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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Como negociar com sucesso?

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sala dos artigos de negociação

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Todo o processo de negociação está tingido pela urgência em conseguir objetivos. No entanto para atingir acordos mais produtivos é necessário manter a calma. A negociação é uma ferramenta fundamental para concretizar acordos rentáveis e conseguir vínculos de longo prazo. No entanto, muitas pessoas saem da mesa de negociação com a sensação de que poderiam ter conseguido um resultado melhor. Não obstante, a diferença de outras qualidades inatas, a habilidade para negociar pode aprender-se e aperfeiçoar-se (artigo: Você corta o bolo e eu escolho primeiro...).

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O sucesso de uma negociação depende em grande parte da preparação. A análise prévia permite esclarecer que é o que se quer conseguir e o que precisa a contraparte. Desta maneira, pode-se ter em mente que concessões se podem fazer para que o acordo funcione. Na grande maioria das negociações ocorre algo similar: nunca se negocia só com quem estão presentes. Por essa razão a habilidade de um bom negociador se encontra em reconhecer a presença destas relações e fomentar o diálogo com estes grupos de segundo e terceiro nível (artigo: NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: A PARÁBOLA DOS PÃES).

Em casos como este se deve pensar que não existe um só caminho para negociar. Para atingir o melhor resultado é fundamental explorar outras alternativas, manter a perspectiva da situação e saber quando sair, se o acordo não responde a seus interesses.

Qualquer que seja a situação, a necessidade de ganhar e a incapacidade de ceder devem ficar fora. Invariavelmente o único inflexível devem ser os valores e a ética de quem desejam chegar a um acordo, que desde o princípio terão que estar sobre a mesa. O pacto poderá fechar-se quando todas as partes se sintam inclusas e estimem que a solução é eqüitativa. Quando avaliem o resultado não deve existir nem a sensação de inveja, nem duvidas (produto de cabos soltos). Todos devem sentir que graças à negociação se beneficiaram (artigo: A diferença entre negociar, pechinchar e brigar).

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Passos para preparar uma negociação:

Planejar: conhecer qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar.
Estabelecer altas expectativas: a maioria das pessoas analisa qual é seu andar mas nunca qual é o melhor palco.
Manter a perspectiva: ter em mente uma visão global da situação que inclua os objetivos a longo prazo.
deixar de lado o ego: a necessidade de ganhar pode pôr obstáculos no curso da negociação.

prof. Michael Gibbs

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professor de Negociação e Resolução de Conflitos da Univ de Califórnia, Berkeley. Michael Gibbs analisa as claves para atingir acordos mais produtivos.

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Outro excelente artigo traduzido e publicado pelo jornal SDR do prof. michael Gibbs:

O TEMPO AJUDA MAIS OS COMPRADORES QUE Aos vendedores

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