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Como derrubar as objeções dos seus clientes

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sala dos artigos de objeções

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Não seria fantástico se as objeções não existissem? Sua equipe de vendas poderia fechar com sucesso cada um dos negócios, porque os possíveis clientes não teriam razões para não comprar. Desafortunadamente, as objeções são parte real da vida de qualquer profissional em vendas. No meu livro: "Guia para manejar as objeções às vendas", apresento alguns métodos para manejar-se frente aos motivos que expõem os clientes para não comprar, e alguns deles estão a seguir:

Escute a objeção em sua totalidade: os representantes e vendedores às vezes não têm idéia o quanto falam a mais quando tratam de vender, assim que pare de falar, pare de pensar o que vai dizer a seguir e escute cuidadosamente o que o cliente está dizendo. Tome notas quando o cliente fala, assente com a cabeça e olhe à pessoa aos olhos. Espere uns segundos para começar a falar. Uma objeção se converte numa oportunidade quando você presta atenção a toda a situação: escute-a, entenda-a, consiga que o cliente se explane sobre ela, resolva-a e dê o seguinte passo (Artigo: Quando é necessário guardar silêncio).

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Defina a objeção: pesquise detalhes sobre a objeção do cliente. Não aceite idéias vagas como: não estou cômodo com as capacidades de seu serviço. Em vez disso, trate de converter essa vacuidade em idéias específicas com perguntas como: Pode explicar-me isso? Pode desenvolver isso? (Artigo: O USO DAS PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).

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Transforme a objeção numa pergunta: uma vez que você consegue que os clientes definam claramente sua objeção, demonstre que você escutou, convertendo a objeção numa pergunta: Então, posso fornecer-lhe o inventário na segundas-feira de manhã? Correto?(Artigo: Você consegue melhorar o preço?).

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Isole a Objeção: aqui é onde você descobre se a objeção que acaba de confirmar é a única que se interpõe no caminho da venda. Farber sugere uma pergunta que pode ser formulada assim: Bem. A capacidade de nosso departamento de serviços para chegar a todos seus locais é o único que não nos permite seguir avançando, correto? É importante usar a frase seguir avançando em vez de tomar uma decisão ou estampar a empresa na linha ponteada porque é muito menos intimidante para seu possível cliente.

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Apresente a solução: só depois de ter completado os primeiros quatro passos acima, você pode demonstrar como seu produto ou serviço vai satisfazer as necessidades de seu cliente e superar a objeção que ele propôs. Este caminho pode levar certo tempo. Pode precisar investigação e consultar com vários departamentos de sua companhia. Mas tudo se baseia em saber exatamente o que os clientes precisam e o que lhes importa (Artigo: communication skills - destrezas na comunicação).

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FechE a venda: este passo requer coragem e confiança em si mesmo. Quando você sabe que escutou verdadeiramente a seu cliente, quando fez as perguntas para conhecer as verdadeiras necessidades do cliente e quando você apresentou uma solução para essas necessidades: está próximo de fechar a venda ou melhor dito, o cliente está pronto para comprar.

Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr do prof. barry farber:

DIFERENCIE-SE DA CONCORRÊNCIA

Segredos da venda por telefone

descobrindo o líder comercial

Cinco segredos para fazer negócios

Administrando os argumentos de venda

PROCURA UM CONSELHO PARA VENDER MAIS?

sair a procura de clientes não é um jogo de casualidade

Não venda o filé, venda o cheiro quando está sobre a chapa

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