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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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O que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos resultados?

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SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO  -  sala dos artigos de força de vendas

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Acontece em todas as empresas! 20% dos vendedores trazem 80% dos resultados. É claro que na sua empresa essa taxa pode ser um pouco diferente, tipo 30/70, 10/90, 25/75, mas no final, infelizmente, 80% das empresas não conseguem fugir essa regra (Artigo: É rentável minha equipe de Vendas?).

O que fazer para mudar isso?

O que está por trás de tanta mediocridade?

O que faz 20% dos vendedores trazerem 80% dos resultados?

Será que é possível todos serem excelentes?

Eu acredito que existem certas técnicas de vendas que TODOS podem aprender. Por exemplo, é fácil ensinar os vendedores a fazer perguntas que fazem os clientes pensarem. Perguntas que fazem os clientes pensarem começam por:

Quem, O quê, Quando, Onde, Por que, Como?

Quando o vendedor faz perguntas que fazem os clientes pensarem ao invés de perguntas que podem ser respondidas como um simples Sim ou Não, aumentam as chances de o cliente falar sobre coisas que o vendedor nunca iria descobrir e que podem eventualmente levar o cliente a comprar. Fazer Perguntas Abertas é um hábito que pode ser desenvolvido por qualquer pessoa, basta praticar, praticar, praticar (Artigo: Saber perguntar é uma arte que poucos dominam).

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Lembre que o profissional mais indisciplinado de uma empresa chama-se: vendedor. De tempos em tempos, o chefe de vendas precisa conduzir reuniões que façam o vendedor pensar. Aqui vão algumas perguntas que um líder de Vendas poderia fazer a um vendedor:

Qual é a visão do cliente sobre a nossa empresa?
Quais resultados propomos ao cliente e porque?
Onde estamos no processo de vendas e porque?
Quais são as nossas chances atuais de ganhar?
Quem são os seus concorrentes principais e qual o posicionamento deles?
Quais são os próximos passos necessários para ganhar?
Com quem devemos falar para fazer o negócio andar em frente? Porque? Quando?

O que mais podemos perguntar a um vendedor para fazê-lo PENSAR?

PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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communication skills - destrezas na comunicação

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