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É realmente uma boa
operação?:
os diretores
comerciais e sobretudo alguns gerentes ainda não compreenderam a
importância que tem, saber vender o que os clientes precisam e não o
que a empresa produz e precisa desovar. Há quem pensa que o
marketing está chegando a seu fim porque já não se adapta ao que os
fabricantes ou grandes multinacionais vão precisando do mercado.
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Pensaram talvez o que é a
venda realmente?:
o maremagnum existente
entre a produção, a distribuição e a venda está chegando a situações
tão absurdas como oferecer produtos que em algumas regiões são
realmente interessantes e para outras parecem grotescos ou
carnavalescos. O marketing local é importante, por que é ele que
trata de interpretar estas ridículas dissonâncias que atordoam a
muitos diretores e gerentes comerciais
(artigo:
Pedidos
individualizados: a gestão de estoques mais eficaz).
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Como se podem vender
as mesmas cores de moda no norte que no Sul?
por que a fisionomia da mulher nordestina deve ser igual à da gaúcha
ou vice-versa? Porque o que é moda em Manaus tem que ser moda em
Florianópolis? Porque tem que se usar os mesmos tecidos e gramaturas
em Palmas que é assolada por 40º a sombra, que em Ponta Grossa onde
a temperatura média é de 31º?
A todos os
profissionais que se dedicam à representação comercial sempre lhes
fazemos a mesma pergunta:
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Não
consegue negociar o que pretendem suas representadas?
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Seus
clientes não precisam o que lhe pedem para vender?
Está acontecendo algo
muito importante e totalmente irracional, mas estão fazendo da
profissão comercial algo que a maioria das pessoas detestam,
empurrando os profissionais de vendas a ir contra a corrente,
obrigando-os a vender o que não tem utilidade para as pessoas que
compram os produtos e/ou serviços, marcando quotas e objetivos que
são impossíveis de cumprir e que se realizados, encerram ou
esmorecem a relação desses compradores com os profissionais em
vendas e com suas respectivas representadas
(artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
A venda não se
está moldando ao campo das necessidades dos clientes e seus
compradores, senão como num exercício de soberba queremos
interpretar a vontade do cliente e consumidor, como se fosse a
nossa, fazendo do esperado um alarde de profissionalidade.
A venda é algo
maravilhoso e necessário, sempre que seja um passo para melhorar as
duas partes: "quem vende e quem compra".
Mas lamentavelmente estão surgindo empresas que intercalam em suas
forças de vendas, pessoas sem profissionalismo, nem ética,
fazendo-as possuidoras de responsabilidades tão sensíveis como é
satisfazer e atender a quem nos dá de comer
(artigo:
ALGUNS CLIENTES
CONFUNDEM O REPRESENTANTE COM SEU GARÇOM).
A venda moderna
tem que deixar de ser um instrumento para atingir um simples
objetivo econômico e converter-se num instrumento de intercâmbio
para o progresso da sociedade. Não podemos vender o que
precisamos como empresa, senão vender o que nos demandam nossos
clientes; tudo isto passa pela consciência a longo prazo de
muitos empresários, diretores e gerentes comerciais, que mais
lhes importam os resultados de um trimestre do que o futuro de
um grande projeto.
artigo
recomendado:
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A quem deve
fidelidade o vendedor, ao cliente ou a Empresa?
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