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razões pelas que os vendedores dão um tiro no pé
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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A seguir uma lista de
possíveis motivos pelos que se pode errar e tomar um tiro no pé, ao
desenvolver uma carreira profissional em vendas. Esta é minha lista das
razões pelas quais as pessoas (e, especialmente, os que recém começam)
fracassam em desenvolver uma carreira profissional em vendas:
•
Porque baseiam seu próprio
valor no que pensam os demais:
se você define seu
valor profissional a partir do que você crê que pensam de você seu
chefe, seus colegas ou seus clientes, rapidamente vai receber um
golpe de alguém carregado de criticas. Nestes casos, vender vai
parecer-lhe uma sucessão de horríveis e intoleráveis rejeições
(Artigo:
quer aprender a
vender, comece por pedir dinheiro).
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•
Porque pensam que os
fracassos passados determinam o futuro:
algumas pessoas vêem
os fracassos como algo tão doloroso que tratam de evitá-lo a toda
costa. Como resultado disto, evitam qualquer situação na qual existe
risco de falhar. Mas dado que em todo esforço por vender existe um
risco, estas pessoas rara vez conseguem algo importante em vendas.
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•
Porque acreditam no destino
ou na sorte:
algumas pessoas crêem
que sua situação na vida e seu futuro como seres humanos estão
determinados pela sorte, o destino ou a intervenção divina. Estas
crenças mantêm a pessoa focalizada no que não pode mudar, não no que
sim pode modificar.
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•
Porque carecem da
atitude correta:
Para um vendedor
profissional a atitude correta consiste em 3 qualidades: a empatia,
para entender as necessidades de seu cliente; a confiança, para
levar aos clientes a estar dispostos a comprar, e a determinação,
para usar a rejeição e os retrocessos ocasionais como estímulos para
seguir avançando
(Artigo:
Decifrando a
psicologia dos vendedores).
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•
Porque não percebem as
sutilezas:
quando os vendedores
medíocres falam com os clientes estão tão concentrados em "fazer a
venda" que perdem os matizes da relação com o cliente. Os vendedores
profissionais sabem que o elemento mais importante de uma entrevista
de venda exitosa é o valor do que o profissional da venda pode
oferecer ao cliente.
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•
Porque estariam melhor
fazendo outra coisa:
os vendedores que
fracassam costumam pensar que eles "estão para outra coisa." Se um
vendedor crê que sua ocupação ideal seria ser futebolista, músico,
poeta, engenheiro ou qualquer outra coisa que não seja a venda está
sabotando sua carreira em vendas.
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•
Porque não aprendem de
seus erros:
os vendedores tendem a
evitar a reflexão sobre suas falhas e preferem examinar unicamente
seus sucessos. No entanto, até que você entenda como, onde e porquê
seu processo de vendas não funciona é impossível corrigir os
problemas em seu enfoque das vendas
(Artigo:
não consegue seu
OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).
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•
Porque não podem seguir
instruções:
as habilidades para
vender devem aprender-se. Algumas pessoas são resistentes por
natureza à aprendizagem de novas idéias e novas técnicas,
especialmente se já atingiram um verdadeiro nível de efetividade.
Muitos vendedores se estancaram num nível baixo de produtividade
devido a sua incapacidade para compreender que se precisam novas
habilidades para ir avançando na carreira de vendas.
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•
Porque carecem de
honestidade:
as vendas se baseiam
nas relações e as relações se baseiam na confiança. As pessoas que
mentem ou "desenham" a verdade podem ser bons para a fraude, mas não
conseguirão grandes progressos numa carreira honesta de vendas. A
maior parte dos clientes podem "cheirar" quando um vendedor não é
sincero. E evitam comprar-lhe
(Artigo recomendado:
NO FIO DO BIGODE).
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•
Porque podem mas não querem
fazer o trabalho:
isto vale para
qualquer trabalho no mundo. Os vendedores que não conseguem seus
objetivos não podem ou não querem fazer o que é necessário para
conseguir uma venda. Quando você não pode fazer bem seu trabalho é
porque não sabe como fazê-lo. Quando você não quer fazer o trabalho,
é porque simplesmente perdeu a motivação.
Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro
Wald:
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