PREÇO
NÃO É FUNDAMENTAL NA VENDA
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Se
você acredita que o preço é fundamental para seus clientes ou
prospects, é preciso descobrir o que mais é e pode ser importante também.
Para isso, é necessário fazer muitas perguntas, da maneira correta e
na hora certa.
Não
comece sua apresentação até descobrir que outros fatores importam
além do preço. Uma vez ciente destes fatores, é preciso concentrar
o seu foco em como o seu produto / serviço atende a estas questões.
Se
o prospect tentar controlar o processo de venda, trazendo-o de volta à
questão do preço, você precisa ser firme e certificar-se se essa é
realmente sua única preocupação.
Lembre-se que os clientes só
compram quando estão prontos, não quando você está; e que eles
compram por seus próprios motivos, não pelos que você tem.
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Resista
à tentação de informar o preço antes de mostrar o seu real valor:
- seu preço estará sempre alto se o valor for considerado baixo.
Assim,
qualquer revelação de preço antes de estabelecer o valor na cabeça
do cliente será considerado alto. Atenção, pois não se constrói
valor falando sobre características ou benefícios genéricos, mas sim
sobre os benefícios que interessam àquele cliente específico.
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