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Assuma a responsabilidade:
o
sucesso ou o fracasso de seu desempenho em vendas dependem de você e
só de você. Assuma riscos. Sem riscos, não há compensação neste
negócio. Não há mais caminhos para crescer como o deseja. E,
sobretudo, mantenha a melhor atitude. Requer-se muita motivação em
vendas. Se você se levanta e sente que vai ser seu pior dia, pode
predizer facilmente o que vai suceder.
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Bata em seu próprio
traseiro:
entre vendedores é
comum queixar-se e culpar os outros pelos resultados. Não me
capacitam!, o produto não é bom!, ou não tenho sistema de
representação e vendas!, ou não tenho lap top! Aiii que dor, foi-se
a venda que tinha entre as mãos! ou é o décimo NÃO da manhã! Pense:
Mau dia? ou má atitude?
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Não o capacitam…
capacita-se:
não tem software de representação e vendas? Compre o Sistema SDR.
Não tem computador portátil? Compre um porque custam tão baratos que
nem um PC e é a ferramenta indispensável hoje em dia para vencer em
vendas em conjunto com o sistema de representação vendas. Invista em
quem mais o requer: você e sua empresa. Suas queixas é sintoma de
que não leva a sério sua carreira como profissional em vendas.
Valorize o esforço e a vitória. Esta última não sempre se consegue.
Mas por sobre todas as coisas nunca se dê por vencido! É fundamental
o seguimento do cliente. Claro que não há que telefonar o tempo
todo, pois isso cansa... É um balanço difícil, porque igual deve
estar ali sempre presente para verificar o que precisa o comprador
do cliente. Mas há uma certa justiça em "compras e vendas", quem é
dedicado se lhe dão as coisas
(Artigo:
Não é trabalho do
cliente lembrar de você).
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O dia de trabalho começa na
noite anterior:
o dia de trabalho começa na noite anterior: para muitos de nós, é
possível identificar na etapa do colégio certa aversão à pergunta:
fez a tarefa? Segundo as pesquisas, somente 5% dos vendedores fazem
as perguntas certas e se preparam no dia anterior para atender o
cliente, enquanto o e o resto assiste televisão... Como assim? Não
lhe acontece como vendedor que em suas visitas diárias frente a um
potencial cliente só se lhe ocorrem perguntas como vão os negócios?
ou qual é sua atividade específica? Agora bem. São talvez estas
perguntas sintomas de falta de preparo? Este é um ponto crucial
porque é valioso e importantíssimo chegar aos detalhes e conhecer
muito bem os produtos do cliente e as novas tendências.
Cada profissional
em vendas, deve ser um aliado para que os departamentos de
compras atinjam o ritmo que lhes exigem suas companhias. Faça
sua tarefa! Hoje se têm mil formas de conhecer melhor a seus
clientes: internet, a concorrência, seus colegas de atividade,
outros funcionários ou algum especialista do setor. As opções
estão disponíveis para todos. Lembre-se: para o profissional em
vendas, o dia de trabalho começa na noite anterior. Enquanto
outros dormem ou assistem a novela, você pode estar fazendo
dinheiro
(artigo:
um mau dia ou falta de comunicação?).
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Não é quem você conhece, é
quem conhece você:
todos os encarregados
de compras e seus assessores, tiram da escrivaninha um monte de
cartões de visitas e passando um depois do outro, dizem: de alguns
lembro, mas outras tristemente não sei de quem são… e me pergunto
que fizeram as do primeiro grupo para ficar gravados na mente do
cliente? Proponha-se em cada visita: como impactar?, como dar-me a
conhecer? Em vendas, você é sua própria marca. Como veste,
projeta-se ou fala determinam em segundos, se será lembrado ou não.
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A pergunta é:
não é a quem você
conhece, é quem conhece a você! Alguns vendedores vão além para ser
visíveis: "sabem que quanto mais se posicionam, menos concorrência
sofrem". Você tem sua própria página em internet como empresário e
profissional em vendas? Seus clientes o consideram uma fonte de
informação? Escreve ou dá palestras sobre aspectos pontuais de sua
indústria?, É visto como um inovador e um líder?
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O conhecimento é
confiança, a confiança são vendas:
é relações, é valor.
Nem tudo é preço. Quando não há valor para oferecer, tudo o que
sobra é preço. Se você se apresenta como vendedor de preço, assim o
tratarão em compras. Se o preço é seu primeiro argumento de vendas,
prepare-se a baixar até não poder mais. lembre que em compras se
procura a melhor alternativa, não o menor preço. É um pacote que
inclui seguimento, conhecimento, qualidade, serviços e que a empresa
que o profissional em vendas representa, não se perca em tempos
difíceis. O objetivo não é que o preço seja o mais baixo, senão que
seja conveniente para ambas partes. Deixe de pensar em você e seu
produto como um commodity. Mas meu cliente só pensa em preço! ou as
compras se decidem em propostas fechadas e pela melhor oferta! Por
suposto, o fator apreço é crucial. Mas há mil e uma formas de
oferecer valor
(Artigo:
A confiança entre fornecedor e cliente é boa
(mas nem tanto) ).
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Construa relações de amizade
e confiança:
atue
profissionalmente, mas não deixe de ser amigável. Quando todas as
variáveis são constantes, a gente prefere fazer negócios com seus
amigos.
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Elimine os telefonemas frios
(sem pré-conhecimento do comprador):
a cara vende mais do
que tudo! O melhor conselho de um gerente a seus vendedores quando
não estão conseguindo os objetivos: dêem a cara para bater. Thomas
Watson, fundador de IBM, quem toda sua vida foi vendedor, propôs os
intercâmbios não são só mercadorias ou serviços, senão também de
homens, de seus métodos e ideais. Daí que um vendedor deva chegar
além dos frios telefonemas. Quantos de seus melhores amigos os
conseguiu por telefone? Já o sabe, se as coisas não saem como devem,
“a carinha” faz o milagre. Quanto mais pessoas contate diretamente,
maior será seu potencial de vendas e referencias.
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Assista a todo tipo de
eventos de negócios para ampliar sua rede de contatos:
“It’s Not Work,
it’s Network” (não é trabalho, é uma rede comercial), é sua forma de
entender o ideal num dia de trabalho de um profissional de vendas.
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Defronte a quem realmente
toma a decisão:
cace um leão por dia..
O conselho é magistral. Este é precisamente o objetivo do sexto
princípio de um profissional em vendas! Conseguir uma entrevista com
a pessoa que na realidade toma a decisão de compra. Este é o prêmio
de quem caça leões. Um profissional de vendas não sai com as
típicas: excelente, deixe-me consultar meu chefe... Ohh, ohh, sua
venda corre perigo. Em vendas, todos são importantes, desde o
porteiro até o dono, mas a estes leões há que prestar especial
atenção. Quanto mais tomadores de decisões contate, maiores serão
suas vendas e sua rede comercial
(Artigo:
Fique perto de seus
clientes).
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Por que não consegue
entrevistas com as pessoas indicadas?:
é possível que não lhes dê razões suficientes para atendê-lo.
Venda-lhes um "sim"!! Lhes aconselho uma simples prática para
verificar se está negociando com a pessoa que finalmente tomará a
decisão de compra: não pergunte de forma direta "você que decide?
Isso pode ofender alguém ou retornar com a informação imprecisa. O
caminho é perguntar como se tomará a decisão? para identificar que
leão deve caçar.
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As perguntas corretas
conseguem vendas:
é um grande enigma que
deve ser compreendido. Muitas vezes propor as perguntas corretas
consegue mais vendas do que qualquer apresentação. Se as perguntas
são inteligentes e prendem, seu cliente vai pensar em você como uma
pessoa de valor e não só como um vendedor de preço.
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Credibilidade, confiança;
confiança, vendas:
então, por que
normalmente os vendedores são tão débeis para propor boas perguntas?
Comece por eliminar as típicas está contente com seu atual
fornecedor?, quanto paga por ?… ou você é a pessoa que decide?…
porque essas perguntas falam mal de você. O segredo é fazer
perguntas que acordem o que ninguém tenha conseguido antes! Pergunte
por rentabilidade, a estratégia da empresa e suas metas, as metas
pessoais do comprador, perguntas que o afastem da concorrência. Cada
segundo à frente de um cliente, ele está julgando que o quão
credível você é. Vale a pena então que prepare suas perguntas
antecipadamente.
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Se os pode fazer rir, também
pode lhes vender:
o mestre Pedro H.
Morales era o Papa das vendas em Colômbia. Em "50 Protagonistas da
economia colombiana", Morales teve suas primeiras vendas no bairro
20 de julho, junto a sua família e ao milagroso Menino Jesus. E
também o acompanhou Cantinflas (ator mexicano humorístico de grande
sucesso), pois era fanático do cinema mexicano. Este foi seu mestre
de humor, segundo Gitomer, aspecto importantíssimo em vendas. Ser
profissional não é não ser engraçado. Não é contar anedotas, senão
histórias. Pode usar histórias de sua vida diária. Quando você
consegue fazer alguém rir, cria uma atmosfera de confiança que
incentiva as vendas. O humor é um dom tão apreciado que acompanha às
pessoas mais inteligentes. O sentido do humor se pode aprender e, às
vezes, a melhor estratégia em vendas.
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Seja criativo:
Albert Einstein pensava que a imaginação é mais importante que o
conhecimento. Agora pense quão criativo é na hora de tratar a um
cliente? Desde a mensagem em sua resposta automática, os correios
eletrônicos, seu cartão pessoal ou as apresentações corporativas. O
aspecto mais importante de qualquer profissional em vendas é seu
carisma. Precisa conseguir impactar, para não ficar num montão de
cartões pessoais. Então, até que ponto permite que sua criatividade
apóie este carisma? Lhes recomendo ler algum dos livros do autor
Edward de Bonus para entender como a criatividade faz parte de sua
carreira como vendedor
(Artigo:
O que é uma proposta de negócios?).
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Se elimina os riscos, eles
lhe comprarão:
se depois de esgotar
todas suas energias, ainda não consegue vendas, tente isto. Na mente
de qualquer comprador permanece todo tipo de riscos que você deve
aprender a identificar. Fazem parte de uma linguagem silenciosa que
quase nunca se faz explícita. Realmente preciso este produto?, posso
financiar a compra?, há algo melhor e não o identifiquei?, tenho
certeza de sua qualidade? ou está mentindo? Esta é uma forma
diferente de entender o trabalho de um comercial. Aprender a
identificar e eliminar riscos. As barreiras maiores para fazer
negócios são os riscos ocultos. Se você elimina o risco, eles lhe
comprarão.
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Seus próprios clientes
vendem mais do que você:
neste princípio, o
objetivo é apresentar ao melhor vendedor de sua equipe: seus
próprios clientes. Quando é você quem o diz, soa arrogante. Mas se
alguém mais o diz de você, é uma prova. Nada vende mais do que um
bom depoimento de um cliente satisfeito. Então, por que não levar
com você a seus clientes à próxima visita que tenha? O problema com
os depoimentos, é que se devem utilizar numa forma adequada ou
perdem todo seu potencial. Então, que pensam seus clientes de você?
A tarefa mesma de sair a conseguir depoimentos pode ser a melhor
oportunidade para medir o azeite em suas relações.
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Siga seu sexto
sentido:
o representante
comercial Ray Kroc, fundador de McDonald’s, é outro dos grandes
profissionais em vendas que passaram à história. Já tinha mais de 40
anos quando comprou aos irmãos McDonald’s um restaurante que depois
de uma década se converteu numa das maiores multinacionais. Antes
disto, tinha sido representante de eletro eletrônicos e máquinas
toda sua vida. Ray Kroc tinha o que chamamos de um sexto sentido das
vendas. Quando você é comercial, há que estar sempre atento. O
sentido das vendas deve permanecer com você todo o dia. Não se sabe
em que momento pode chegar a oportunidade de sua vida e tem que
estar pronto para aproveitá-la
(Artigo:
Assim Nasceu a
universidade do Hambúrguer).
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Seja dono de seu próprio
destino:
Você já sabe que deve
permanecer motivado, preparar-se, construir sua própria marca, que
sua cara vende mais do que um telefonema, que é melhor contatar a
quem toma a decisão, sabe o valor do bom humor e a criatividade, de
reduzir riscos, conseguir depoimentos e estar sempre alerta. Só
falta dizer que afirme novamente sua posição como gerente geral de
seu destino. e lembre: Se você faz uma venda, é possível que ganhe
uma comissão. Mas se você faz um amigo, ganhará uma fortuna!
Essa é a mensagem
final: você mesmo é quem se impõe restrições e limites. O melhor
conselho de um gerente a seus vendedores quando não se estão
conseguindo os objetivos: "Coloquem a cara para bater". Já o
sabe, se as coisas não saem como devem, sua cara será quem faça
o milagre. Quanto mais pessoas contate diretamente, maior será
seu potencial de vendas e referências.
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Prof. Jeffrey Gitomer
Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR
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Outro excelente
artigos traduzido e publicado pelo jornal SDR do
Prof. Jeffrey Gitomer:
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O que... Eu preocupado?
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