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8 Objeções que todo vendedor precisa vencer
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sala dos artigos de
objeções
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Você ligou para o cliente,
conseguiu agendar a reunião, visitou a empresa, fez perguntas para
identificar as necessidades do comprador, colocou o seu produto em
demonstração, enviou a proposta de acordo com as diretrizes fornecidas
pelo cliente, mas a venda não sai. Você fez tudo que tinha que fazer
pelo cliente mas a venda está parada no pipeline de vendas faz 3 longos
meses (ARTIGO:
Preciso
pensar uns dias a respeito de sua proposta).
Por que a venda está
parada?: se você sabe a resposta para essa pergunta, parabéns.
Somente clientes que se sentem engajados com um vendedor revelam o
verdadeiro motivo porque a compra não foi realizada. Se você não
sabe a resposta, reinvente-se!
Cliente bacana não tem
saco para ajudar vendedor pangaré a fazer negócios. Quando o cliente
encontra um vendedor pangaré pela frente, ele corta o mal pela raiz com
desculpas furadas tais como: "Você precisa melhorar o seu preço" ou "O
seu produto está muito caro". Existem 8 grandes objeções de vendas que
precisam ser vencidas pelo próprio cliente para ele se sentir
confortável para comprar de um vendedor
(Artigo:
Me ligue na semana que vem...).
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Falta de percepção do valor
do produto ou serviço:
para vender valor você
precisa contar uma história real sobre o produto sendo usado por uma
pessoa real em um caso real. A maioria dos vendedores simplesmente
citam uma lista de características ou benefícios de produtos em cima
do cliente sem qualquer tipo de amarração emocional com o dia-a-dia
do cliente. O vendedor precisa amarrar as suas histórias a realidade
do cliente. Sugestão: Conte as suas histórias em formato de
palestras, vídeos, textos, casos de sucesso e entrevistas.
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Falta de percepção de
urgência para comprar a oferta:
todo mundo tem
trocentas coisas para fazer e a compra de algo novo significa mais
trabalho para fazer. Ninguém quer mais trabalho. O vendedor precisa
entender o que exatamente está na agenda do cliente, e ajudá-lo a se
livrar do que está na agenda para liberar tempo para tratar de
coisas novas. Além disso, através das histórias, o vendedor pode
fazer o cliente perceber que o produto vai resolver os problemas que
ele tem na agenda.
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Percepção que a oferta do
vendedor é inferior ao que ele já tem ou pode fazer sozinho:
na pressa de
vender e bater a meta, o vendedor conta suas histórias usando
palavras commodities. Resultado, o cliente fica com a impressão que
já está sendo atendido pelo seu atual fornecedor. Cada um dos
benefícios do produto precisa ser transformado em histórias. E cada
história precisa ser contada uma de cada vez. Na pressa o vendedor
tenta explicar tudo de uma vez, e o cliente não entende nada
(Artigo:
quer aprender a
vender, comece por pedir dinheiro).
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Políticas e disputas
internas entre departamentos e influenciadores:
ninguém mais compra
nada sozinho. E se comprar, o produto ou serviço será sabotado por
algum influenciador que foi deixado de fora no momento da compra.
Portanto, o vendedor precisa ajudar o cliente a se relacionar com os
outros influenciadores, e ajudá-lo a vender o peixe internamente.
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Falta de verba para comprar
a oferta do vendedor:
a falta de
entendimento do impacto do produto sobre a empresa pode levar o
cliente a pensar que não tem verba para comprar um “treinamento de
vendas”por exemplo. Mas a partir do momento que o cliente entende
que o tal do treinamento de vendas terá um impacto em outras áreas
da empresa, ele pode conseguir verba extra de outras áreas. Cabe ao
vendedor ajudar o cliente a entender o impacto que o projeto terá
sobre a empresa.
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Questões pessoais com o
vendedor:
as vezes o problema da
venda é a falta de empatia entre o vendedor e o comprador. Para
esses casos, cabe ao vendedor fazer SEMPRE a seguinte pergunta ao
final de todos os encontros com o cliente, “Você gostou da
reunião?”, “Você está contente com o meu atendimento?”. Se o
vendedor se mostrar disposto a escutar feedback desde o início do
relacionamento, o cliente ficará mais confortável em se abrir e
expor as situações que o deixa desconfortável para comprar
(Artigo:
Decifrando a
psicologia dos VENDEDORES).
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O cliente está engajado em
uma iniciativa do concorrente:
a fila anda. Se o
vendedor não engajar o cliente em atividades de marketing e vendas
da empresa, o cliente vai procurar fornecedores que tem algo a
oferecer. O vendedor precisa ter um calendário consistente de
demonstração de produtos, palestras educativas, e-newsletters,
visitas técnicas, publicação de casos de sucesso, caso contrário o
cliente vai embora. Se o cliente estiver precisando comprar o
produto, ele vai atrás da informação que precisa. Se você não tiver
a informação que ele precisa, ele vai procurar no vizinho.
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•
Percepção de que é mais
“seguro não fazer nada”?:
infelizmente o Brasil
é uma terra de cego onde vivem vendedores que estão a espera de
negócios que caiam do céu. Na falta de atividades de vendas para se
engajar, entender, compreender e aprender a como comprar novos
produtos e serviços, o cliente acaba decidindo que o melhor mesmo é
não fazer nada e deixar tudo como está. Ajude o cliente a se sentir
seguro para comprar. Não empurre produtos, não force a barra, ajude
o cliente a entender como comprar a sua novidade.
Entender as
objeções que o seu cliente está passando, e ajudá-lo a avançar
um passo, vai te aproximar do próximo estágio da venda. Faça
isso, ou peça para trabalhar em outra área porque você não serve
para ser vendedor.
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Faça seu
cliente ficar de boca aberta!
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