1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Como a Regra de Pareto pode ajudar a ser mas efetivo

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sala dos artigos de gerenciamento  -  sala dos artigos técnicos

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Em 1906, o economista italiano Wilfredo Pareto criou uma fórmula matemática para descrever a distribuição desigual da riqueza em seu país, observando que 20% das pessoas possuiam 80% da riqueza. Nos anos 40 o Dr. Joseph M. Juram atribuiu a regra de 80/20 a Pareto, Chamando-a "Lei de Pareto". Mas além do correto de seu nome, a Lei de Pareto pode ser uma ferramenta muito efetiva para ajudar a administrar de maneira correta:

De onde vem: depois que Pareto fez suas observações e estabeleceu sua fórmula, outros observaram fenômenos similares em suas próprias áreas de conhecimento. O Dr. Joseph Moses Juran (WIKIPÉDIA), pioneiro do movimento pela "qualidade total nos anos 40", estabeleceu a existência de um princípio universal que denominou "os poucos essenciais e os muitos triviais". Como resultado, a observação do Dr. Juram sobre o princípio de que: 20% de algo sempre é responsável por 80% dos resultados e assim se conhece como Lei de Pareto ou "regra dos 80/20" (Artigo: JIT - just in time DE TAIICHI OHNO PARA TOYOTA).
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Que significa: a regra dos 80/20 significa que 20% de algo é essencial e o 80% é trivial. Juram estabeleceu que 20% dos defeitos causavam 80% dos problemas. Os gerentes de projetos sabem que 20% do trabalho (10% inicial e 10% final) consome 80% do tempo e os recursos. A regra do 80/20 também se aplica às vendas, como sendo que 20% dos clientes produz 80% dos benefícios; ou que 20% dos profissionais de vendas realiza 80% das vendas, ou a qualquer outra coisa, como que 20% dos jornais trazem 80% das notícias importantes, ou que 20% dos funcionários causam 80% dos problemas (Artigo: O que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos resultados?).
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Para que serve: o valor da Lei de Pareto nos lembra que devemos dar preferência a 20% do realmente é importante e que produz 80% dos resultados. Das coisas que se fazem durante o dia, 20% produz 80% dos resultados. Esses 20% "essenciais" devem ser identificados, e os esforços devem enfocar-se nessas coisas. A Regra do 80/20 pode servir como um lembrete diário para enfocar 80% de nosso esforço naquele 20% de nosso trabalho que realmente produz altos rendimentos (Artigo: KPI's não são metas, mas ferramentas para alcançá-las!).

Para conseguir todos seus objetivos e chegar a ser o que você é capaz, tem que ter seus 20% de tempo mais importantes sob controle. Os psicólogos geralmente concordam em que uma sensação de controle é chave para sentir confiança, energia e bem-estar. E essa sensação de controle será possível quando você possui excelentes habilidades para a administração do tempo. De um dos lados da moeda do êxito esta a habilidade de fixar objetivos claros para você, na outra cara da mesma moeda, esta a habilidade de ser organizado e de trabalhar em suas tarefas mais valiosas, cada minuto de cada dia. As opções e decisões que você tomou se combinaram para criar sua vida até agora (Artigo: Utilizando a psicologia nas vendas).
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Para mudar ou melhorar sua vida em algum sentido, você terá que tomar novas decisões e novas opções, mas alinhadas com o que você realmente quer. A única forma na qual você pode determinar que é o certo e que é o equivocado, que é mais ou menos importante, de alta ou baixa prioridade, é determinando primeiro seu objetivo nesse momento em particular. Dai em adiante você pode dividir todas suas atividades em atividades "A" ou atividades "B". Uma atividade "A" é algo que o faz avançar para seu objetivo, e quanto mas velozmente e mais diretamente, melhor. Uma atividade "B" é uma atividade que não o faz avançar para esse objetivo.

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A ferramenta básica da administração inteligente do tempo é uma lista, organizada por prioridades, e utilizada como uma ferramenta constante de organização pessoal. Você não pode administrar seu tempo, mas pode administrar a você mesmo. A administração do tempo requer auto disciplina, auto controle e domínio de si mesmo. A administração do tempo requer que você tome as decisões necessárias para elevar a qualidade de sua vida e de seu trabalho. Comece planejando cada semana com antecipação, preferencialmente  o domingo pela tarde, antes que comece a semana. Planeje cada dia por adiantado, preferencialmente na noite anterior. Quando você faz uma lista de tudo o que tem que fazer ao dia seguinte, seu subconsciente trabalha nessa lista durante toda a noite. Quando você se acorda pela manhã, habitualmente tem idéias que o ajudam a completar os pontos em sua lista (Artigo: Como ser feliz em Vendas).

No processo de administrar seu tempo, você tem que separar as tarefas urgentes das importantes. As tarefas urgentes estão determinadas por pressões e exigências. Você tem que as fazer imediatamente. Para terminar, um conselho para agir. Faça uma lista de tudo o que você quer fazer nos próximos meses que tem por diante. Analise sua lista e selecione aqueles pontos que podem ter as conseqüências mas importantes sobre sua vida.

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Prof. Alejandro Wald

Conferencista, capacitador e autor

Biblioteca exclusiva do professor

Especialista em formação e consultoria em vendas, marketing, serviço ao cliente e habilidades de gestão. Recursos, idéias e "tips" para melhorar suas vendas, seu marketing e a qualidade de sua gestão empresarial.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Alejandro Wald:

..NÃO PERDA VENDAS NO TELEFONE ..
..A pergunta estratégica em vendas ..NÃO ACREDITE NOS CÍNICOS...
..Como organizar Visitas Comerciais ..Acordar pode ser doloroso
..Peça ao cliente que tome uma decisão! ..Vendas e Marketing não se gostam
..As melhores perguntas são provocantes ..Por que capacitar COMERCIALMENTE
..Que acontece quando fazemos suposições? ..como aumentar suas chances na venda
..Qual a importância do número UM em Vendas? ..Porque suas propostas não geram negócios
..Quanto investir na aquisição de novos clientes ..não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?
..TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS) ..quem se queima com leite, vê uma vaca e chora...
..14 coisas que os vendedores não devem deixar de fazer ..10 razões pelas que os vendedores dão um tiro no pé
..Como a Regra 80/20 de Pareto pode ajudar a ser mas efetivo ..Se você não fecha a venda, está trabalhando para a concorrência

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