ALGUMAS
TÁTICAS de Negociação
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Basicamente,
as negociações têm que ver com a tomada voluntária de decisões. A
negociação requer que as duas partes digam SIM.
No entanto, o problema é que pelo menos uma destas entidades começa
dizendo NÃO,
ou no melhor dos casos não estão seguros, ou se resistem a dizer SIM.
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Por
tanto, sua tarefa fundamental como profissional em negociação é
ajudar a alguém a deslocar-se do NÃO
ao SIM,
ou da reticência ao compromisso. A negociação eficaz requer equilíbrio.
Isso significa:
tudo
com moderação… até a moderação mesma. NOS DEVE deve importar,
mas NEM tanto, da mesma maneira que Devemos confiar, mas nem tanto.
É neste sentido que o Hadith islâmico que são os fundamentos e os
ensinos do profeta Maomé, Declaram: Confia em Alá, mas amarra para
sempre teu camelo.
A
seguir tem algumas táticas muito utilizadas e que seguramente você
conheça ou tenha passado por alguma das situações:
Como
Deseja Pagar, Dinheiro ou Cartão?: Com
esta tática se faz uma oferta e se assume que a contraparte a
aceita. Indubitavelmente alguma vez nós a aplicaram, antes de que a
negociação seja decidida o vendedor te pergunta: Como quer pagar,
efetivo ou cartão?...
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O
Salame: Pouca
gente come um Salamito de um bocado. Come-se mais fácil se se
fatia, comendo de a uma fatia por vez. O mesmo princípio se aplica
à negociação.
A
contraparte dará mais concessões se vão pedindo pouco a pouco,
em vez de pedir por uma concessão grande de uma vez.
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