•
Escalada:
depois de ter
discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência natural
de se relaxar e cuidado ficar mais vulnerável e "baixar a
guarda". Sabedores disso, negociadores experientes deixam para pedir
uma vantagem adicional neste momento, partindo do princípio que o
oponente não gostaria de deixar de fazer o negócio após ter
investido tanto tempo e energia no mesmo. Imagine a cena:
um comprador passa a
manhã inteira numa revenda de automóveis. Após pechinchar, discutir
cada detalhe do carro, da condição de pagamento, etc. ele resolve
adquirir um determinado veículo(artigo:
Você corta o bolo e eu
escolho primeiro...).
Quando o vendedor
está começando a preencher a nota fiscal (e já pensando em sua
comissão), o comprador fala: é claro que gastando este dinheirão
para comprar este carro aqui, eu vou ganhar um som de graça, não
é mesmo?
Coloque-se na situação
do vendedor. Será que vale a pena ele arriscar, não fazer esta
concessão e perder o pedido e a comissão? Na grande maioria das
vezes ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre
seus ombros. Agora pare para pensar e a situação do comprador?
Será que depois
de investir uma manhã inteira e conseguir várias vantagens na
negociação, ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra
revenda e começar tudo novamente, da estaca zero?
Duvido.
Ou seja, se você estiver vendendo não ceda a tentação de conceder
mais um pouco para concretizar o negócio. Sorria e diga: o senhor já
está fazendo um excelente negócio e realmente não tenho condição de
mexer em absolutamente mais nada...
(artigo:
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).
Se as condições
forem razoáveis o comprador não insiste mais e para de chorar.
Em
contrapartida, se você for o comprador não deixe de chorar e
tentar arrancar mais alguma concessão adicional. Muitos
vendedores são inseguros e temem perder suas comissões. Tudo é
uma questão de pagar para ver.
•
O Bom e o Mau:
você foi comprar um carro de um casal
e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando
animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um
acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: Acho que
estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não
tem nenhuma intenção séria de comprar o carro. E sai da sala
deixando você e a esposa perplexos.
Desculpe, senhor, meu
marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por favor,
desculpa-se ela
(artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
E acrescenta: Eu
vou chamá-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o
mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma oferta um pouquinho
melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor subisse
uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa...
Você suspira aliviado
e cede à argumentação dela. Vinte minutos de espera angustiosa
depois, ela volta com um sorriso de vitória: Meu marido já vem
vindo, finalmente consegui convencê-lo a voltarmos a conversar, a
partir de sua nova oferta... Boazinha ela, não? Parecia que estava
até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso consiste a
tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar, intimidar. O
bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga em seu time.
.
•
Na verdade, são três táticas
em uma só:
a intimidação, o jogo
do bom e do mau propriamente dito e a tática da “batata quente”.Esta
última consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o
abacaxi para que você descasque: talvez uma oferta melhor pudesse
ajudar..., se subisse a oferta em 15%, talvez o convença a...
(artigo:
O dinheiro fala... mas, diz a verdade?).
•
Antitática do bom e do
mau:
identifique a
tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato
pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só
existe na imaginação:
a gerência não
concordou com...
nosso diretor
não confia em acordos desse tipo...
Quando diante do “mau”
em carne e osso, não deixe que sua “maldade” o distraia do assunto
principal. Trate o “bom” do mesmo modo, sem nunca assumir que ele
está de seu lado. Devolva a “batata quente”: não aceite o que é
problema do oponente, deixe que ele o resolva. No caso da venda do
carro da história, seja firme embora polido:
Estou interessado
em negociar seriamente e minha oferta é esta. Se vocês acham que
é muito baixa, estão mal informados. Procurem se informar melhor
sobre os preços de carros usados e as tabelas e verão que a
proposta é justa.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
ARTIGO
RECOMENDADO:
.
A diferença entre negociar, pechinchar e brigar
Duas
táticas de negociação
..