1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

O que é uma proposta de negócios?

.

artigos de apresentações  -  artigos de vendas  -  ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

.

Elaborar propostas de negócios, apresentações de vendas ou contratos de serviços é de grande importância para o sucesso em toda profissão comercial. Se deseja ganhar um contrato, ou pretende apresentar seus produtos ou serviços, seguramente o cliente vai querer receber uma apresentação ou orçamento de sua empresa, com todas as informações e bem apresentada, com sua logo nela e todas as informações pertinentes (Artigo: Thomas Smith: UMA VEZ NÃO BASTA).

Existem muitas perguntas em torno das propostas: existe uma fórmula única para criar uma?, quão técnica e específica deveria ser?, que deveria dizer e com que estilo?, Que fazer, que evitar, como adaptar-se a sua situação particular, por que?

Para entender que é uma proposta de negócios e como ela pode ser persuasiva, o melhor é começar por definir o que não é uma proposta: uma descrição técnica de um sistema ou máquina, uma descrição dos termos e condições de uma oferta, um plano de projeto, um contrato. Todas estas são necessárias durante as fases de uma negociação, mas em si, não são propostas de negócios. Uma proposta é uma ferramenta de vendas, não importa se vendem produtos, serviços, idéias ou projetos, o objetivo da proposta sempre é o mesmo: persuadir aos clientes de que o apresentado é a melhor solução a seus problemas de negócios (Artigo: Como fazer uma Proposta de Negócios?)..

Para redigir uma proposta eficiente, você deve conhecer a diferença entre informar e persuadir; cada uma tem seu próprio objetivo. Se você escreve um manual de vendas pra seus vendedores, um livro de ciência, etc., você está escrevendo para informar, se dedicará a apresentar os fatos precisos e claros; se os leitores compreendem tais fatos, você terá conseguido seu propósito.

Com uma proposta, você vai mais além dos fatos para interpretar seu significado. Se você convence ao leitor de que aceite o proposto, e atue em base a isso, você terá conseguido seu propósito. A escrita informativa é geralmente mais simples, Então como pode persuadir mediante a escritura? Para compreender a dinâmica, é de grande ajuda compreender os quatro elementos da persuasão:

Fonte: é a pessoa que faz a persuasão. Sem importar o tipo de persuasão, o cliente potencial deve crer que essa fonte (seja uma pessoa ou uma empresa) é competente e possui os conhecimentos adequados para resolver a situação. A fonte também deve ter atrativo; a pessoa deve ver-se amigável e profissional. Se é uma empresa, seus escritórios devem estar decorados com gosto e estar impecáveis em todo momento (Artigo: A credibilidade do vendedor).

.
Mensagem: o impacto de sua mensagem depende da receptividade do receptor frente a mesma. Se você consegue coincidir com as crenças básicas de sua audiência, seu trabalho vai ser bem mais simples. As crenças são mas consistentes e menos susceptíveis à mudança do que as atitudes das pessoas. Para persuadir eficientemente, há que confirmar as crenças e influir sobre as atitudes. Por exemplo, um cliente crê que é possível comprar um automóvel novo, sem a necessidade de muito dinheiro em efetivo (Artigo: antes de escrever uma carta de vendas).

.
Canal: o meio pelo qual sua mensagem é entregue. Para criar uma proposta, o meio mais certo é o escrito. No entanto, existem outros meios que servem como complemento para adicionar mais efetividade. Por exemplo, em caso que você venda equipamentos, pode enviar uma proposta escrita e um vídeo de seu produto em ação. Quando você decide o tipo de proposta que deseja fazer, deve ter em conta como é sua audiência. Por exemplo, se a pessoa que tomará a decisão final é introvertida e lhe agrada estudar a informação em detalhe, você deve apresentar-lhe uma proposta rigorosa, com o mínimo detalhe.

.
Receptor: este é o elemento mais importante de todos, porque é o receptor a quem você deverá convencer, identificar suas crenças, mudar suas atitudes, etc. Para poder persuadi-lo, você deve saber o máximo possível sobre sua personalidade. Você deve ter em conta esta máxima universal: As pessoas que se sentem confusas ou incertas tendem a dizer que não, então deve procurar a clareza e a credibilidade em sua proposta (Artigo: Como identificar potenciais compradores?).

Se quer persuadir-me, deve pensar como penso, sentir meus sentimentos, e falar com minhas palavras. Estas foram palavras do filósofo Marco Túlio Cícero (WIKIPÉDIA) e sugerem que as pessoas normalmente agem segundo seus próprios interesses. Esta é a essência da persuasão baseada no cliente. A chave para a persuasão é sair de si mesmo e pôr-se no lugar do cliente. Trate de responder as perguntas dos clientes, antes de que estas surjam e depois pergunte-se se tais inquietudes produzem alguma resposta emocional em seu cliente. Por último, tenha em conta o nível de esperteza do leitor quando lhe apresente a proposta. Avalie antes se o cliente está familiarizado com o negócio, e em base a isso evite a linguagem muito especializada e traduza os conceitos difíceis a uma linguagem singela (Artigo: Como fazer Apresentações de Vendas).

Decisões antes da proposta: quando você receba uma solicitação de proposta, deve lê-la com sumo cuidado e precisa tomar duas decisões antes de começar a trabalhar:

Realmente quer esse trabalho?
Quanto esforço é necessário investir?

Análise da proposta: Escrever uma boa proposta custa tempo e dinheiro, assim que antes de pensar na proposta em si deve pensar no que realmente procura com ela. Pergunte-se:

O projeto tem bases? o cliente tem fundos disponíveis para o mesmo?
Tem o cliente sérias intenções a respeito do projeto, ou está simplesmente explorando opções?
Elaborar a proposta implica grande quantidade de pesquisa e desenvolvimento? Requererá grandes investimentos de tempo e dinheiro?
Vão limitar oportunidades futuras se não faz a proposta?

Se depois desta análise você decide não continuar com seu plano de criação da proposta, deve notificar ao cliente para explicar-lhe a decisão final. Deve deixar claro que ainda está interessado em satisfazer as futuras necessidades que eles possam ter.

Forme sua equipe: você precisa formar uma equipe que elabore a proposta. Assegure-se de incluir os seguintes papéis:

GERENCIAMENTO: a pessoa deve ser uma pessoa com iniciativa, que tenha consciência dos custos, que conte com habilidades comunicativas, destrezas para negociar e comercializar, e que tenha um entendimento excelente do produto ou do que se pretende fazer. Suas responsabilidades incluem:

Prestar apoio na estratégia de desenvolvimento da proposta, formulando uma solução ou resposta apropriada às necessidades do cliente,
Assegurar que existam as ferramentas técnicas necessárias para a criação da proposta,
Assegurar-se de que a proposta seja entregue dentro do prazo de tempo indicado,
Coletar e monitorar os custos e dados,
Controlar o custo do desenvolvimento da proposta.

ESCRITA: a pessoa deve contar com excelentes habilidades de redação e conhecimentos de computação. Pode ser um jornalista, marketeiro ou publicitário. Suas responsabilidades incluem:

Ajudar a determinar as estratégias da proposta,
Criar e manter bases de dados textuais,
Editar os documentos finais.

TÉCNICO: a pessoa deve contar com excelentes habilidades técnicas e criativas, um conhecimento total do produto e boas destrezas comunicativas. Suas responsabilidades:

Criar um desenho conceitual da proposta,
Colecionar e sintetizar desenhos de dados,
Calcular os custos relevantes da proposta.

Estratégia da proposta: desenvolva uma solução para o cliente exatamente como ele precisa e contando com seus produtos e serviços. Existem perguntas que podem ajudar-lhe a identificar o melhor enfoque para sua proposta:

Qual é o problema ou necessidade do cliente?
Vale a pena resolver o problema?
Quais são as metas que devem atingir-se para conseguir excelentes resultados?

Isto depende do tipo de metas que se tenham:

Metas de negócios: por exemplo, ampliar a participação do mercado, aumentar a rentabilidade, etc..
Metas técnicas: por exemplo, automatização de processos intensivos, prover maior flexibilidade em desenho de sistemas, melhorar a qualidade mediante o uso de maquinaria automatizada..
Metas sociais: por exemplo, fomentar a motivação dos empregados, incrementar o reconhecimento, mudar as atitudes dos consumidores ou reduzir a rotação do pessoal..
Metas pessoais: assuntos de carreira e prestígio que possam afetar à pessoa encarregada da tomada de decisões.

Que metas têm maior prioridade?
Que produtos ou serviços pode oferecer que conseguirão as metas desejadas?
Quais são os resultados que poderiam resultar de cada uma das possíveis recomendações que lhe oferece ao cliente?

Estratégias ganhadoras: uma estratégia para uma proposta ganhadora é aquela que responde antes as necessidades do cliente e capitaliza os esforços que você fez, minimizando suas debilidades. Você pode escolher entre as seguintes estratégias:

Custo: isto é sumamente vantajoso se seu cliente está experimentando um período de declive; sua estratégia pode se enfocar em como pode melhorar a estrutura de custos das operações, eliminar o desperdício, automatizar os processos intensivos quanto a pessoal e maximizar os recursos existentes.
Qualidade: ofereça a maior qualidade possível ou o produto mais confiável a uma companhia saudável em crescimento, enfatize os ganhos por vendas ou a produtividade que resulta do investimento.
Tecnologia: as soluções avançadas, inovadoras e auto-enfatizadas atraem às empresas em crescimento. Trate de enfocar-se na tecnologia, já que afeta as necessidades práticas como produtividade e processos.
Vantagem competitiva: escolha esta estratégia para todo tipo de cliente, desde que sua solução ofereça a melhor mistura de elementos desejáveis, ofereça aos clientes uma vantagem de participação no mercado, ou ofereça benefícios únicos e superiores.

Uma vez que tenha escolhido a estratégia, você pode escolher dar um giro positivo (que se centre em ganhar: sua solução provê uma grandiosa vantagem para o cliente) ou um giro negativo (baseado no medo: você alerta ao cliente de certos problemas pelos quais você lhe está apresentando a melhor solução). A melhor forma para abordar a situação dependerá de sua posição competitiva, do que tem a oferecer e do ponto de vista da pessoa a cargo da tomada de decisões.

Elementos de uma proposta de negócios: uma carta de proposta pode ter entre uma e cinco páginas. O que você escolha para a saudação, o corpo e o fechamento têm importância relativa. No entanto, estes 4 elementos são essenciais para que sua proposta tenha sucesso:

A necessidade ou problema do cliente: vá direto ao assunto e enfoque-se nas inquietudes do cliente; não desperdice tempo descrevendo o negócio do cliente.
Os benefícios de resolver o problema ou de satisfazer a necessidade: ao propor o problema ou necessidade, você suscitou interesse por parte de seu cliente; agora explique as vantagens de centrar-se em resolvê-lo.
A solução: descreva o produto ou serviço que está recomendando, explique como ajuda a satisfazer a necessidade ou a solucionar o problema do cliente, compare-o com soluções alternativas, e faça uma recomendação clara e específica para a ação.
Os complementos: mostre ao cliente a proposta por que os benefícios superam os custos da solução que você propõe, assinale qualquer tipo de consideração técnica e apresente um cronograma de implementação.

Estilo: O que você tem que dizer é importante, mas o como o diz é também. Enquanto escreve sua proposta pense no tom, estilo e organização:

Evite utilizar um tom tedioso, expresse suas idéias de modo amistoso e positivo.
Evite os clichês, trate de empregar idéias originais em vez das frases de sempre.
Utilize um fechamento forte e assertivo, por exemplo enfatizando pontos importantes da proposta. Depois poderia sugerir uma ação específica, por exemplo: podemos fazer uma análise grátis de seus procedimentos de controle de inventário ao devolver o cartão adjunto ou também fazer-lhes uma pergunta: com uma economia como esta, como poderiam negar-se a aceitar? etc.

Propostas formais: em certos casos, uma proposta formal pode ser mais apropriada do que uma carta. Considere uma proposta formal se:

Planeja utilizar mais de quatro ou cinco páginas.
Propõe uma solução complicada ou cara.
Deve contestar uma petição de proposta que exige um tom formal.

Os elementos das propostas formais são:

Capa e declaração de confidencialidade: é a introdução formal da oferta de sua empresa. A capa deve mencionar a solicitação da proposta, com o nome ou número, e indicar os valores e datas mencionados. Pode-se incluir uma declaração de confidencialidade e de direitos do autor; no entanto, leve em consideração que isto pode conferir um tom negativo quiçá lhe convenha mais colocá-la numa página separada.
Página principal: aqui se inclui o título da proposta, nome do receptor, nome de quem a elaborou e data de entrega. Trate de não colocar títulos demasiado genéricos: “Propostas para a empresa X”, trate de utilizar um título que descreva um pouco a recomendação ou o benefício que contribui sua proposta. Por exemplo, “Redução de custos e ganho de participação de mercado na empresa X”.
Índice: isto faz que sua proposta seja fácil de utilizar.
Resumo executivo: Esta é a parte mais importante do resumo, é a seção que toda pessoa que tome decisões vai ler, de fato em ocasiões não lêem senão esta seção.

Especificações técnicas: é importante que coloque a documentação necessária que fazem de sua proposta um documento sério, que depois poderia converter-se numa oferta legal.
Custos e retorno sobre investimento: é vital que sempre discuta os custos no contexto dos benefícios ou do retorno sobre o investimento. Você deve mencionar o preço da implementação da proposta só depois de ter discutido as vantagens de sua solução. Uma sugestão: Mencione o preço em pequenas unidades (exemplo: 3.000 reais mensais, em lugar de 36.000 reais anuais).

10 perguntas de revisão: você deve assegurar-se que este resumo executivo esteja escrito de modo simples, sem jargão nem detalhes técnicos, centrado nos benefícios que perceberá a organização. Mantenha esta seção curta. Antes de entregar sua proposta, deve revisá-la de forma subjetiva e objetiva; imagine como vai fazer sentir a seu cliente primeiro para depois revisar seu conteúdo, organização, linguagem, etc. Para ajudar-se, faça as seguintes perguntas:

Os fatos estão bem apresentados? São precisos?
Está bem sustentada a idéia ou recomendação? utiliza exemplos ou evidências suficientes?
A proposta é demasiado fraca ou abstrata?
Tem demasiados detalhes? Se pode perceber como um todo?
A proposta está unida? Existe uma só estratégia central?
Existem partes arrumadas com coerência, e com uma seqüência lógica?
Existe um fechamento para cada seção grande?
As frases são claras e legíveis?
A escrita está conforme com a personalidade e experiência da audiência?
Revisou que não tenha erros de gramática, gênero, redação ou quanto a nome, datas, endereços ou outros detalhes?

.

PROF. TOM SANT

AUTOR DO LIVRO: A LINGUAGEM DO SUCESSO

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

.

artigos recomendados:

.

Porque suas propostas não geram negócios  -   Uma boa impressão é fundamental  -   Os principais erros do Manual de Vendas

.

.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

 

.

.

RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

CNPJ: 10.767.123/0001-06 DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 sala 03 Petrópolis Porto Alegre (RS) BRASIL cep: 90460-130

.

1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

Copyright © - SDR