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Caráter não se compra,
confiança e respeito se conquistam!
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sala dos
artigos de vendas -
sala de artigos de
representação
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Nova York, um negócio
atacadista de diamantes. O vendedor entrega uma bolsinha com jóias a um
cliente. Seu valor: dois milhões de reais. O cliente os pôs em sua
valise e diz: perfeito, examinarei sua qualidade, em uns dias te pago.
Depois, sem contrato de por meio, dá meia volta e se vai. Mas o vendedor
bem sabe que o cliente não fugirá com os diamantes. Ambos pertencem à
comunidade judaica de nova York
(Artigo:
CONFIANÇA É TUDO!).
Ambos assistiram à
mesma escola e vão à mesma sinagoga. Desde sua perspectiva, assinar
um contrato teria sido supérfluo. Afinal de contas, se o comprador
tivesse fugido com os diamantes, teria ficado fora não só do
negócio, senão também de seu círculo social e de forma definitiva.
Segundo a Prof. Natalia
Weisz, especialista em Entrepreneurship e professora da
IAE
(Univ. Austral da
Argentina), este exemplo ilustra à perfeição a maneira em que operam as
redes sociais na hora de gerar confiança. O capital social são os
recursos que as pessoas obtêm de conhecer a outros, por fazer parte de
uma rede social e ter uma reputação dentro dela. Através de seus
círculos de relações, as pessoas obtêm informação valiosa e gozam de
certa credibilidade.
Este é um
ponto chave para os empreendedores. Ao menos a metade dos
empreendimentos fracassa antes de sua primeira venda. Ser novo no
mercado significa ser desconhecido:
•
Sem reputação nem
credibilidade, como conseguir financiamento?
•
Como convencer a um
fornecedor de que aceite um pagamento a 30 dias?
Para pôr em andamento seu
projeto, o flamejante empresário não tem outra alternativa que confiar
em seu capital social. Sua rede de contatos é o único lugar onde sua
credibilidade lhe permitirá aceder aos recursos que o projeto precisa.
Portanto, se você pretende converter-se num empreendedor, pergunte-se
qual é seu capital social atual e qual é o que precisa para chegar onde
planeja. Aproveite cada oportunidade para construir capital social.
Procure todas as ocasiões para ampliar sua rede de contatos
(Artigo:
Para aprender a voar, primeiro aprenda a caminhar).
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No entanto, adverte Weisz,
é um erro crer que o capital social se desenvolve a um nível
calculativo. Seguramente, se levará uma desilusão quem se diga: vou me
relacionar com fulano porque me convém. A pessoa se dá conta quando está
sendo manipulada e recusa estas aproximações. Segundo Weisz, as
verdadeiras relações se geram quando existe uma intenção genuína de por
meio
(Artigo:
Quando o
cliente nos pede comissão).
O primeiro passo para
gerar capital social é pôr a própria rede de contatos a disposição
do outro. Ajudar ao outro gera uma relação de confiança. E isto pode
realizar-se com gestos tão singelos como conectar a um conhecido que
procura trabalho com outro que procura um funcionário. A pessoa tem
memória. E os favores desinteressados que você fez em seu momento,
podem abrir as portas à rede social que se precisa para lançar um
negócio.
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PROFª
Natalia Weisz (Ph.D)
prof. de Comportamento
Humano
-
da
IAE - Business School
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
artigo recomendado:
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A
confiança entre fornecedor e cliente é boa (mas nem tanto) |
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