•
muita atenção neste ponto:
Um
detalhe dos mais importantes na venda de uma forma geral, é escutar
sinceramente o que diz o prospecto e em muitos casos inclusive, cabe
enviar uma nota de agradecimento depois do telefonema. Uma sugestão
neste sentido é perguntar ao futuro cliente qual é agora seu maior
desafio. Muitas vezes, a resposta pode ser, encontrar um método mais
econômico de transportar os produtos, isto diz muito a respeito de
sua empresa
(ARTIGO:
Sistema LEAN:
Produção, Venda e Entrega).
Mas terá ocasiões em que se receba uma resposta nada
relacionada com o que vocês oferecem, como: quero acabar com a dor
nas minhas costas! Qualquer que seja a resposta, procurem qualquer
informação relevante que possam enviar ao prospecto com um
comentário escrito que diga: espero que isto lhe ajude a vencer seu
desafio. Telefonarei depois para ver como está. Seguramente será o
vendedor com quem mais gostarão de tratar
(ARTIGO:
O CLIENTE NÃO DEVE
LHE RETORNAR AS LIGAÇÕES).
•
Confiem no que oferecem:
A
segunda ferramenta mais importante depois de ter amplos
conhecimentos sobre o produto que oferecem é o entusiasmo. Se existe
qualquer sombra de dúvida de que o produto não vale o que custa ou
não corresponde com a qualidade prometida, não devem oferecer, além
de que os clientes se darão conta por si sós, o notarão pela
inflexão e o tom da sua voz. Também o contrário é verdade. Se vocês
acreditam no que oferecem, os prospectos também acreditarão. Eles
terão confiança naquilo que vocês falam, pois sentirão que vocês
estão convictos do que estão dizendo. E uma vez que isto fique
claro, estarão no caminho para fechar muitas vendas
(ARTIGO:
Ser feliz é saber
dizer não a certos produtos!).
Para elevar o
entusiasmo, sigam o exemplo de alguns profissionais que admirem,
que sejam líderes no mercado ou que tenham lido em algumas
matérias desta comunidade.
Quando atravessem por momentos difíceis, seu entusiasmo e suas
técnicas os estimularão. Também, telefonem aos clientes
satisfeitos e perguntem o que lhes agradou no produto ou
serviço, por que o compram e que vantagens obtêm com ele... Esta
é uma boa técnica de seguimento comercial e ao mesmo tempo podem
aproveitar essas respostas para o seguinte passo
(ARTIGO:
A Regra de Ouro).
•
Convertam o não em uma
venda: É
provável que os vendedores por telefone tenham escutado todo tipo de
objeções: "Não nos interessa, Estamos muito contentes com nosso
fornecedor atual, É muito caro, Compramos por outros meios, Não
tenho tempo, etc.". Não rebatam os comentários; se o fazem,
perderão. Melhor, utilizem esta tática: quando recebam uma objeção,
apliquem uma leve pausa, não se apressem a responder, escutem com
sumo cuidado e mostrem empatia ao cliente mediante comentários tais
como: Entendo sim, me dou conta disso... Depois, tirem da manga os
triunfos das conquistas realizadas anteriormente com outros
clientes, dizendo: Muitos de nossos clientes atuais opinavam o
mesmo, mas quando se deram conta do tempo e dinheiro que pouparam
com nosso produto, não conseguiam sair de seu assombro. Nos
agradaria saber se podemos fazer o mesmo por você
(ARTIGO:
O SIGNIFICADO DO NÃO
EM VENDAS, É RELATIVO!).
sem duvida, deveM
agregar Seus próprios comentários (Aqui é onde podeM utilizar as
respostas que obtiveram dos clientes satisfeitos NAS SUAS
EMPRESAS, dos quais FIZERAM MENÇÃO TRECHO CITADO acima)... "Este
método se empregou muitas vezes"... "sim funciona". MAS LEMBREM
QUE este método somente irá LHES servir, caso o apliquem de
forma quase que espontânea... OU SEJA PRECISAM conhecer as
vantagens implícitas e explícitas.
Pratiquem com esta
técnica quantas vezes forem necessárias para que ele se torne
natural nas suas apresentações. O
Prof. Ken Blanchard, conhecido
também como o Gerente Minuto, uma vez me comentou que no mundo atual
dos negócios qualquer um pode ganhar em preço: muitos imitam o
produto ou serviço, mas algo que não podem fazer é tirar-nos as boas
relações que tenhamos cultivado com nossos prospectos e clientes.
Quando os clientes sentem que está dizendo a verdade, se sentirão
felizes que lhes liguemos novamente, porque sabemos escutar o que
eles querem nos dizer
(ARTIGO:
não preciso, já tenho, não quero, não me
interessa!)
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal sdr do prof. barry
farber:
•
DIFERENCIE-SE DA
CONCORRÊNCIA
•
Segredos da venda
por telefone
•
descobrindo o líder
comercial
•
Cinco segredos para
fazer negócios
•
Administrando os
argumentos de venda
•
PROCURA UM CONSELHO
PARA VENDER MAIS?
•
sair a procura de
clientes não é um jogo de casualidade
•
Não venda o filé,
venda o cheiro quando está sobre a chapa
..