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Os homens compram, as mulheres vão às compras

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sala das idéias de marketing  -  sala dos artigos de marketing

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Os sexos têm diferentes prioridades ao caminhar pelos corredores. "Querida, te falta muito?", um marido impaciente no supermercado... Ele se impacienta e quer ir-se. Ela se enoja e responde: "acabamos de chegar, ainda tenho um momento". Para o varejista, nesta diferença nos hábitos de compra, existe uma grande oportunidade de maximizar a rentabilidade... Qualquer varejista sabe que homens e mulheres exibem diferente comportamento na hora de comprar e também o sabe qualquer um que alguma vez tenha ido às compras com seu companheiro (artigo: Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras)
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No artigo intitulado:
Men Buy, Women Shop, Stephen J. Hoch, professor de Marketing com PHD da UNIV. Wharton e diretor do Projeto Jay H. Baker Retail Initiative), em parceria com a consultoria Verde Group, do Canadá, organizaram uma enquête telefônica a 1.250 pessoas nos EUA, para avaliar as diferenças de gênero à hora comprar. Informação fundamental para melhorar a gestão do retail em vistas de uma máxima satisfação dos diferentes segmentos do público:

Ele entra ao local com um objetivo muito preciso, que é procurar o que precisa, encontrá-lo rápido, pagar e ir-se o antes possível. Ela, pelo contrário, desfruta de cada instante da experiência de compra. Conquanto pode ingressar ao estabelecimento para adquirir um produto em particular, não tem nenhum apuro em encontrá-lo. A ela lhe agrada percorrer os corredores, revisar os artigos e conversar com os vendedores.

As grandes frustrações: Para ele, não há nada mais frustrante que não encontrar lugar para estacionar próximo da porta do local. Segundo a enquête de Wharton, os problemas de estacionamento podem custar-lhe a um varejista nada menos que um cinco por cento de sua clientela masculina. Para ela, a principal frustração da experiência de compra ocorre quando não encontra um vendedor capaz de ajudá-la (artigo: Disparadores de compra para aumentar as vendas)

O papel dos vendedores: as qualidades dos vendedores são um fator fundamental que afeta, de maneiras diferentes, a experiência de compra de homens e mulheres:

Para ele, os vendedores ideais são aqueles que os ajudam a encontrar rapidamente os artigos que procuram e também a pagar o antes possível. É particularmente apreciado um vendedor que possa poupar-lhe a tediosa fila no caixa.

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Para ela, o vendedor ideal é agradável, fá-la sentir importante, conhece todos os artigos em exposição e é capaz de ajudá-la a encontrar o produto que melhor se ajusta a suas necessidades.

Agora bem, de que maneira podem servir estes dados para uma melhor gestão do varejo?: Segundo a investigação de Wharton, o primeiro a ter em conta é que existem profundas diferenças entre as motivações e hábitos de compra de homens e mulheres. Conquanto isto parece puro sentido comum, muitos seguem decidindo suas estratégias como se apontassem a um público homogêneo. Com esta distinção em mente, podem procurar-se alternativas específicas para melhorar a satisfação de cada gênero:

Como melhorar a experiência dos homens: para satisfazer a seus clientes masculinos, implemente todo tipo de medidas destinadas a minimizar o tempo da experiência de compra. Nos casos em que seja possível, não duvide em reorganizar o estacionamento para reduzir o tempo de espera. Um homem não lhe perdoará ter ido a seu negócio a procurar um artigo em particular e chocar com uma resposta lapidária: "esgotou o estoque". Tente gerir seu inventário para que nunca existam faltas de mercadoria. A organização espacial do local deve estar orientada a que o cliente encontre o que procura o antes possível. Os letreiros de orientação são sempre bem-vindos. E assegure-se de que seus vendedores saibam exatamente aonde se encontra cada artigo (artigo: ATÉ TERMINAR OS ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99)

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Como melhorar a experiência das mulheres: para fidelizar a seu público feminino, implemente medidas tendentes a maximizar o desfrute dos momentos de compra. Neste ponto, o papel dos comerciais que tendem é fundamental. Elas valorizam particularmente aos comerciais que as entendem e ajudam a encontrar o artigo que precisam, ainda que nem sequer elas saibam qual é. Portanto, capacite a sua força de vendas em habilidades interpessoais e incorpore uma alta proporção de mulheres no staff.

Prof. Stephen J. Hoch

biblioteca exclusiva da univ. wharton

Wharton: Univ. de Pennsylvania

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OUTRos excelentes artigos Traduzidos e Publicados pelo jornal sdr, da univ wharton:

A VARIEDADE INFLUENCIA O CONSUMO

líderes jogam o xadrez, não damas

CLIENTES DESORIENTADOS, LUCRO CERTO!

O produto não é nada. O nome o é tudo!

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Promoção comercial - um orçamento que cresce

Os homens compram, as mulheres vão de compras

VENDEDOR DESINTERESSADO = clientes insatisfeitos

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