1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2019

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Fechando a brecha entre valor e realidade

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sala dos artigos de vendas  -  sala de artigos de representação

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Os economistas reportaram durante décadas que o valor é o principal fator que conduz à decisão na compra de bens e serviços. Mas os clientes não conseguem obter o valor que eles anteciparam em mais da metade das compras de soluções complexas. Estes clientes se agrupam no que chamo da brecha do valor, o espaço que aparentemente não se pode preencher em soluções complexas, mais valor agregado que os vendedores se esforçam tanto para criar, e o resultado real que conseguem seus clientes. Para fechar esse espaço, os vendedores devem vencer cinco barreiras:

Barreira da pertinência: quando os vendedores definem unilateralmente a solução, com freqüência não podem criar o valor que tenha verdadeiro significado para os clientes. Os clientes são juízes supremos do valor. Se eles vêem o valor no produto ou o serviço, compram-no; se não, não o fazem. Os requerimentos dos clientes para conseguir o valor, não as capacidades tecnológicas do produto ou do serviço, devem ser o fator que conduza ao desenvolvimento da solução (Artigo: Não venda file, venda o aroma da carne assando...).

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Barreira da implantação. os vendedores falam de características e benefícios, mas omitem falar dos obstáculos comuns na implementação de suas soluções. Um bom exemplo disto pode ser encontrado na implantação nos sistemas comerciais ou  nos sistema de automação da força de vendas. Estes sistemas tem algumas capacidades impressionantes, mas estes sistemas não pode oferecer seus benefícios, se os clientes atravessam por um processo de vendas disfuncional ou inexistente. Também requer treinamento e a cooperação dos vendedores na implementação.

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Barreira do entendimento. os vendedores assumem incorretamente que os clientes são capazes de entender seus próprios e complexos problemas e as soluções que são oferecidas. A maioria dos vendedores não têm idéia de quanto desconhecem os clientes e é muito. Os clientes de produtos e serviços complexos comumente só entendem um metade do que se lhes disse sobre problemas e soluções (Artigo: Não tenha medo dos preços da concorrência).

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Barreira da diluição: os vendedores aceitam o enfoque genérico de que o preço dos produtos e ou serviços define a decisão de compra e permitem que os clientes, sem dar-se conta, eliminem o valor de suas soluções. Quando os compradores, em especial num departamento administrativo, fazem questão de tratar as soluções complexas como produtos e ou serviços, os vendedores com freqüência cumprem dividindo suas soluções em diferentes unidades e vendendo como se fossem partes e peças apenas. As partes e peças, no entanto, não oferecem o valor inerente à solução completa, se assim fosse eles apenas precisariam apenas emitir uma ordem de compra simples e mandarem entregar.

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Barreira da implementação: os vendedores evitam responsabilizar-se do valor e culpam aos clientes pelas falhas da implementação. Quase todos experimentaram esta barreira em algum nível. Suponhamos um exemplo, você compra um DVD e não consegue fazer que funcione. Multiplique a frustração e a fúria que você sente quando isso acontece e saberá o que se sente ao chocar com a barreira da implementação. Oferecendo capacitação e sistemas de apoio que assegurem aos clientes o uso da solução tal como foi desenhada e você começa a romper esta barreira (Artigo: Pós-venda não é custo, é benefício).

Prof. Jeff Thull
Prime Resource Group
Biblioteca exclusiva do Professor

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presidente da Prime Resource Group, desenvolve e implementa processos de transformação de negócios e programas de desenvolvimento profissional para companhias como Shell Global Solutions, Siemens, 3M, Microsoft, Intel, Citicorp, IBM e Georgia-Pacific. Já realizou de mais de 3 mil palestras e seminários para empresas e associações profissionais ao redor do mundo. Além de inúmeros artigos, ele é autor também dos livros The prime solution e Exceptional selling – how the best connect & win in high stakes sales.

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OUTROS excelentes ARTIGOS traduzidos e publicados pelo Jornal SDR DO PROF. Jeff Thull:

O preço é sempre um problema

a aproximação de diagnóstico

Conceitos da Venda Profissional

Rompendo as barreiras comunicacionais

Fechando a brecha entre valor e realidade

SOBREVIVENDO A NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA

LIDERANDO UMA EQUIPE COMERCIAL com SUCESSO

quando se cria a brecha de valor para o cliente

O Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas

Não trates de segurar alguém pelo braço para que te escute

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