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Vender é complicado:
desde qualificar a um possível cliente até fechar o pedido, leva um
bom tempo desenvolver esta habilidade. A maioria das pessoas tentam
aplicar um novo conceito dentro de sua rotina, mas abandonam antes
de dominar esse conceito pouco tempo depois. Sem dúvida é muito mais
fácil seguir com os mesmos esquemas antigos e com papeis escritos
por todos lados, do que adotar uma rotina de administração
informatizada, mesmo que num início leve mais tempo, mas que oferece
um resultado 4 vezes mais ágil e rentável, do que continuar que nem
nossos avós, registrando tudo com papel e lápis
(Artigo
Que informações poderíamos ter do cliente?).
Por isso, na
próxima vez que você decida incorporar uma nova estratégia de
vendas, conceda-se o tempo necessário para implementar
competentemente antes de abandonar.
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Prospecção de Clientes:
a
palavra "prospecção" vem de método empregado para localizar e
calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes
seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para
encontrar e selecionar os potenciais clientes (chamados de
prospectos), que são os clientes que têm maior chance de comprar da
empresa determinado produto e que possuem maior valor para a
empresa. Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento,
mas é bom que o profissional de vendas saiba como usá-la também. O
grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior
taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma
maior margem de lucro
(Artigo
Prospectar clientes de
forma inteligente e duradoura).
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Análise do negócio
•
Análise do mercado
•
Segmentação do
mercado.
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Análise do negócio:
deve-se
aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa
(como o histórico da empresa), se é uma empresa conhecida, quais
produtos ela trabalha
(Artigo
a).
.
•
Do produto:
características dos
principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços,
promoções, benefícios... A partir deste dados o profissional
organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já
pensando em estratégias e argumentos de vendas.
.
•
Análise do mercado:
com base nos
dados obtidos na análise do negócio, descubra:
•
quais as
preferências de compras deste perfil de cliente
•
opinião deste
grupo
•
quais as suas
necessidades
•
qual o tamanho
deste mercado
•
onde eles estão
•
Segmentação do mercado:
é aqui
que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e
fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse
menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses
clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados
necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro.
Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito. As vendas
se movem por números e as cifras das horas letivas dedicadas às
vendas em EUA exemplificam a desvantagem desta disciplina frente ao
marketing:
20 milhões de
pessoas se dedicam às vendas com um resultado de 800 bilhões
frente às 675.000 pessoas dedicadas ao marketing com um
resultado de 276 bilhões. No entanto, as horas letivas em vendas
que recebe um estudante da área comercial não superam a centena,
frente às quase 4 mil de um estudante de marketing. Certamente,
um preâmbulo apropriado para analisar, passo a passo, as
variáveis que afetam à função Vendas e ver de que modo se
relacionam entre si e como se pode determinar a saúde da força
de vendas numa empresa.
Diferentes pesquisas
mostram que a "experiência de se relacionar com o vendedor"
corresponde a 53% da razão porque o cliente é fiel a uma empresa, um
índice muito superior a própria marca da empresa, a qualidade do
serviço, a entrega etc. Em outras palavras, como você vende é muito
mais importante do que aquilo que você vende. Entretanto, o próprio
vendedor (apesar de se achar importante), na prática não exerce
isso. Ele ainda acha que o preço, a entrega, o atendimento, a marca,
a propaganda são mais importantes do que o trabalho que ele faz
(Artigo
Como se tornar um profissional em vendas).
artigo
recomendado:
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por que não cumpri
a quota este mês...
Você
se rende demasiado cedo...
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