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Saber
perguntar é uma arte que poucos dominam
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sala dos
artigos de representação
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Quase
sempre nos agrada que nos perguntem. Sentimo-nos
importantes. Esta é uma debilidade que bons
profissionais em vendas sabem aproveitar, se utilizando
de diferentes tipos de perguntas, para conduzir a
conversação. Em geral, as perguntas são eficazes se
feitas com um objetivo claro, ou seja com o propósito de
agradar, de obter informação ou conseguir um sim ou um
não por resposta
(Artigo:
Qual o segredo para se tornar
irresistível para o cliente?).
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Para vender temos que falar com o cliente e escutá-lo.
Sem dúvida, a melhor forma de fazer com que o cliente
fale é através das perguntas. Pierre Rataud, professor
em vendas e autor de vários livros entre eles: "A
Alquimia da Venda e Técnicas de Vendas",
conta o episódio do jesuíta e o franciscano que queriam
fumar durante as orações... Ambos pediram autorização e
só o Franciscano conseguiu:
•
O
Jesuíta perguntou: posso fumar enquanto rezo?
•
O
Franciscano fez a pergunta de outra forma: posso
rezar enquanto estou fumando?
Vender é
exercer certa influencia sobre outra pessoa, com o fim
de induzi-la a decidir-se a favor de nossa proposta. Só
tem um minuto para captar a atenção de teus clientes.
Assim que não perca tempo e faça as perguntas corretas
para conquistá-los desde o princípio. Hoje, como nunca
antes, os clientes são verdadeiros especialistas,
conhecem a fundo as características dos produtos e
serviços disponíveis no mercado e sabem perfeitamente
que é o que querem
(Artigo:
Os 3 V da venda (Sinais Visuais,
Vocais e Verbais)).
•
Como
conquistar a um cliente cada vez mais exigente e
informado?:
comece
por compreender que sucede em seu mundo para
fazer-lhe só aquelas propostas que satisfaçam seus
desejos. E, para isso, a estratégia é simples,
pergunte mais e fale menos. Fixe limites estritos
quanto ao "tempo de falar": Não mais de 60 segundos.
Sim, escutou bem: nunca fale mais de 60 segundos sem
antes pedir aprovação à outra pessoa para continuar
a conversa. Isto será tarefa fácil se faz as
perguntas corretas no momento apropriado
(Artigo:
Como
fazer Apresentações de Vendas).
•
Perguntas de convite aberto:
as
perguntas abertas são desenhadas para abrir um
tema e explorar novos caminhos e não podem ser
respondidas com simples sim ou não. As perguntas
abertas constituem uma maneira de estabelecer
sintonia no início de uma relação comercial e
abrem possibilidades. Utiliza-as e obterás
grandes benefícios:
•
Começam com as palavras: "quando, que,
como, por que ou onde". Por tanto, a
resposta não pode ser só "sim" ou "não".
•
Animam à outra pessoa a revelar seus
pensamentos, sem afã de manipulá-la.
•
Permitem prolongar o diálogo.
•
Fomentam a empatia entre os participantes.
•
Perguntas de desenvolvimento:
o
seguinte passo é conduzir o diálogo para uma
direção onde o cliente lhe pergunte a fundo
quais são os propósitos e os resultados que
deseja atingir com a compra do produto ou
serviço que lhe oferece. Neste caso, as
perguntas de desenvolvimento o alentarão a
definir a detalhe quais são suas expectativas e,
desta maneira, obterá informação valiosa. Uma
alternativa adicional é lançar uma "pergunta
direcional" para alternar a conversa de um tema
importante a outro. Mas não abuse deste recurso,
pois destruirá a relação até agora construída
(Artigo:
O
USO DAS PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
.
•
Perguntas esclarecedoras:
é
a melhor opção para assegurar-se que compreendeu
ponto por ponto o que disse seu consumidor. Por
exemplo: "se entendi bem, você quer dizer
que?"... Uma vez feita a pergunta, parafraseie
de forma criativa o que considere é o argumento
principal expressado por seu prospecto. Não
cometa o erro de só repetir suas palavras, já
que pode perceber-se como demasiado
condescendente, sarcástico e, inclusive pouco
respeitoso.
.
•
Perguntas de opinião:
lhe ajudarão tanto a revelar a posição que
guarda seu consumidor frente a um assunto em
particular, como a envolvê-lo no diálogo. Em
geral, este tipo de perguntas:
•
Fazem que a outra pessoa se expresse franca
e abertamente.
•
Oferecem a oportunidade de compartilhar
idéias.
•
Mostram estima e respeito mútuo.
•
Estendem as conversas.
•
Perguntas de prova social:
finalmente, seu prospecto se dará conta por si
mesmo, que sua situação é similar à de outros
clientes com quem você já trabalhou e atendeu
anteriormente. Uma pergunta de prova social
servirá para:
•
Demonstrar que realmente sua opinião é
fundamental para você.
•
Aumentar a confiança entre ambos.
•
Valorizar suas idéias.
•
Abordar inquietudes ou problemas antes de
que surjam.
O uso
inteligente de cada um destes tipos de perguntas
motivará a seus prospectos a não só conceder-lhe 60
segundos de seu tempo, senão a confiar-lhe seus
verdadeiros sentimentos a respeito de qualquer
assunto que tratem. Crie um ambiente de simpatia de
negócios e será menos provável que tentem evadir-te
quando fale sobre o produto ou serviço que oferece.
Utiliza as perguntas a teu favor e vende mais
(Artigo:
Como
deve ser uma apresentação comercial?).
PROF. TONY
PARINELLO
Autor DO
LIVRO: "PENSA E VENDE COMO UM CEO"
www.sellingtovito.com
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