O TEMPO AJUDA MAIS OS COMPRADORES QUE Aos vendedores

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sala dos artigos de negociação

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Todo processo de negociação está tingido pela urgência de conseguir objetivos. Tirar vantagem de uma situação e subestimar o poder da outra parte, constituem dois dos maiores erros que podem cometer-se durante uma negociação.

Quando EUA negociou a entrega de gás natural do México, não só era o cliente mais importante que tinha este país, senão que também possuía a infra-estrutura para distribuir gás. Os negociadores estadunidenses sabiam que para o México seria caro entregar o combustível a outros compradores, e por essa razão decidiram fazer uma oferta muito baixa... Durante as negociações, EUA se negou a aumentar a oferta, e finalmente o México se retirou do acordo. Os EUA supuseram que o México não demoraria em voltar a negociar, porque realmente não contava com uma alternativa viável.
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Pelo contrário, os negociadores mexicanos nunca voltaram à mesa de negociação: numa clara DEMONSTRAÇÃO de desgosto, abriram as válvulas de grande quantidade de poços e começaram a queimar seu próprio gás. A mensagem para os negociadores de EUA resultava claro: preferimos queimar nosso gás a vende-lo a vocês. O vento prevalecente do sudoeste empurrava a fumaça até a borda do Rio Grande, já dentro de EUA. Ante tal situação os negociadores estadunidenses deveram voltar à mesa de negociação e OFERECER um preço superior E MAIS JUSTO ao do ano anterior.

Segredos para conseguir um acordo: Durante o processo de negociação sempre se deve ter presente o que a história conta. Os povos e sua gente têm grande sensibilidade e recordam com facilidade as discórdias passadas, em conseqüência sua maneira de atuar sempre estará baseada a essa relação acontecida tempo atrás.

Com freqüência se escutam frases do tipo: cada vez que possa, tire vantagem. No entanto isto nem sempre funciona (ARTIGO: NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA)

Durante uma negociação só se deve tratar de aproveitar uma situação em benefício próprio se  sabe como proceder em caso que o oponente se retire do acordo. Mas isto não é suficiente, também se deve conhecer, tal como ocorreu com México, como poderia atuar a parte oposta com posterioridade.

Cada vez que se trate de tirar vantagem se gerará automaticamente uma conta de saldo negativo a favor do que quis aproveitar-se da situação. Sem dúvida esta conta será saldada antes de que a negociação termine.

A capacidade para construir acordos de sucesso pode desenvolver-se. Por essa razão antes de começar a negociar se deve:

• Analisar quais são a opções disponíveis se há acordo.

• Avaliar pontos fortes e fracos.

• Conhecer qual será a bottom-line para sair da negociação.

• Ter em mente que se está disposto a fazer para que o acordo funcione.

• Preocupar-se por conhecer pelo menos três aspectos pessoais da vida da outra pessoa: hobbies, esportes, família, filhos, educação.

• Dedicar tempo a refletir o que quer e precisa a outra parte e o que poderia fazer para conseguí-lo. (Abraham Lincoln (WIKIPÉDIA) assegurava que usava 30% de seu tempo para pensar a respeito do que precisava e os 70% restante refletia sobre o que precisaria a outra parte).

O primeiro passo para chegar a bom porto durante um acordo é estar aberto para escutar e entender realmente à outra pessoa:

é comum que durante o processo de negociação se selecione a informação em base às debilidades que se querem explorar, ou aquilo que se usará quase como um "martelo" contra a outra parte (ARTIGO: a re-negociação de preços com os compradores)

Numa negociação é fundamental escutar cuidadosamente quais são os tópicos que devem ser confrontados, isto é, não só pôr atenção ao que o oponente quer, senão também ao que precisa, e escutar nas entre linhas aquelas dicas que favorecem um fechamento de acordo com sucesso.

Os profissionais em negociação sabem que os melhores acordos chegam àqueles que podem morder-se a língua e esperar, e que também entendem que o tempo é mais benévolo com os compradores (que com os vendedores) (ARTIGO: não preciso, já tenho, não quero, não me interessa!).

Os grandes negociadores podem pensar de novas e diferentes maneiras, são rápidos para formular opções, e podem trabalhar acima das conseqüências de cada alternativa. Uma negociação não admite posições inflexíveis. Para construir um acordo é fundamental compreender que o objetivo é trabalhar juntos para aumentar o tamanho da torta, e depois competir para dividi-la

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prof. Michael Gibbs

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professor de Negociação e Resolução de Conflitos da Univ de Califórnia, Berkeley. Michael Gibbs analisa as claves para atingir acordos mais produtivos.