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 Um
mau dia? Não! Falta de comunicação...
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ARTIGOS
DE VENDAS
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artigos de psicologia
comercial - artigos
de representação
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Alguns chamam de má sorte,
outros de ter um mau dia ou levantar-se com o pé esquerdo, até alguns
dizem que é um caprichoso alinhamento dos planetas ou que precisam se
benzer. Mas tudo não passa de má comunicação. Sim, vender é comunicar,
mas sobretudo, vender é provocar emoções.
Os estudos
científicos demonstraram que a decisão de comprar é emotiva e não
reflexiva (ARTIGO:
GESTOS QUE DELATAM: A
LINGUAGEM SECRETA do sucesso).
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Portanto, a maior
capacidade que deve desenvolver um profissional em vendas, é a
capacidade de acordar emoções em seus compradores. Um profissional em
vendas sabe detectar se seu interlocutor está ou não emocionalmente
interessado no produto ou serviço que está lhe apresentando. Nas vendas,
a emoção está acima da lógica. Um bom representante ou vendedor, detecta
em cada gesto de seu prospecto se vai por bom caminho ou não:
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Um
comprador ou consumidor emocionado pisca 10 vezes por minuto, a
diferença das 30 vezes que o faz uma pessoa em condições normais.
Suas pupilas se engrandecem e seus lábios se umedecem. E só a idéia
de comprar o situa praticamente num estado hipnótico. Esta
declaração pode parecer absurda mas a experiência contribui enormes
evidências de que é uma realidade
(ARTIGO:
Influencie a seus
clientes cientificamente).
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•
A
linguagem corporal nos diz que uma pessoa está disposta a comprar
quando seus braços e pernas não estão cruzados e as palmas de suas
mãos estão abertas ou se abrem e fecham repetidas vezes. Quando sua
cabeça esta dirigida para o produto e o olha com Interesse e desejo.
Quando faz gestos de pegá-lo, usá-lo, sinais de posse e domínio,
como manipulá-lo... Quando faz números e sua cabeça se move nos
oferecendo sinais afirmativos.
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A
linguagem facial nos indica que uma pessoa tomou uma decisão ou está
a ponto de tomá-la quando molha os lábios, pisca repetidamente e nos
olha, inspira muito ar, move a cabeça em levíssimo sinal de
consentimento. Às vezes um sorriso suave nos indica que decidiu
comprar. É possível notar, em alguns casos, um ligeiro brilho nos
olhos. Nas pessoas obesas pode delatar-lhes o rubor
(ARTIGO:
Utilizando a
psicologia nas vendas).
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A
linguagem gutural nos indica que algumas pessoas manifestam sua
aceitação com uma ligeira carraspera ou tosse suave, como quando
alguém quer interromper ao orador e tomar a palavra. É mais difícil
discernir o significado dos sons guturais porque dependem dos
hábitos de cada pessoa, por isso mesmo, quando se trata de uma
pessoa que se conhece muito bem, basta apenas que faça um ruído para
saber o que fará a seguir, como ocorre com os pais, o cônjuge ou os
filhos.
Por exemplo,
muitos são os que compram carros de luxo empurrados pelas
emoções, muito apesar de não ter toda a capacidade para pagá-lo
folgadamente, ou relógios caros, vestidos de marca, camisetas e
complementos desportivos com a marca da equipe de futebol
favorito e muitas outras coisas, só pela emoção que lhes causa
possuí-los e usá-los
(ARTIGO:
A estranha lógica
de uma venda bem sucedida).
Mas cuidado, o
fato de como vendedores sermos instados a provocar emoções,
isto não nos deve converter em charlatões de ofício que
emocionam e enganam. Devemos sempre provocar emoção com a
verdade e a qualidade do que vendemos.
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ARTIGO RECOMENDADO:
Que podemos saber do cliente
com a grafologia?
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