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Precisam de
segurança:
um único fornecedor é
muito perigoso. Num mercado onde há centenas de fornecedores
potenciais, ter um único fornecedor é pouco lógico. Um incêndio, uma
inundação, uma queda do sistema, um problema financeiro ou uma
greve, podem causar que um fornecedor exclusivo não esteja em
condições de enviar-lhe o pedido a tempo. Os compradores sagazes
aprendem rapidamente que ter um único fornecedor é risco demais.
Isto significa que você pode solicitar preços maiores que seus
concorrentes e igualmente conseguir o negócio
(artigo:
Preço não é fundamental na venda).
Os compradores
profissionais sabem que se aceitam a oferta mais baixa, são
vulneráveis ante qualquer empresa amadora que escreva um valor
menor numa proposta para levar o pedido, e depois não cumpre com
as características negociadas (qualidade, prazo de entrega,
packaging, descontos, documentação, garantias e atendimento
pós-venda).
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Precisam de compromisso:
mais do
que qualquer outra coisa, os clientes precisam uma entrega em tempo
(Just
in time).
E isto é verdade, trate-se de maquinários, serviços de tecnologia,
bens de consumo ou matérias primas. Se você pode e entrega em tempo,
conforme foi prometido no momento da venda, em todos os aspectos
possíveis, com os descontos, as bonificações, dentro dos prazos e
quantidades, você não tem que baixar o preço para vender. Claro que
se você sabe que não tem condições de entregar em tempo, não tem
qualidade, garantia nem sequer atendimento pós-venda, você sim
precisa de preços baixos, e muitos clientes, mas muitos mesmo,
porque somente conseguirá vender uma unicamente vez a cada cliente
(artigo:
O Pedido Perfeito).
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Precisam ajuda e conselho
para as compras complexas:
aqui é onde existe uma
oportunidade real para vender com seus preços. As pessoas que fazem
compras diversas, múltiplas ou complexas, habitualmente não são tão
cientes a respeito de tudo o que têm e como comprar. Se você, como
vendedor, vê a si mesmo como um assessor e consultor de clientes
preocupados, você pode conseguir uma vantagem enorme sobre seus
concorrentes. Muitos vendedores ainda crêem erroneamente que vender
é contar anedotas e piadas, ser amistosos e averiguar que preço é
aceitável para o comprador, para apresentar suas propostas.
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Não trabalham na
tarefa de oferecer informação a seus clientes e falham em brindar
essa dose adicional de conhecimento valioso e de serviço que produz
o respeito e a lealdade do cliente. Nunca espere que um cliente lhe
compre somente por lealdade, isso não existe a não ser que o cliente
seja parente seu. Mas é mais que reconhecido no mercado, que se você
comercializa produtos e serviços garantidos, você sempre terá acesso
aos ouvidos de seus clientes. Isto lhe oferece a oportunidade de
apresentar as razões pelas que teriam que lhe pagar um preço mais
alto
(artigo:
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas).
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Precisam receber o que
compraram (preço, Quantidade, qualidade, prazo):
os clientes precisam ter o que pediram. Precisam tê-lo no dia e no
lugar adequado, para não ter problemas de produção ou estantes
vazios. Este é outro ponto para ressaltar nas suas apresentações,
uma vez mais, a importância crítica da capacidade de prover a tempo
seus produtos ou serviços a seu cliente, nas condições que você
prometeu. Resolver os problemas concretos dos clientes é importante.
Não obstante, além das particularidades de cada caso, o objetivo dos
vendedores que prestam o serviço de atendimento em representação das
companhias, deveria consistir em registrar todas as ocorrências para
detectar (e corrigir) as causas sistêmicas do serviço mal prestado.
E, no entanto, a maioria das empresas e dos vendedores não registram
e mal estudam uma minúscula parte das ocorrências
(ARTIGO:
como atender os
clientes com qualidade).
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Precisam minimizar seus
custos de estoques:
seus clientes podem
precisar contar com um inventário "just in time", no tempo prometido
e ao mesmo tempo sem demasiadas existências em seu depósito. Este é
um requerimento delicado, e se o cliente entende que você pode
entregar a tempo, você conta com uma forte vantagem. Qualquer
operação inteligente de compra de qualquer produto, precisa ser
gerida de forma a minimizar ao máximo os custos de estoque. Mas tem
que ficar claro: toda esta tendência evolutiva para a entrega
just-in-time indica a importância de somente um fator: entrega, não
preço. Seus clientes vão dizer-lhe que querem um preço baixo, mas o
descartarão como fornecedor se você falhar na entrega
(artigo:
desinteligências e
desastres nos estoques).
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Precisam comprar de um
fornecedor atualizado tecnicamente e solvente financeiramente:
a todos já nos aconteceu, de termos produtos ou serviços dentro das
garantias e quando queremos recorrer a loja ou indústria, nos
inteiramos que fechou... Não importa quão boa foi a oferta que lhe
fizeram; se você precisar contar com a garantia ou atendimento
pós-venda, se dá conta no curto tempo, que o preço baixo foi muito
alto com o passar dos dias. Empresas assim, que somente vendem preço
baixo, operam um tempo e depois fecham as portas, e mesmo quando se
mantém no mercado, são as campeãs do mau atendimento, da descortesia
e da pior experiência que como cliente podemos ter.
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O mesmo ocorre para
seu cliente: pode estar tentado de comprar do fornecedor mais
barato, mas não podem correr o risco de comprar de um fornecedor que
ao que tudo indica (preços baixos) corre sério perigo de fechar. A
maioria dos compradores inteligentes aprendem cedo que você tem que
ter feito um investimento muito importante para contar com a
tecnologia mais avançada e para manter-se sólido financeiramente.
Caso contrário, você não poderia entregar produtos de qualidade, e
no tempo exigido. Se os compradores não garantem tudo isso, vão
meter-se em sérios problemas, quando se dêem conta que não contam
com os produtos ou serviços que precisavam...
(ARTIGO:
Preços baixos = mais
clientes ? nem sempre...).
Todo comprador com
um mínimo de responsabilidade e profissionalismo, se preocupa
mais pela qualidade e capacidade de entrega, do que pelo preço
baixo. E também se preocupam por saber se você vai seguir
estando no mercado durante muito tempo.
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Atendimento ou Preço em
Primeiro Lugar?:
os clientes precisam de profissionais em vendas com ótimas respostas
operacionais e de ações rápidas para cumprir com a entregas,
responder aos embarques e solucionar problemas com qualquer uma das
áreas da empresa de forma instantânea. A minimização do risco, assim
como a entrega, o prazo e o respeito as condições pactuadas, tem um
peso muito significativo em sua capacidade de comercializar a preços
maiores ou premium. A boa notícia é que seus clientes sabem que se
você mantém ou até eleva seus preços, é porque sabe que pode
eliminar quaisquer possíveis problemas, inclusive sabem que você tem
maiores e melhores condições que seus concorrentes com preço menor
(ARTIGO:
Sistema LEAN:
Produção, Venda e Entrega).
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