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estejam presentes:
as
oportunidades para fazer negócios podem ocorrer em todo lugar. Sem
importar a indústria na que se encontrem ou à que queiram
representar, sempre terão a disposição os calendários das férias,
exposições e eventos mais importantes sobre o segmento do seus
interesses.
Invistam neles, assistam e perguntem muito mesmo. Na verdade que
ninguém sabe o quanto os profissionais como vocês, fazem falta no
mercado e por isso é bom estar presente e perguntar sobre tudo e a
todos. Escutem atentamente quais as estratégias que utilizam as
empresas e os comerciais para fortalecer seus negócios. Troquem
cartões de visitas com todos os clientes, com todo o pessoal das
industrias presentes e com os colegas, e façam um registro no
sistema e façam seguimento aos contatos, porque ai está uma das
chaves para o seu sucesso: o know how (saber como) e o know who
(saber quem)
(Artigo:
Calendário Brasileiro de Exposições e Feiras).
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o silêncio é ouro:
quando se trata
de vender durante uma conversa introdutória, com freqüência
convertemos uma visita numa geladeira. Falar sem ceder a palavra aos
demais resulta uma tática pouco efetiva, normalmente, aos dois
minutos de ter iniciado a conversa, a outra pessoa quer mandar
embora o comercial troglodita. Se estão num almoço ou numa feira do
segmento, permitam que as pessoas que estão por perto, dialoguem e
comentem; enquanto isso se concentrem em elaborar bons comentários
sobre os diálogos. Desta maneira, quando seja sua vez de falar, será
muito fácil apresentar argumentos e procurar negócios em comum, pois
antes demonstraram interesse pelas idéias expressadas pelos demais.
Então, terão conseguido derreter o gelo
(Artigo:
SEUS CARTÕES DE VISITA...).
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construam desde os
alicerces:
os profissionais em
vendas dão seguimento aos contatos até o final e, inclusive, vão
além. Depois de que os produtos são entregues ou os serviços
finalizados, fazem tudo o possível por manter aberto o canal de
comunicação com os contatos. Isto lhes assegura que os futuros
negócios, em sua grande maioria, virão destes clientes que já os
conhecem. Uma vez realizados os primeiros, sigam estes conselhos:
registrem em seus sistemas quais são os melhores dias e horários
para chamar ou visitar cada um dos compradores ou contatos. um dos
objetivos é saber como lhes está indo com o produto ou serviço
adquirido. Assegure-se de ter cumprido com tudo o prometido. Tratem
de se antecipar às necessidades dos clientes. Enviem-lhes promoções
que considerem de interesse e que entendam que poderão lhes ajudar.
Com estas iniciativas criarão uma sólida relação que ajudará a que,
no momento em que recomendem ou promocionem novos produtos, os
clientes respondam ao chamado com entusiasmo
(Artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
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analisem o mercado:
antes de
contatar qualquer cliente, estudem seu segmento e a empresa. Leiam
muito sobre elas e o segmento em que atuam e se movimentam, para
descobrir quais negócios podem lhes interessar e quais vocês podem
oferecer. Lembrem que sem esforço não existe ganho. Para realizar
bons negócios, precisam fazer coisas difíceis e cansativas. Não é
uma garantia claro, mas é muito mais provável que os clientes os
escutem e analisem as suas propostas, se as apresentam com o
conhecimento de quem estudou a empresa e seu segmento
(Artigo:
O que o cliente quer
que você saiba - VCS (vendas que criam valor)).
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Aproveitem os contatos:
quando
foi a última vez que pediram aos seus contatos que lhes indicassem
alternativas de novos negócios e segmentos... Isto funciona melhor
quando mantêm uma boa relação com clientes e fornecedores, já que
lhes encantará a idéia de que lhes solicitem ajuda. Quiçá se trate
de um cliente muito comprazido porque superou suas expectativas ou
talvez seja um contato de uma industria com quem tenham uma boa
relação e o tenham referenciado com alguns clientes. Também podem
acercar-se a colegas de negócios a quem lhes tenham facilitado
contatos ou bons conselhos no passado. Perguntem-se: que incentivos
lhes deram para que eles respondam incondicionalmente? A resposta é
singela: recebemos o que damos, e a gente à que atendemos bem nos
devolverá o favor sem duvidar
(Artigo:
As vendas já não são
mais o que eram...).
Cinco
segredos para fazer negócios
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