|
 O
silêncio é um amigo que nunca trai
.
sala dos artigos de vendas
-
SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
.
Muitos vendedores crêem
que as palavras agregam valor às idéias, quando fazem apresentações nos
clientes. No
entanto, há muitas situações durante as quais manter silêncio é o mais
valioso que pode fazer, ou como bem nos ensina Confúcio: "o silêncio é
um amigo que nunca trai". O piloto do vôo desta noite acaba de fazer um
anúncio importante: Senhoras e Senhores, temos suficiente combustível
para chegar até Boston... Hmmm, sem dúvida que eu estava supondo isso
antes que ele o mencionasse. Isso é algo que realmente tivesse querido
saber? É algo que precisava escutar?
(Artigo:
Você consegue melhorar o
preço?).
.
Comecei a imaginar todas as outras situações nas quais realmente não me
agradaria escutar um anúncio: uma enfermeira que lhe assegurasse que a
seringa que está a ponto de fincar em seu braço nunca foi usada antes ou
uma garçonete que lhe mencionasse que lavou suas mãos antes de preparar
seu sanduíche? Novamente, isso é algo que realmente prefiro não saber,
sem dúvida alguma é praxe, obrigação, está sobre entendido! Com muita
mais freqüência do que seria necessário, falamos demais e dizemos o que
não devemos e não precisamos. Proponho-lhes aqui cinco situações nas
quais é melhor "manter a boca fechada":
•
Quando descreve mais
uma característica do produto, depois que o cliente indicou que está
decidido a comprar. Ao descrever uma característica adicional, o
único que poderia conseguir a estas alturas é provocar uma objeção
que o cliente nunca tinha considerado
(Artigo:
O segredo não é
perguntar-se como vendo).
.
•
Quando inicia uma
reunião ou discurso dizendo a sua audiência que não está bem
preparado ou que o fez a último minuto. No mínimo, isto demonstra
uma falta de respeito para a importância do evento ou para os demais
participantes. Na maioria dos casos, você também diminui o poder de
suas conclusões.
.
•
Quando formula uma
pergunta que mostra que você não tem nem a mais mínima idéia sobre
algo que realmente deveria entender. Sei-o, as pessoas com
freqüência dizem que não existem as perguntas tontas. Mas,
honestamente, isso é simplesmente… bom, tonto. Às vezes é bem mais
inteligente pesquisar um pouco (ou perguntar-lhe a um amigo) para
saber mais do tema e depois voltar com perguntas inteligentes
(Artigo:
conhece o seu cliente?
Conhece-o de verdade?).
.
•
Quando trata de dizer
algo engraçado depois de que um primeiro comentário seu foi
claramente divertido (pense nisto como a regra de George Costanza
para os fanáticos da série de TV Seinfeld.
Quase nunca funciona continuar a desgastar o comentário inicialmente
engraçado, detenha-se quando está ganhando...
.
•
Quando assegura às
pessoas que não sucederá o que elas jamais teriam imaginado. Um
avião com suficiente combustível seria um exemplo... O
silêncio, usado pelo possível comprador se converte num arma que
desconcerta o vendedor
(Artigo:
as frases que os
compradores mais odeiam).
.
.
PROF.
Tamara J. Erickson
www.tammyErickson.com
.
autora e ganhadora do prêmio
McKinsey. Suas convincentes visões do futuro estão baseadas em
investigações extensas sobre mudanças demográficas e nos valores dos
FUNCIONÁRIOS e, mais recentemente, em como funcionam as organizações
exitosas. é co-autora de quatro artigos para Harvard Business Review
e dos livros Retire Retirement: Career Strategies for the Boomer
Generation e Workforce Crise: How to Beat the Coming Shortage of
Skills and Talent.
|
..