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Procura um conselho para vender mais?
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sala de artigos de
representação
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Consulte seu cliente! Mas
não qualquer cliente, mas aquele que está acostumado a tratar com os
melhores e mais importantes representantes do mercado. Como prêmio, lhe
repasso o que eu já soube deles. As 5 coisas que os clientes esperam de
um profissional de vendas:
•
Escute e aprenda:
os clientes
querem profissionais cuja meta principal seja, que compreendam a
eles e a seu negócio. Desejam representantes que investem tempo em
planejar as ligações, de maneira que contenha informação básica
antes de fazer as visitas, que compreendam o entorno, a indústria em
geral e a seus principais competidores. Também esperam que o
representante de vendas se interesse em averiguar suas metas e
objetivos (alguém bom inclusive ajuda o cliente a definir suas
metas) (ARTIGO:
Como vender o que o
cliente precisa e deseja?).
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•
Tenha conhecimentos muito
amplos:
isto significa conhecimento das metas e entorno do cliente, assim
como de seus produtos e políticas. Os clientes querem que o
representante lhes ofereça soluções, lhes elimine dores de cabeça e
lhes ajude, ademais, a fazer crescer a empresa. David Duley, gerente
da rede de 154 lojas da Hannaford Bros. Co., trata com alguns dos
melhores representantes de vendas dos EUA. David comenta que se
fosse um deles, saberia o que meu cliente e sua empresa estão
precisando. Depois iria a minha representada e diria: quais de
nossos produtos poderiam servir a este cliente? E continua: com
freqüência chegam por aqui representantes com quatro ou cinco
produtos, e o fazem porque seu gerente lhes pediu para que os
promovesse. Não os comprarei só porque os coloca na minha frente.
Uma venda rápida é tentadora, mas será melhor se o representante
compreender minhas estratégias e minhas metas, assim se tem o
panorama completo do que tento fazer
(ARTIGO:
Pedidos
individualizados: a gestão de estoques mais eficaz).
.
•
Venda o que o cliente vende:
uma de
minhas anedotas favoritas é sobre um representante que durante anos
tentou vender uma impressora multifuncional ao dono de uma
sorveteria. Este sempre se negou a comprar, até que o vendedor lhe
ofereceu uns coloridos cardápios que havia feito com a impressora
multifuncional. Uma vez que o representante começou a vender do
ponto de vista do cliente, mostrando-lhe o potencial, a venda foi um
fato. Os melhores representantes de vendas sempre pensam como
satisfazer as necessidades do cliente. Quando isto é conseguido, não
só fecham a venda senão que, criam um cliente leal
(ARTIGO:
fundamentos da técnica
de SOLUTION SELLING).
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•
Construa relações sólidas:
todos os
clientes que tenho entrevistado falam da sólida relação que tem com
seus representantes de vendas favoritos. Sabiam que não se
interessavam na comissão, mas que se preocupavam genuinamente de
todas suas necessidades. É provado o fato de que os clientes compram
de quem lhes agrada, em quem confiam, e a quem respeitam, mas nem
por isso deixa de ser válido e certo. Esta é a relação que cimenta a
um cliente de por vida
(ARTIGO:
Grandes Clientes são
Perigosos).
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Não falhe:
os clientes
querem representantes que cumpram suas promessas. Os melhores
representantes se informatizam para ter um sistema de controle de
contatos, ligações e acompanhamento e visitas aos clientes, além de
um amplo controle do ciclo de compras. Estão a par de tudo que
acontece depois da venda, como é o fluxo adequado das entregas e
instalações de recebimento, média de repetição da compra, fluxos de
pagamento do cliente, etc. O cliente espera que o representante seja
uma pessoa chave, alguém que resolva qualquer problema que surja com
o serviço, manutenção ou faturamento a clientes em questão de
minutos. E isso somente é possível que o Representante o faça,
porque as empresas tem déficit de atendimento e perdem 20% dos
clientes ao ano, por falhas de serviços gerais
(ARTIGO:
No fio do Bigode:
palavra que vale!).
Os verdadeiros experts em
vendas são os clientes. Se os escuta cuidadosamente, lhe dirão como
fortalecer sua relação, como vender mais e como elevar suas utilidades.
O que pedem em troca é simplesmente que você os trate com respeito, como
pessoas, que valorize suas necessidades e sua empresa tanto quanto eles.
Que não troque ele por outro cliente (os pequenos crescem), que não seja
desonesto ao ponto de lhe conceder menos descontos que as outros
clientes (grandes redes), permitindo assim que todos tenham as mesmas
oportunidades
(ARTIGO:
Cross Selling: Deseja
batatas com o seu hambúrguer?).
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr do prof. barry
farber:
•
DIFERENCIE-SE DA
CONCORRÊNCIA
•
Segredos da venda por
telefone
•
descobrindo o líder
comercial
•
Cinco segredos para
fazer negócios
•
Administrando os
argumentos de venda
•
PROCURA UM CONSELHO PARA
VENDER MAIS?
•
sair a procura de
clientes não é um jogo de casualidade
•
Não venda o filé, venda
o cheiro quando está sobre a chapa
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