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 As
melhores contam com grandes vendedores e os retêm
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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O único que pode destruir
todos seus esforços de vendas é o fracasso em contar com bons
vendedores. Se você quer saber se sua empresa contrata os vendedores
corretos, você tem que se fazer 5 perguntas a respeito de cada um dos
candidatos:
•
Esta pessoa, pode vender?:
isto tem
a ver com habilidades. Não é suficiente com o conhecimento da
indústria e do produto. Seus vendedores precisam saber com exatidão
que fazer e quando fazê-lo. Pergunte-se: têm meus vendedores um
sistema de vendas e podem levá-lo à prática num processo seqüencial?
(artigo:
Vender quando ninguém
vende)
.
•
Como vendem?
isto tem a ver com
comportamentos. Trata-se de saber como se comporta o vendedor numa
certa situação. Em muitos casos as organizações de vendas não levam
em conta este aspecto no processo de avaliar a um candidato. Grave
erro! As empresas inteligentes avaliam profundamente cada candidato.
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•
Vão vender?
isto é o que se
denomina "estrutura cognitiva" ou atributos. Sem os atributos
críticos relacionados com a venda, qualquer pessoa numa posição de
vendas vai fracassar. O que se mede aqui é clareza e foco. Em outras
palavras, como se vê a si mesma a pessoa em seu papel?
(artigo:
o que motiva um
profissional em vendas)
.
•
Por que vão vender?
o trabalho, vai
responder aos valores da pessoa? Se os valores de uma pessoa não vão
ser cobertos pelo trabalho, procurarão a forma de cobri-los fora do
trabalho.
.
•
Como vai vender esta pessoa
em seu especial meio de vendas neste momento específico?
para determinar se alguém vai ter sucesso numa posição de vendas em
sua empresa, você deve definir claramente o cargo para compreender o
que se requer para conseguir um desempenho superior
(artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito)
•
Resumindo:
defina
claramente os atributos, valores e comportamentos que são
necessários para o posto. Depois "meça" a cada candidato em cada
uma dessas 3 categorias. Só então estará em condições de
prognosticar o sucesso de um candidato a cobrir uma posição de
vendas em sua organização
(artigo:
são rentáveis meus vendedores?).
Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
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Outros excelentes artigos
traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro Wald:
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