PREÇO NÃO É FUNDAMENTAL NA VENDA

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Se você acredita que o preço é fundamental para seus clientes ou prospects, é preciso descobrir o que mais é e pode ser importante também. Para isso, é necessário fazer muitas perguntas, da maneira correta e na hora certa. 

Não comece sua apresentação até descobrir que outros fatores importam além do preço. Uma vez ciente destes fatores, é preciso concentrar o seu foco em como o seu produto / serviço atende a estas questões. 

Se o prospect tentar controlar o processo de venda, trazendo-o de volta à questão do preço, você precisa ser firme e certificar-se se essa é realmente sua única preocupação. 

Lembre-se que os clientes só compram quando estão prontos, não quando você está; e que eles compram por seus próprios motivos, não pelos que você tem. Resista à tentação de informar o preço antes de mostrar o seu real valor: seu preço estará sempre alto se o valor for considerado baixo. 

Assim, qualquer revelação de preço antes de estabelecer o valor na cabeça do cliente será considerado alto. Atenção, pois não se constrói valor falando sobre características ou benefícios genéricos, mas sim sobre os benefícios que interessam àquele cliente específico.

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