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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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A última bolachinha do pacote!

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sala das idéias de marketing  -  sala dos artigos de marketing

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A última bolachinha do pacote é uma péssima estratégia de marketing em tempos de polarização dos mercados. Os ricos são cada vez mais ricos e os pobres, mais pobres, costuma dizer-se. Além da verdade desta afirmação, os executivos de marketing deveriam lançar-lhe uma olhada. Na polarização dos mercados se encontram as oportunidades do futuro (Artigo: Por que compramos bens de luxo...?).

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No artigo: Death in the Middle: Why Consumers Seek - Avalie at the Top and Bottom of Markets da UNIV. Wharton, o PROF David J. Reibstein con Phd em marketing, conversou ao respeito com Michael Silverstein, vice-presidente do BGC: Boston Consulting Group, que sustenta que:

os mercados mundiais estão se bifurcando em dois grandes pólos. Na cúspide, uma pujante classe média disposta a pagar um Premium por primeiras marcas e produtos de alta qualidade. Seus segmentos favoritos?: Casas, férias, serviços pessoais, artigos eletrônicos, alimentos e bebidas. Ao mesmo tempo, outros percorrem o caminho inverso: artigos genéricos, segundas marcas, custo baixo...

Conseqüência do empobrecimento?: não necessariamente. Poderia tratar-se de uma mudança cultural. Ainda que poderiam aceder ao segmento "premium", estes consumidores de classe média se vêem a si mesmos como pessoas equilibradas e cuidadosas com o dinheiro (Artigo: Consumidores recorrem à estratégia).

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Mas, que ocorre com o meio?: que acontece com os produtos que não são premium mas também não de qualidade inferior? Enquanto é um segmento ainda muito importante, está tendendo a desaparecer. A faturação nos "bens do meio", assinala Silverstein, declinará uns: 6% anual durante os próximos cinco anos. Os bens premium, pelo contrário, crescerão até 12% enquanto os de baixo custo poderiam aumentar suas vendas em 5%. Portanto, adverte o presidente do BCG, se sua empresa aponta aos bens do meio, deveria tentar reposicionar se para cima ou para baixo. Nos próximos anos, as oportunidades surgirão nos extremos (Artigo: quanto mais caro, melhor...).

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A multinacional do consumo em massa P&G - Procter & Gamble é uma das que compreenderam a nova tendência. Nos últimos tempos, realizou uma profunda reformulação de seus diferentes produtos no novo ambiente. Em sua estratégia de re-posicionamiento P&G se formulou uma série de interrogantes que todos os executivos de marketing deveriam começar a considerar para não perder o trem:

Qual é a mentalidade dos consumidores que estão se somando ao mercado premium? Que pensam aqueles que estão optando por produtos de baixo custo? Como podemos agregar valor neste novo ambiente? Uma adequada resposta é fundamental para não acabar "no meio" do nada.

David J. Reibstein  -  Michael Silverstein

biblioteca exclusiva da univ. wharton

Wharton: Univ. de Pennsylvania

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OUTRos excelentes artigos Traduzidos e Publicados pelo jornal sdr, da univ wharton:

A VARIEDADE INFLUENCIA O CONSUMO

líderes jogam o xadrez, não damas

CLIENTES DESORIENTADOS, LUCRO CERTO!

O produto não é nada. O nome o é tudo!

Oferecer descontos pode arruinar seu negócio

Promoção comercial - um orçamento que cresce

Os homens compram, as mulheres vão de compras

VENDEDOR DESINTERESSADO = clientes insatisfeitos

Mantenha-se próximo do cliente (mas não demais)

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