1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Porque suas propostas não geram negócios

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sala dos artigos de apresentações

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Sabe você quantos vendedores e consultores se esmeram em escrever propostas comerciais, sem obter resultados? Isso ocorre porque a maioria deles vêem às propostas como uma ferramenta de vendas, quando só deveria ser um anotação do que o cliente já aceitou como suas necessidades. Muitas propostas estão cheias de floreios e exageros, porque o autor não tem idéia do que o cliente precisa. O processo de vendas pode ser definido como um processo de descoberta, orientado a que o cliente diga ao vendedor o que exatamente deve incluir na proposta (Artigo: Antes de escrever uma carta de vendas, faça um rascunho).

Não estou querendo dizer que você deve dar simplesmente o que eles querem escutar. O que quero dizer é que você deve fazer todas as perguntas necessárias para saber se eles mesmos têm claro o que faz falta, e o que querem que proponha. Se você não faz isto, a proposta se transforma numa espécie de obstáculo para que o vendedor possa fazer avançar o negócio.

Quando um vendedor se reúne com um cliente em perspectiva para discutir como o pode ajudar, o trabalho só estará bem feito se o vendedor sai da entrevista sabendo exatamente quais são os objetivos do cliente, como pensam que podemos medir os progressos para esses objetivos e daí significa, em termos de valor, que os ajudemos a conseguir esses objetivos:

Primeiro, as perguntas difíceis: antes de escrever uma proposta você tem que entender por completo e em detalhe qual é o resultado exitoso. Pergunte: "por que quer levar a cabo este projeto? Qual seria o resultado proveitoso?" (Artigo: Como fazer uma Proposta de Negócios?).
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Vai se surpreender: a maioria das vezes, as respostas que vai receber são diferentes do que você tinha esperado, e poderão ter um grande impacto no que você poderia propor. Você poderia querer, além de como vão medir o sucesso do projeto, que métricas vão usar para medir o progresso, ou inclusive como vamos saber se conseguimos o objetivo. Finalmente, saiba quanto vale o resultado positivo. É um ponto muito importante que eles o vejam como um investimento e não como um custo. Ajude-os a entender que investir em você cem reais pode gerar-lhes mil reais em valor agregado (Artigo: O que é uma proposta de negócios?).
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Detalhe a proposta: concentre a discussão em chegar a um acordo. Ao fazê-lo, você pode usar suas propostas como uma anotação dos objetivos, as métricas e o valor em jogo, bem como as ações e os métodos para chegar aos resultados desejados. É nesse momento em que você poderá propor um enfoque específico que poderá vincular a um objetivo específico e mensurável. Também poderá propor enfoques alternativos que brindem flexibilidade em termos de preços e prazos (Artigo: 30 Maneiras de escrever uma carta de vendas).
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Especifique as condições: use sua proposta para expressar com exatidão como vai trabalhar, que papel espera que jogue o cliente, o tempo que deverão dedicar e os recursos de tempo que você vai precisar. E não se esqueça de deixar bem claro quanto e como vão pagar-lhe. Quando você começa a ver as propostas como uma ferramenta para a documentação dos acordos atingidos nas reuniões com o cliente, você vai começar a fechar mais e melhores contratos, nos termos mais convenientes.

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Prof. Alejandro Wald

Conferencista, capacitador e autor

Biblioteca exclusiva do professor

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro Wald:

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..NÃO ACREDITE NOS CÍNICOS... ..
..NÃO PERDA VENDAS NO TELEFONE ..Acordar pode ser doloroso
..Como organizar Visitas Comerciais ..A pergunta estratégica em vendas
..Peça ao cliente que tome uma decisão! ..Vendas e Marketing não se gostam
..As melhores perguntas são provocantes ..Por que capacitar COMERCIALMENTE
..Que acontece quando fazemos suposições? ..como aumentar suas chances na venda
..Qual a importância do número 1 em Vendas? ..Os 15 minutos mais importantes em vendas
..Quanto investir na aquisição de novos clientes ..Porque suas propostas não geram negócios
..TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS) ..não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?
..14 coisas que os vendedores não devem deixar de fazer ..quem se queima com leite, vê uma vaca e chora...
..As melhores contam com grandes vendedores e os retêm ..10 razões pelas que os vendedores dão um tiro no pé
..Como a Regra 80/20 de Pareto pode ajudar a ser mas efetivo ..Se você não fecha a venda, está trabalhando para a concorrência

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