eficientes demais. Evidentemente, também tenho
observado casos contrários, chegando inclusive a negar as
conseqüências negativas do fracasso das ações que iniciaram pensando
que seriam capazes disso. Por outro lado, está demonstrado que
quanto mais capaz uma pessoa acredita ser de realizar uma
determinada tarefa, (expectativas de auto-eficácia altas), mais
esforço e persistência dedica a realização da conduta destinada a
execução de seu objetivo
(Artigo:
Posso fazê-lo melhor!).
.
Se fixar, o mero
fato de acreditar que é capaz de realizar a tarefa, predispõe a que
a realize com possibilidades de êxito. Por desgraça também acontece
o contrário. Pessoalmente,
considero muito importante conhecer o funcionamento básico de nosso
cérebro com ânimo de entender e antecipar os processos principais
que interagem em uma relação entre duas pessoas, e por tanto, também
em um processo de compra-venda
(Artigo:
Não vemos as coisas
como são... vemo-las como somos).
.
Profª. Mónica
Mendoza Castillo
Psicóloga com especialização em Vendas
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DA PROFESSORA
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Psicóloga e
Profª. Mónica Mendoza Castillo:
•
O BOM
REPRESENTANTE I
•
O BOM
REPRESENTANTE II
•
A VENDA É PURA
PSICOLOGIA
•
MÃE, QUANDO
CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE
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