|
 .
Conceitos da Venda
Profissional
.
sala dos
artigos de vendas -
sala de artigos de
representação
.
Além de técnicas e
táticas, a venda é um estado mental, que se constrói tendo claros alguns
conceitos básicos. Os vendedores de nossa sociedade passaram a ser
mágicos de ilusões inventadas. Só um bom vendedor comercializa emoções,
que é o que o público atual quer comprar. Com força, com ilusão, com
toda a expressividade nos olhos, com mãos de prestidigitador, olhar
direto, orgulho pelo produto que leva na pasta e ilusão pelo trabalho
bem realizado
(Artigo:
Quanto pagar de comissão?).
Precisa-se muita poesia para
comercializar hoje. O público objetivo precisa sentir-se especial,
protegido, querido. Precisa sentar-se a falar com esse amigo que lhe
soluciona os problemas. O cliente precisa que o vendedor o faça
sentir-se único.
Para que um vendedor seja
realmente eficiente tem que contribuir a seu cliente um valor
adicionado, diferente ao que tem podido obter pelos caminhos que abre
uma concorrência cada vez mais plural: Internet, meios especializados,
marketing relacional. Por conseguinte, um bom vendedor deverá contar com
os conhecimentos requeridos pelo segmento, assim como com habilidades
comerciais diferentes, das que se requeriam no passado
(Artigo:
A
excelência no processo comercial: a venda consultiva).
•
Todo vendedor é culpado até
que se demonstre sua inocência:
enquanto você e eu
sabemos que a venda é a alma dos negócios e ademais uma boa maneira
de ajudar às pessoas, a maioria da gente
(inclusive nos negócios)
tendem a considerar à profissão com receio. Desde o momento em que
você entra num escritório, tem que provar que você pode agregar
valor e que não está tratando de sacar uma venda rápida. Triste mas
verdadeiro
(Artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
.
•
Se se sente pressionado, é
que está fazendo algo errado:
se você está sempre
tentando fechar o trimestre com um frenesi de atividade, tratando
desesperadamente de cumprir suas metas, é que não manejou bem os
prazos, ou não esta cumprindo bem com o processo de venda. Vender
não é um "ato antinatural". Supõe-se que seja fácil, não uma luta
contra o tempo e o destino.
As vendas somente se
transformam numa montanha russa se você deixa que o processo leve
você, em vez de ser você quem dirige o processo. Só há altos e
baixos se você não tem objetivos, metas e não lança estratégias de
manutenção, crescimento e abrangência
(ARTIGO:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
.
•
Nunca responda a uma
pergunta que não lhe fizeram:
é muito fácil estragar
uma venda propondo temas que ainda não se ocorreram sequer ao
cliente potencial. Tal comportamento se produz normalmente quando o
vendedor tem tanto medo de perder a venda que começa a responder
objeções que existem só em sua própria paranóia. Lembre, você não
pode ler a mente do cliente, assim que não o tente
(Artigo:
QUANDO É NECESSÁRIO
GUARDAR SILÊNCIO).
.
•
Uma só opinião não significa
um consenso:
é próprio da natureza
humana tomar uma opinião (geralmente a última que se acaba de
ouvir), e convertê-la numa sentença definitiva. No entanto, uma
única opinião não faz sentido. O fato de que seu último cliente
tenha considerado sua proposta péssima, não quer dizer que o próximo
considerará o mesmo
(Artigo:
No fio do Bigode:
palavra que vale!).
.
•
Sempre proteja a auto-estima
do cliente:
é absolutamente
verdade que exatamente a metade de todos os clientes que você trate,
terá uma inteligência inferior à média. Ainda assim, é seu trabalho
ajudar-lhes a tomar boas decisões e avançar em suas carreiras. E há
que o fazer com cuidado, sem fazê-los sentir-se tontos.
.
•
O objetivo da proposta é
reforçar decisões já tomadas:
algumas vezes as
propostas do vendedor podem ajudar ao cliente a desenvolver uma
oportunidade, mas na maioria dos casos, o cliente solicita uma
proposta depois de que definiu o problema e também a solução
(Artigo:
Propostas de valor que
funcionam).
.
•
Envolva-se profissionalmente
e mantenha-se distante no emocional:
este é quiçá o melhor
conselho que alguém alguma vez deu um profissional de vendas. Tomar
as coisas pessoalmente é a forma mais segura de sentir-se miserável.
Você pode preocupar-se pelo cliente, por sua carreira e por sua
empresa, mas é uma loucura considerar a satisfação dessas
preocupações como pontos de prova para sua auto-estima
(Artigo:
Conheça os Rainmakers:
os vendedores que fazem chover).
Prof. Jeff Thull
Prime Resource Group
Biblioteca exclusiva do Professor
.
presidente da Prime
Resource Group, desenvolve e implementa processos de transformação
de negócios e programas de desenvolvimento profissional para
companhias como Shell Global Solutions, Siemens, 3M, Microsoft,
Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific. Já realizou de mais de 3 mil
palestras e seminários para empresas e associações profissionais ao
redor do mundo. Além de inúmeros artigos, ele é autor também dos
livros The prime solution e Exceptional selling – how the best
connect & win in high stakes sales.
.
OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo Jornal SDR DO PROF. Jeff Thull:
•
O preço é sempre um problema
•
a aproximação de
diagnóstico
•
Conceitos da Venda Profissional
•
Rompendo as barreiras
comunicacionais
•
Fechando a brecha entre
valor e realidade
•
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA
•
LIDERANDO UMA EQUIPE
COMERCIAL com SUCESSO
•
quando se cria a brecha
de valor para o cliente
•
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas
•
Não trates de segurar alguém pelo braço para que te escute
|
..