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Como Deseja Pagar?:
com esta tática
se faz uma oferta e se assume que a contraparte a aceita.
Indubitavelmente alguma vez nós a aplicaram, antes de que a
negociação seja decidida o vendedor te pergunta: como quer pagar,
efetivo, cartão ou parcelado?
(Artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
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O Salamito:
ninguém come um
salamito de um bocado. Come-se mais fácil se se corta, comendo de a
uma fatia por vez. O mesmo princípio se aplica à negociação. A
contraparte dará mais concessões se vão pedindo pouco a pouco, em
vez de pedir por uma concessão grande de uma vez.
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O diamante:
o poder desta tática
está em permitir à contraparte apreciar ou tocar o produto ou
serviço que se está negociando antes de fechar o trato. Isto é para
que a pessoa se apegue e compre o produto ou serviço em sua mente
antes de comprá-lo na realidade. Depois disto, se a pessoa quer para
valer o produto ou serviço, não se incomoda muito negociando preço e
outras concessões
(Artigo:
Não preciso, não quero, já tenho, não me
interessa!).
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O arrependimento:
quando ambas
partes numa negociação têm muito que perder se não chegam a um
acordo e muito que ganhar se o conseguem, então esta tática é muito
efetiva. Por exemplo, Lee Iacocca (presidente da Chrysler
na época)
estava negociando com o sindicato de trabalhadores o salário por
hora. O sindicato não queria aceitar nada menor a 20 dólares a hora
e Lee Iacocca só queria pagar 17 dólares a hora trabalhada. Depois
de tanto discutir, Iacocca lhes disse numa noite, que tinham até a
manhã do dia seguinte para tomar uma decisão, mas que se não
aceitavam os 17 dólares, iria declarar que a companhia estava falida
e todos ficariam sem trabalho.
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não tem para todos:
uma das
formas mais fáceis de vender um produto a um cliente é convencê-lo
que todo mundo o está usando. A tática consiste de fato, em fazer
crer que se está vendendo tanto que se não reserva já, fica sem nada
(Artigo:
Corram, não alcança para todos!).
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Deixe-me Pensar uns dias:
esta é
uma tática que se usa para deixar a porta aberta numa negociação
onde não se deseja criar um compromisso no momento. A contra tática
é fazer perguntas como: que é exatamente o que precisa pensar? (para
ver se o podemos resolver aí mesmo) ou?: quando acredita que me pode
dar uma resposta?
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Dividindo a diferença:
quando
há um ponto de discussão sobre algum valor, quantidade ou prazo,
usualmente um dos negociadores oferece dividir a diferença entre
ambos. Por exemplo, ao comprar um carro usado o comprador diz que
não paga mais de 18 mil e o vendedor diz que não o venderá por menos
de 20 mil, então usualmente um deles oferecerá fechar o negócio por
19 mil. A contra partida para esta tática é nunca ser você o que
ofereça dividir a diferença. Sempre se deve cutucar o outro para que
se apóie nessa tática e ofereça rachar a diferença e quando o faça,
aproveite para baixar um pouquinho mais o preço
(Artigo:
DUAS TÁTICAS PARA VOCÊ NEGOCIAR MELHOR).
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Nunca diga SIM à Primeira
Oferta:
alguma vez já teve aquela terrível sensação que pagou muito por um
produto ou serviço? É provável que tenha sido porque não teve quase
trabalho em baixar o preço, ou seja a outra parte já tinha preparado
uma margem de desconto no preço e dessa forma apenas cedeu o que já
tinha embutido. Quando alguém lhe diz sim à primeira oferta, você
sentirá uma destas duas sensações: sentiu que pagou caro, ou que o
que comprou, tem algo errado.
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CRIE UMA NECESSIDADE:
ninguém resiste
a um elogio, por isso quando veja que o clima não está bom para
receber descontos, lance mão de um elogio ao negociador. Dessa forma
terá deixado ele em dívida e imediatamente aplique a tática: que
pena não possa me ajudar, já que quero levar, tenho tantos reais,
bem que gostaria de fechar com você e ser seu cliente, para poder
recomendar outras pessoas
(Artigo:
O tempo ajuda mais o
compradores).
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Sempre Algo em Troca:
uma regra de
ouro das negociações é sempre receber algo em troca quando fazemos
uma concessão. Se não o fazemos, então a contraparte sempre procura
mais e mais concessões, já que não lhe custam nada... Sempre tenham
em conta: façam que a contraparte seja a primeira em conceder
benefícios. E quando lhes toque fazer concessões, que sejam
pequenas.
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ARTIGO RECOMENDADO:
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a re-negociação de preços com os
compradores
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