Negociação
é um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios
sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados em
suas compras e vendas. Veja a seguir duas táticas que você pode
utilizar ou no mínimo, se prevenir para que não sejam usadas contra
você.
Escalada:
- Depois
de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência
natural de se relaxar e cuidado ficar mais vulnerável e "baixar
a guarda".
.
Sabedores
disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional
neste momento, partindo do princípio que o oponente não gostaria de
deixar de fazer o negócio após ter investido tanto tempo e energia no
mesmo. Imagine a cena:
Um
comprador passa a manhã inteira numa revenda de automóveis. Após
pechinchar, discutir cada detalhe do carro, da condição de
pagamento, etc. ele resolve adquirir um determinado veículo.
.
Quando
o vendedor está começando a preencher a nota fiscal (e já pensando
em sua comissão), o comprador fala: - É
claro que gastando este dinheirão para comprar este carro aqui, eu
vou ganhar um toca-fitas de graça, não é mesmo?.
Coloque-se
na situação do vendedor. Será que vale a pena ele arriscar, não
fazer esta concessão e perder o pedido e a comissão? Na grande maioria
das vezes ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre
seus ombros. Agora pare para
pensar e a situação do comprador? Será que depois de investir uma
manhã inteira e conseguir várias vantagens na negociação, ele
estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e começar
tudo novamente, da estaca zero? Duvido...
Ou seja, se você estiver vendendo não ceda a tentação de conceder
mais um pouco para concretizar o negócio. Sorria
e diga:
O
senhor já está fazendo um excelente negócio e realmente não tenho
condição de mexer em absolutamente mais nada....
Se
as condições forem razoáveis o comprador não insiste mais e para de
chorar. Em contrapartida, se você for o comprador não deixe de chorar
e tentar arrancar mais alguma concessão adicional. Muitos vendedores são
inseguros e temem perder suas comissões. Tudo é uma questão de pagar
para ver.
.
.
O
Bom e o Mau: - Você
foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negócio é a mulher.
Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até
a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na
mesa:
Acho
que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não
tem nenhuma intenção séria de comprar o carro. E sai da sala
deixando você e a esposa perplexos.
.
Desculpe,
senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por
favor, desculpa-se ela. E acrescenta: - Eu vou chamá-lo e tenho
certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso,
talvez, uma oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio
que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a
conversa...
Você
suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte minutos de espera
angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitória:
Meu
marido já vem vindo, finalmente consegui convence-lo a voltarmos a
conversar, a partir de sua nova oferta...
Boazinha
ela, não? Parecia que
estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso
consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar,
intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga
em seu time. Na verdade, são três
táticas em uma só:
a
intimidação, o jogo
do bom e do mau propriamente dito e a tática da “batata
quente”.
Esta
última consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o
abacaxi para que você descasque:
talvez
uma oferta melhor pudesse ajudar..., se subisse a oferta em 15%,
talvez o convença a...
Antitática
do bom e do mau Identifique a tática e mande chamar o “mau”,
peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está
escondido ou só existe na imaginação:
a
gerência não concordou com...
nosso
diretor não confia em acordos desse tipo...
Quando
diante do “mau”
em carne e osso, não deixe que sua “maldade”
o distraia do assunto principal. Trate o “bom”
do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado.
Devolva
a “batata quente”: - não aceite o que é problema do oponente,
deixe que ele o resolva.
No
caso da venda do carro da história, seja firme embora polido:
Estou
interessado em negociar seriamente e minha oferta é esta. Se vocês
acham que é muito baixa, estão mal informados. Procurem se informar
melhor sobre os preços de carros usados e as tabelas e verão que a
proposta é justa.
representação,
negociação, marketing, vendas
..