1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

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Sair a procura de clientes não é um jogo de casualidade

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sala dos artigos de vendas 

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Todos os profissionais sabem que o volume de vendas realizadas são o principal termômetro do sucesso; todos os bons escritórios de representação (à margem dos produtos, serviços ou companhias que representam), vivem para aumentar sua carteira de clientes. Isso condiciona eles a ter um controle "exato" dos clientes ativos, pós-ativos, inativos e prospectos, sempre dentro do ciclo de compra de 30 dias (Artigo: estratégia para o Ciclo de compras do Cliente).

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No entanto, os profissionais em vendas também devem ser conscientes de que a qualidade do tempo que investem em procurar, manter e ativar clientes é o mais importante. Isto quer dizer que não são os números o único que conta, senão a forma em que o profissional em vendas pode demonstrar a seus possíveis clientes que seus produtos e serviços também oferecem um valor agregado (Artigo: Prospectar clientes de forma inteligente e duradoura).

MARCANDO HORA E DIA DA APRESENTAÇÃO: às vezes, a melhor maneira de cruzar algumas portas é ganhar a amizade de quem assessora os compradores. Em outras palavras, a secretária ou assistente de quem toma decisões, são os melhores aliados dos profissionais em vendas. Pelo geral, têm mais poder e influência do que se pode imaginar. Quando uma secretária ou assistente o ajuda, você pode e deve dar-lhe um cartão de agradecimento, na qual lhe reitera sua gratidão pelo tempo e esforço e anexe um cartão seu. Os resultados surpreendentes deste simples detalhe se comprovam durante a visita seguinte (artigo: Porque suas propostas não geram negócios).

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COMECE VENDENDO PARA O DIRETOR E VAI DESCENDO: um dos principais erros dos iniciantes em vendas é dirigir-se à pessoa equivocada no cliente. E uma vez que se comete este erro, é difícil ir subindo até chegar ao verdadeiro responsável da tomada de decisões. Comece o processo de vendas com o próprio diretor. Se não consegue falar com ele, talvez possa dirigir-se a sua assessora/or, quem lhe dará valiosa informação a respeito da empresa. Aproveite para perguntar quem é o encarregado de manejar as compras de sua linha de produtos ou serviços. Dirija-se a essa pessoa dizendo que o pessoal nos escritórios do diretor lhe recomendou falar com ela ou ele. Se consegue uma entrevista com o diretor, talvez descubra que a negociação é mais fácil do que esperado. Depois de tudo, este atingiu sua posição graças a entrevistas difíceis e, portanto, entende o esforço que você teve que fazer para conseguir esta entrevista (artigo: O quê sua empresa faz realmente?).

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Telefone fora do horário de expediente: o pior momento para telefonar é durante essas horas nas quais os compradores atendem vários telefones simultaneamente ou estão a ponto de entrar numa reunião. Convém telefonar bem cedo ou quando todos já foram embora. Os melhores momentos são o dia anterior a um feriadão ou férias, já que todos estão de excelente humor. Ou bem, tente o sábado pela manhã. Muitos compradores de alto nível vão ao escritório quando há tranqüilidade suficiente para despachar a burocracia. E é mais viável que o escutem durante esses momentos, porque é o único que liga. Ademais, demonstra que você trabalha tanto como eles e que está disposto a continuar fazendo-o uma vez conseguida a venda (artigo: Segredos da venda por telefone).

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Cultive a criatividade: uma das melhores corretoras de imóveis que conheci realizava quase todos seus negócios por meio de um posto de gasolina. Fez amizade com os funcionários e lhes deu seu cartão. Este posto era a primeira saída numa estrada para as praias, numa região em grande auge na construção de casas. A corretora pediu para os atendentes que lhe dessem seu cartão a todos os que se detivessem à perguntar algum endereço de imobiliária ou por um corretor de imóveis e recompensava o pessoal pelas indicações. Estabeleceu muitos contatos com esta tática. E isto me lembra um provérbio que encontrei num biscoitinho da fortuna: ninguém consegue vender se sussurra para dar-se a conhecer. Desde as árvores terá que gritar, para a atenção conseguir (EXCELENTE ARTIGO: Falar não é o mesmo que se comunicar).

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A tenacidade dá resultado: teste novas estratégias para obter uma conta. Envie a possíveis clientes informação atualizada que seja de seu interesse. Ou envie um chocolate com um cartão que diga: Obrigado por abrir-me as portas de sua empresa; o visitarei logo para saber de que maneira posso apoiar a sua companhia. E seguramente na hora de comprar, o cliente lembrará seu nome, criatividade e tenacidade (artigo: (Um mau dia? Não! Falta de comunicação...).

Os melhores escritórios de representação comercial têm muitas características em comum. Propõem perguntas inteligentes, sabem como fechar a venda e realizam um cuidadoso seguimento. Mas o desafio que todos compartilham é a busca contínua de novos clientes e de táticas criativas para agregar valor e formar relações duradouras. Ademais, descobrem oportunidades em qualquer parte e sabem que o objetivo não só é aumentar o número de clientes senão sua qualidade.

Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr do prof. barry farber:

DIFERENCIE-SE DA CONCORRÊNCIA

Segredos da venda por telefone

descobrindo o líder comercial

Cinco segredos para fazer negócios

Administrando os argumentos de venda

PROCURA UM CONSELHO PARA VENDER MAIS?

sair a procura de clientes não é um jogo de casualidade

Não venda o filé, venda o cheiro quando está sobre a chapa

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