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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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O bom representante - II

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artigos de psicologia comercial   -  ARTIGOS DE VENDAS  -  artigos de representação

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Existem uma série de rasgos inerentes ao ser humano e que o representantes e todos os profissionais da venda devem conhecer para que tenham presente os sesgos ou "erros" que de maneira inconsciente nossa mente comete. Com o conhecimento disso, poderão ter opção e modificar seu comportamento a tempo. Um dos "erros" mas importantes consiste no denominado "Locus de Controle" (Rotter). O Locus de Controle é um tipo de expectativa generalizada. Há pessoas com Locus de Controle Externo, e outras com Locus de Controle Interno (Artigo: O que faz um bom vendedor).

Locus de controle externo: as pessoas que têm "locus externo" crêem que o reforço (recompensa a uma conduta determinada, conseqüência de seus atos…) está controlado pela casualidade, pela fortuna; por sua vez, aquelas pessoas com "locus interno" crêem que o reforço está controlado por fatores internos como sua personalidade ou conduta. As pessoas com Locus de "controle externo" ao crer que tudo o que lhes acontece é devido à casualidade e não por atuação deles, são mais propensas a depressões já que têm tendência a sentir-se impotentes ao crer que não podem controlar nada do que acontece seu redor. É o caso do estudante que, depois de não ter estudado suficiente, suspende e se lamenta com pensamentos do tipo: tocaram-me justo as perguntas que não sabia, a professora tem essa mania… (Artigo: ).
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Locus de controle interno: no entanto, no caso de pessoas "locus de controle interno", ao crer que um mesmo é o responsável das situações, apresentam uma maior tendência a procurar soluções aos inconvenientes que surjam por elas mesmas, sem procurar ajuda externa. Assim, remetendo-nos ao exemplo anterior, um estudante na mesma situação, mas com locus de controle interno, diria: não estudei suficiente, a próxima vez estudarei mais. Os usuários Internos são mais resistentes à influência dos outros, os externos, no entanto, são mais susceptíveis à influência dos outros.

Tendo isto em conta, as pessoas em vendas teriam que pontuar alto em Locus de "controle interno", para que, ante a negativa de um cliente, sejam capazes de resolver o problema, melhorando em sua tática ou em suas habilidades e não decair ou angustiar-se. Isto é, que pense que ele é o responsável de seus sucessos e de seus fracassos, são fatores externos que ele não pode controlar.
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No panorama comercial, um vendedor com "locus de controle externo" depois de cada "não" na venda se justificaria argumentando que seu produto é ruim, ou caro, ou que o interlocutor era uma pessoa difícil… E um vendedor com Locus de Controle Interno faria uma analise visual da interação e repassaria os detalhes, conversa…etc. para ver onde falhou (Artigo: ).

Envieso egoísta: ademais, este locus interage com "um envieso egoísta" que nos ameaça constantemente. É a tendência generalizada a atribuir os sucessos de nossas condutas a fatores pessoais, e nossos fracassos a fatores externos. Há uma tendência a culpar aos demais das más ações enquanto as do mesmo podem encontrar desculpa; isso que pode levar freqüentemente a situações de certa hostilidade e confrontos. Este envieso permite fomentar ou proteger nossa auto-estima.

No dia a dia muitos vezes somos testemunhas (e protagonistas!) deste envieso egoísta. Se o extrapolamos ao contexto comercial, podemos ver exemplos de comerciais que quando vendem, dentro da euforia inicial e a repentina e breve "subida" de auto-estima, dizem-se a si mesmos: é que sou craque, olha que as negociações foram difíceis, mas consegui passar por cima de tudo e fechei o pacote!

Se na última hora o cliente tivesse dito que não deseja o produto, o mesmo vendedor, ante o mesmo processo negociador, se tem tendência a fazer uso deste envieso egoísta, se diria a si mesmo: é que o produto é demasiado caro, a concorrência lhe dá um serviço melhor, seguro atende quantidades menores, é uma besta o comprador, foi incapaz de visualizar as vantagens que tem meu produto para sua empresa…
(Artigo: ).

Voltando ao exemplo do estudante, se este tivesse aprovado, exclamaria e possivelmente comentaria a seus colegas: que memória que tenho, Com o pouco que estudo, sei que sou muito inteligente… Neste caso tivesse atribuído o sucesso de aprovar a sua capacidade, habilidade. Enquanto se tivesse reprovado, o atribuiria a fatores externos a sua pessoa: tocaram-me as perguntas que não estudei, é que era demasiado difícil…etc.).

Ante isto, é inevitável realizar a seguinte reflexão: sendo nosso cérebro um órgão tão inteligente e organizado, onde parece que todos seus componentes têm uma missão determinada (fisiológica, psicológica, adaptativa…) … por que o ser humano nasce com este tipo de erros?
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Tudo em nosso cérebro tem um sentido: dispomos do envieso egoísta para proteger nossa auto-estima ante os múltiplos fracassos a que nos expomos em nossa vida (não entendido no sentido derrotista senão como a não consecução de um objetivo). E lutar contra as situações anteriormente descritos é quase impossível. Não obstante, se somos conscientes disso, tentemos canalizá-las para ser melhores profissionais, melhores pessoas, e… Melhores representantes comerciais e melhores profissionais em vendas!
(Artigo: ).

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Profª. Mónica Mendoza Castillo
Psicóloga com especialização em Vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DA PROFESSORA
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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Psicóloga e Profª. Mónica Mendoza Castillo:

O BOM REPRESENTANTE I

O BOM REPRESENTANTE II

A VENDA É PURA PSICOLOGIA

MÃE, QUANDO CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE

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