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Acredite em você e em seu
produto ou serviço:
em outras palavras,
tem que saber e acreditar na sua habilidade de converter esse
não
num
sim.
Não deve existir nenhuma dúvida em sua mente de que ao afinal da
apresentação, o cliente dirá "sim quero",
porque foi você quem apresentou e recomendou, pelo excelente produto
ou serviço e pelo que isso que você apresentou, sem dúvida alguma
irá resolver os problemas de seu cliente. A paixão e o entusiasmo
são dois vírus dos mais contagiosos e lhe darão direção positiva a
você e a seu cliente
(artigo:
O SIGNIFICADO DO NÃO
EM VENDAS, É RELATIVO!).
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foque no valor que lhe
brinda ao cliente:
assegure-se de
conhecer o produto ou serviço, o meio ambiente do cliente e seus
desafios, ao igual que os clientes de teus clientes. Este
conhecimento em diferentes níveis permitirá conhecer realmente o
valor desta oportunidade para o cliente. Esse valor se comunica
através da energia física, da voz e da forma em que apresenta a
idéia em concordância com as metas e necessidades do comprador. O
nível de confiança em si mesmo que mostre ao cliente, provocará que
este se sinta mais cômodo e seguro e poderá ultrapassar suas dúvidas
e dizer sim, sem nenhum problema.
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Distingua-se:
que lhe faz ser
único e sobressair de uma forma positiva? Por que um cliente deve
fazer negócio com você e não com seu concorrente? Os clientes devem
ter três elementos ao menos para distingui-lo entre os demais
vendedores. Mas não é suficiente ser diferente, também deve
comunicar-lhe como se conecta com seus desafios. Se sabe que é o que
faz bater o coração do cliente e quais são as necessidades mais
importantes do negócio, estes entenderão melhor o valor de sua
singularidade e como você os ajudará em seus negócios. um "não" é
uma cômoda resposta para o cliente; não existe nenhum risco(artigo:
8 Objeções de Vendas
que todo vendedor precisa vencer).
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Persista:
quando acredite em si
mesmo, quando se enfoque no valor que oferece aos clientes, e quando
tenha um forte fator que faça diferença, a persistência e tenacidade
vêm de forma natural. A próxima vez que um cliente diga: Obrigado,
mas já estamos bem ou Sinto muito, não está dentro de nosso
orçamento neste momento, pode responder-lhe com: invista 5 minutos
comigo... vou lhe mostrar uma pequena parte do tremendo valor deste
produto ou serviço, e nesse tempo estou seguro que estará querendo
fazer um pedido, caso contrário não volto a lhe incomodar. Para
ultrapassar o "não", não se requer de truques especiais. Realmente
se generaliza nas quatro qualidades anteriormente listadas, guiadas
pela fé em você mesmo, a mais importante de todas.
Numa entrevista recente,
o general Norman Schwarzkopf (WIKIPÉDIA)
foi questionado sobre a qualidade mais importante do que um
exército pode possuir. Sua resposta foi que sem importar que
tanques, tecnologia ou força tenha de apoio, se cada soldado não
tem uma atitude mental positiva e fé em sua causa, tudo o demais
sai sobrando. Não há um substituto para essa firme crença de
ultrapassar o "não" cada vez que suceda
(ARTIGO:
Liderança da força de vendas à moda da
Infantaria da Marinha).
Administrando
os argumentos de venda
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