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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Para aprender a voar, primeiro aprenda a caminhar

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sala dos artigos de gerenciamento

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A maioria se desanima nos turbulentos primeiros dias de um novo projeto. Outros, alentados por um sucesso inicial, levam-se o mundo por diante. Deveriam aprender das aves, que caminham antes de despregar as asas... O estrategista militar (e antiqüíssimo guru do management) Sun Tzu aconselhava, faz 25 séculos, brigar unicamente as batalhas que se podem ganhar. Sua sabedoria ainda vale em nossos tempos pós-modernos (Artigo: Jogos de guerra - uma estratégia de sobrevivência).

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Que batalhas vale a pena brigar e como formar o melhor exército seguem sendo interrogantes comuns ao management e a estratégia militar. No artigo Must-Win Battles: (Lições de fracasso e sucesso), publicado por Univ. Wharton, os professores da escola de negócios suíça IMD - Meter Killing e Thomas Malnight, realizam uma exaustiva análise de casos de projetos exitosos e frustrados. O objetivo: detectar desafios comuns e oferecer conselhos para reconhecer as batalhas que merecem brigar-se e alguns tipos para preparar-se:

O importante vem depois: entusiasmo e compromisso há de sobra ao princípio de tudo novo projeto. A verdadeira prova vem depois do pontapé inicial, quando a crua realidade nos diz que tão fundadas eram nossas ilusões e quando os princípios estratégicos se plasmam em ações e modos de trabalho concretos. Os primeiros 45 dias são importantes para conformar à equipe e motivá-la. É o momento de conseguir quanto talento seja possível. A melhores soldados, mais probabilidades de sucesso na batalha (Artigo: Administrar um negócio é fácil).

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Prêmios e castigos para atingir o incentivo perfeito: conseguir ao melhor talento não é suficiente. Também é necessário alinhá-lo com os objetivos organizacionais. Desde o arranque, deve estabelecer-se um claro esquema de sanções e incentivos.

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Persevera e triunfarás: rara vez as coisas saem bem desde o princípio. Quando o começo vem lento, as dúvidas começam a assaltar: será bom o projeto?, Por que não conseguimos clientes?, muitos crêem que se não se cumprem as previsões dos primeiros meses, significa que o projeto não tem futuro (e o abandonam). Sempre convém ter em mente que, em muitos casos, o negócio não começa bem porque os objetivos não estão corretamente definidos. De fato, rara vez estão bem definidos desde o arranque (Artigo: pay for performance: ganhar bônus é questão de sorte?).

A teoria efetual do entrepreneurship (empreendedorismo) nos ensina que é perfeitamente normal (e até desejável) que nem sequer o líder tenha claro o modelo de negócio desde o começo. Com tantas variáveis imprevisíveis, os objetivos se vão definindo com o tempo, à medida que se obtêm a resposta do mercado. Em outros casos, o problema é exatamente o contrário: as vendas superam amplamente às expectativas mais otimistas. Atenção! Mantenha a cabeça fria! Nada mais volátil do que os humores da deusa Fortuna. Desconfie e nunca se estenda além de suas possibilidades. Espere e veja se o fantástico arranque é uma verdadeira tendência ou mal um efêmero empuxo inicial (Artigo: Vender mais pode levá-lo à falência).

Em definitiva, quando o mundo lhe sorri, recorde as palavras do filósofo alemão Friedrich Wilhelm Nietzsche: quem queira aprender alguma vez a voar tem que aprender primeiro a ter-se em pé e a caminhar.

Sun Tzu foi um general chinês do século VI ac ao que se atribui uma série de ensaios sobre a guerra titulado "A Arte da contenda", que por 25 séculos influiu sobre o pensamento estratégico. Sua doutrina é ainda aplicada ao manejo do mundo dos negócios, tanto nas estratégias corporativas, como nas relações interpessoais, a liderança e a mudança organizacional. Algumas de seus ensinos são:

A suprema arte da contenda consiste em vencer ao inimigo sem lutar.
Conhecer ao inimigo e conhecer-se a si mesmo são os segredos do triunfo.

Na arte da contenda, não há normas fixas. As normas se fixam de acordo às circunstâncias.

Em matéria de planejamento, nunca um movimento inútil. Em matéria de estratégia, nenhum passo em falso.
Todas as guerras estão baseadas no engano. Desloca-te quando te convenha e cria mudanças de situação mediante a dispersão ou a concentração das forças.

O bom estrategista é quem sabe usar as circunstâncias a seu favor. Não há uma receita única para a vitória. Tudo depende da maneira em que se apresente o contexto.

Há que fingir encontrar-se em inferioridade de condições para estimular o orgulho do inimigo e atacá-lo por surpresa.
Os ataques devem ser velozes.
Se o chefe está dotado de sabedoria, reconhecerá as mudanças nas circunstâncias e agirá com rapidez. Se é justo, seus homens estarão seguros da recompensa e do castigo. Se é humano, amará ao próximo, compartilhará seus sentimentos e apreciará seu trabalho e suas dificuldades. Se é valente, conseguirá a vitória aproveitando o momento mais idôneo. Se é severo, suas tropas serão disciplinadas porque temerão e recearão o castigo.
Há que criar confusão no exército inimigo.

biblioteca exclusiva da univ. wharton

Wharton: Univ. de Pennsylvania

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OUTRos excelentes artigos Traduzidos e Publicados pelo jornal sdr, da univ wharton:

A VARIEDADE INFLUENCIA O CONSUMO

líderes jogam o xadrez, não damas

CLIENTES DESORIENTADOS, LUCRO CERTO!

O produto não é nada. O nome o é tudo!

Oferecer descontos pode arruinar seu negócio

Promoção comercial - um orçamento que cresce

Os homens compram, as mulheres vão de compras

VENDEDOR DESINTERESSADO = clientes insatisfeitos

Mantenha-se próximo do cliente (mas não demais)

 

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