O TEMPO AJUDA MAIS OS COMPRADORES QUE Aos vendedores

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sala de negociação

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Todo processo de negociação está tingido pela urgência de conseguir objetivos. Tirar vantagem de uma situação e subestimar o poder da outra parte, constituem dois dos maiores erros que podem cometer-se durante uma negociação.

Quando EUA negociou a entrega de gás natural do México, não só era o cliente mais importante que tinha este país, senão que também possuía a infra-estrutura para distribuir gás. Os negociadores estadunidenses sabiam que para o México seria caro entregar o combustível a outros compradores, e por essa razão decidiram fazer uma oferta muito baixa... Durante as negociações, EUA se negou a aumentar a oferta, e finalmente o México se retirou do acordo. Os EUA supuseram que o México não demoraria em voltar a negociar, porque realmente não contava com uma alternativa viável.
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Pelo contrário, os negociadores mexicanos nunca voltaram à mesa de negociação: numa clara DEMOSTRAÇÃO de desgosto, abriram as válvulas de grande quantidade de poços e começaram a queimar seu próprio gás. A mensagem para os negociadores de EUA resultava claro: preferimos queimar nosso gás a vende-lo a vocês. O vento prevalecente do sudoeste empurrava a fumaça até a borda do Rio Grande, já dentro de EUA. Ante tal situação os negociadores estadunidenses deveram voltar à mesa de negociação e OFERECER um preço superior E MAIS JUSTO ao do ano anterior.

Segredos para conseguir um acordo: Durante o processo de negociação sempre se deve ter presente o que a história conta. Os povos e sua gente têm grande sensibilidade e recordam com facilidade as discórdias passadas, em conseqüência sua maneira de atuar sempre estará baseada a essa relação acontecida tempo atrás. Com freqüência se escutam frases do tipo:

cada vez que possa, tire vantagem. No entanto isto nem sempre funciona.

Durante uma negociação só se deve tratar de aproveitar uma situação em benefício próprio se  sabe como proceder em caso que o oponente se retire do acordo. Mas isto não é suficiente, também se deve conhecer, tal como ocorreu com México, como poderia atuar a parte oposta com posterioridade.

Cada vez que se trate de tirar vantagem se gerará automaticamente uma conta de saldo negativo a favor do que quis aproveitar-se da situação. Sem dúvida esta conta será saldada antes de que a negociação termine.

A capacidade para construir acordos de sucesso pode desenvolver-se. Por essa razão antes de começar a negociar se deve:

• Analisar quais são a opções disponíveis se há acordo.

• Avaliar pontos fortes e fracos.

• Conhecer qual será a bottom-line" para sair da negociação.

• Ter em mente que se está disposto a fazer para que o acordo funcione.

• Dedicar tempo a refletir o que quer e precisa a outra parte e o que poderia fazer para conseguí-lo. (Abraham Lincoln (WIKIPÉDIA) assegurava que usava 30% de seu tempo para pensar a respeito do que precisava e os 70% restante refletia sobre o que precisaria a outra parte).

• Preocupar-se por conhecer pelo menos três aspectos pessoais da vida da outra pessoa: hobbies, esportes, família, filhos, educação.

O primeiro passo para chegar a bom porto durante um acordo é estar aberto para escutar e entender realmente à outra pessoa:

é comum que durante o processo de negociação se selecione a informação em base às debilidades que se querem explorar, ou aquilo que se usará quase como um "martelo" contra a outra parte.

Numa negociação é fundamental escutar cuidadosamente quais são os tópicos que devem ser confrontados, isto é, não só pôr atenção ao que o oponente quer, senão também ao que precisa, e escutar nas entre linhas aquelas dicas que favorecem um fechamento de acordo com sucesso.

Os profissionais em negociação sabem que os melhores acordos chegam àqueles que podem morder-se a língua e esperar, e que também entendem que o tempo é mais benévolo com os compradores (que com os vendedores). (EXCELENTE MATÉRIA)

Os grandes negociadores podem pensar de novas e diferentes maneiras, são rápidos para formular opções, e podem trabalhar acima das conseqüências de cada alternativa. Uma negociação não admite posições inflexíveis.

Para construir um acordo é fundamental compreender que o objetivo é trabalhar juntos para aumentar o tamanho da torta, e depois competir para dividí-la.

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Michael Gibbs

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professor de Negociação e Resolução de Conflitos da Univ de Califórnia, Berkeley. Michael Gibbs analisa as claves para atingir acordos mais produtivos.