Sistema de representação Comercial, Vendas e Serviços

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fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - msn: sistemasdr@hotmail.com

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SALA DOS PROFESSORES DA COMUNIDADE DE REPRESENTANTES SDR

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Em vendas, é fundamental que o profissional conheça bem o seu segmento, seus produtos, seus serviços, seus mercados, seus concorrentes, seus clientes etc. Nada impede que ele tenha conhecimento de outros segmentos, mas é necessário que seja um especialista naquilo que está vendendo. Caso contrário, não transmitirá confiança e segurança para seus clientes, além de não conseguir resultados positivos nas vendas. Um profissional de vendas não terá sucesso se o seu cliente for mal sucedido. O mesmo acontece com o médico, com o advogado, com o dentista e também com o jogador de futebol, que depende do sucesso do seu time e da satisfação dos torcedores. Portanto, a falta de comprometimento geralmente leva o profissional ao insucesso.

Antônio B. de Pádua Braga

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Um dos pilares da inovação é a orientação e perfil de uma equipe de vendas talhada para perseguir de forma consistente estes objetivos. Estes profissionais da venda não se preocupam apenas com a obtenção de pedidos e ou contratos de um determinado período, eles estão efetivamente pensando sobre qual produto venderá para o cliente nos próximos 5 anos, porque, se não pensar assim, ele enfrentará graves dificuldades quando chegar a época. Para isso é preciso que além do "Perfil Técnico Forte", da experiência e conhecimento do mercado , se processe uma mudança de mentalidade na forma de se relacionar. Será mandatário que eles se embrenhem nos corredores de seus clientes, obtendo informações com todas as áreas e departamentos, sejam de engenharia, marketing, finanças, logística, resultado destes contatos e observações é que serão os insumos da inovação.

Cláudio  Goldberg

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PODER DE RECOMPENSA: - O poder de recompensa é o poder que permite a possibilidade de trocar, de fazer concessões, de barganhar durante o processo de busca de resultados, de exercício da liderança, de negociação. Sob este aspecto, alguns cuidados são fundamentais: - Estar consciente de que há disponibilidade para oferecer algo em troca do que se pretende obter. Estar seguro do que se pretende obter de um interlocutor, em troca do que se pode e se quer oferecer. Conhecer o valor real de tudo o que se tem para oferecer, sabendo o quanto custa para si; conhecer também o quanto vale para o interlocutor, o que se tem para oferecer. Saber o valor do que se pretende obter, em troca do que se vai oferecer; neste ponto é importante saber quanto custa para o interlocutor e quanto vale para si.

Francisco Bittencourt

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Nos dias atuais a competição é a maior de todos os tempos e em alguns casos ela é perversa e feroz. Só há lugar para guerreiros. Estamos diante de um grande choque emocional e o que caracteriza esta busca desenfreada pelos resultados é a quantidade de novas empresas concorrentes que surgem do dia para a noite, surgem do nada e tornam-se muito agressivas. O volume de novos lançamentos de produtos é espetacular. Diante de tantas ofertas, o consumidor também mudou de postura e está cada vez mais "astuto" promovendo um verdadeiro leilão entre os vendedores que estão ansiosos para atingir suas metas. Acabou o tempo do cliente que comprava, agora é o vendedor que tem que verdadeiramente vender.

Gilclér  Regina

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COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS: - Apenas 5% dos profissionais de vendas com os quais trabalhei são realmente campeões. Todos eles, sem exceção, possuem as dez competências estratégicas. O que sempre me causou curiosidade é que eles estavam sempre dispostos a lapidá-las mais e mais, compulsivamente, todos os dias. Eles não perdem uma palestra, um texto, um CD, um livro, um bom papo com alguém mais experiente. Dos 2/3 de vendedores medianos, percebi que algumas dessas competências estavam presentes, mas sem um brilho maior. Eles não se preparam para vender, como atletas se preparam para as olimpíadas. E, da mesma forma, não sobem ao lugar mais alto no podium. Muitos, muitas vezes, se mostram amargurados.

Hamilton  Bueno

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Imagine se nós fizéssemos parte de um grupo de cem pára-quedistas. A bordo dos aviões para exercícios de salto, já estamos vestindo os pára-quedas, a poucos minutos da hora de saltar, quando ouvimos a voz do comandante, falando da base aérea: - "Pessoal, o equipamento que vocês vão usar no salto de hoje tem 99% de qualidade. Mas quem saltar com um pára-quedas defeituoso, entre nossos 100 valorosos homens, não precisa se preocupar, pois receberá todas as honras militares, com 21 tiros de canhão na cerimônia da despedida, e sua família será plenamente amparada. - Portanto, pulem confiantes". - Você saltaria...? - Eu não!

Prof.  Gretz

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Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant: - "Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido: - "Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação "ganha = ganha".

J. A.  Wanderley

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Todos sabemos que os produtos e serviços oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. Também não temos dúvidas que a competência para criar diferenciais competitivos a partir de uma prestação de serviços cada vez melhor, passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura. O problema é que o ato de vender não é mais sinônimo de convencer o cliente a comprar. O escopo da função vendas ampliou-se significativamente nos últimos anos. Hoje é preciso que os vendedores sejam capazes de fazer vendas que agreguem valor para o cliente e para a empresa que representam. O contínuo desenvolvimento tecnológico aumenta, a cada dia, a capacidade produtiva das empresas. O consumidor, hoje, tem inúmeras opções de compra e pode escolher a oferta que melhor se adapta às suas necessidades e desejos.

João Baptista Vilhena

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Você deve ter "Ego Drive" que é a habilidade de persuadir. Para começo de conversa, se você não gosta de persuadir as pessoas e se não fica extremamente feliz ao ouvir um "sim", você não estará envolvido com vendas. representantes vivem para convencer clientes a comprar. Mas, líderes de vendas não estão apenas interessados em persuadir clientes, eles são também motivados para convencer os representantes a agirem. Kinard gerencia um representante que tem sido um dos mais bem-sucedidos na companhia pelos últimos 13 anos. Mas, no ano passado, as vendas deste representante caíram muito, principalmente, em decorrência da falência de muitos de seus clientes. Ao invés de procurar imediatamente por outros clientes, simplesmente se pôs a reclamar de sua falta de sorte, enquanto que suas vendas caíam mais e mais.

Jose Geraldo Recchia

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Por muitas vezes ao acompanhar o retorno dos vendedores, depois de um dia de trabalho, encontrava alguns deles que não haviam obtido sucesso em convencer os seus clientes a comprarem os produtos que tinham a oferecer. É realmente frustrante, para o vendedor, ter que relatar este insucesso. Já foi o tempo, por outro lado, que para o vendedor a palavra "não" poderia ser considerada como certa de ocorrer. O vendedor "à moda antiga" trabalhava no sistema de tentativa e erro. De uma forma não preparada ia buscando "pedidos do cliente" sem fazer o preparo prévio da visitação, sem conhecer profundamente as necessidades de cada cliente, e assim por diante. Alguns desses vendedores que voltam no final do dia sem o "pedido" têm alegado que os clientes não compram porque o produto é caro. Esta palavra caro sempre soa de forma ruim para mim porque para tudo que tem um preço elevado nós, em todas as nossas atividades de compra, alegamos: - é caro!

José Luis  Meinberg

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Sempre se diz que uma das virtudes de qualquer profissional, é... Saber ouvir. Seja você Representante, Engenheiro, Médico, Vendedor, Advogado, Atendente, Professor, Consultor, Motorista, Jornalista, Garçom, Decorador, Artista, Político. Todos afirmam que para ter sucesso devem ouvir mais do que falar... Mas a realidade é outra. E onde está a falha? Fiquemos nos call center em seus serviços de SAC, televendas ativas e receptivas, ou então nas vendas e atendimento pessoais. Há um momento crítico de tensão quando o telefone toca ou quando o cliente se aproxima pessoalmente do ponto de atendimento (recepção, loja ou consultório). Ambos os personagens estão no momento máximo de expectativa do atendimento, com o cliente desejando SER ouvido e TER seu problema solucionado, mesmo que este "problema" seja comprar algo e, da parte de quem o atende, o desejo é o de fazer o melhor possível...

José Teofilo Neto

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. Sucesso é conseguir aquilo que você quer, o que é muito diferente de felicidade. Felicidade é querer o que você conseguiu. Para você ser feliz, você não precisa de mais nada, é só aceitar o que você tem. Isso não lhe impede de continuar almejando outras coisas na vida. Só que infelizmente as pessoas confundem sucesso com felicidade, e a história vai mais ou menos assim: - Quando eu, quando eu, quando eu, e o indivíduo passa pela vida igual a um gato que passa por um telhado de zinco quente: sentindo só o calorzinho. Eu não sei lhe ensinar a ser feliz, felicidade é um estado de espírito. É só você decidir ser feliz. Eu sei, sim, lhe ensinar a ser bem-sucedido, porque sucesso é uma ciência. Do mesmo modo que você aprende física, química ou biologia, você pode aprender a ser bem-sucedido na vida, contanto que siga a regra do jogo. .

Dr. Lair  Ribeiro

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Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Se o leitor atento substituir a palavra negociação por comunicação verá que os dois conceitos praticamente se superpõem . Neste capítulo vamos colocar algumas técnicas de negociação, buscando incentivar sua aplicação no processo de comunicação. Nos processos de negociação, ressaltam dois tipos de habilidades: - Habilidades técnicas e Habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação. A outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores.

L. A. Costacurta Junqueira

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O avanço tecnológico tem permitido ao homem atravessar fronteiras do conhecimento até então consideradas intransponíveis. Mas, por mais valiosas e apaixonantes que sejam as descobertas e suas aplicações, nenhuma tem a grandiosidade "do muito pouco" que se tem descoberto a respeito da máquina maravilhosa chamada cérebro. É interessante ter-se consciência de que o cérebro não comanda apenas as ações do homem como ser humano. À medida que permite que os cientistas nele penetrem e desvendem os seus segredos, vai possibilitando também novas descobertas no mundo tecnológico. Enquanto isso, nós vendedores, vamos tirando partido desse conhecimento, tentando incorporar às técnicas de venda o que se conhece sobre a atuação do cérebro no comportamento do homem e da mulher como consumidores. Bem, então o ponto de partida é saber o que acontece no cérebro de alguém que decide comprar alguma coisa.

Luis  Viegas

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Para ter sucesso um vendedor ou vendedora seja ele ou ela do que for, não pode perder a perspectiva de que está trabalhando com a realização dos desejos de seus clientes. Assim, por exemplo, um "corretor de imóveis" não é um simples "vendedor de casas e apartamentos". Ele é alguém que está sendo um meio essencial para a concretização do sonho da casa própria ou do escritório ou da casa de praia ou de campo, etc. de uma pessoa, de uma família. Da mesma forma, um "vendedor de automóveis" não é um simples "vendedor de um carro" ou qualquer veículo. Ele é o meio responsável pela realização de um sonho que aquele cliente tem de possuir um novo carro. Da mesma forma um "corretor de seguros" não vende uma "apólice". Ele concretiza um desejo de uma pessoa responsável que quer dar segurança à sua família ou de ter segurança em relação a seus bens. Ele vende "tranqüilidade, segurança, confiança".

Dr. Luiz  Marins

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A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, profissional atarefada/o, aqui vão 10 dicas práticas de negociação: - TENTE NEGOCIAR TUDO. Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa, tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Márcio  Miranda

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Pare de vender preço!!!! Vendedor amador só fala de preço. Preço, preço, preço. Repare nas frases de um vendedor amador: - "Nós estamos com uma promoção-bala", "Os nossos preços estão ótimos", "As nossas condições comerciais são imperdíveis", "Nós estamos com um preço muito bom", "Preço a gente tem", ou pior, "O nosso preço não está legal", "Nós precisamos melhorar o nosso preço para vencer a concorrência", "Com um preço desses, eu não vou ligar para o cliente. Eu não quero passar vergonha". PARE DE FALAR SOBRE PREÇO!!! E comece a falar sobre: - Serviços, Sucesso, Valor , Experiência. No mundo de hoje, os vendedores amadores estão muito focados em preços e NADA FOCADOS nas necessidades dos clientes. Sem nem saber ao certo o que o cliente precisa, o vendedor amador acredita que o cliente precisa de preço.

Ricardo Jordão Magalhães

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Administrar uma empresa de "representação comercial" é uma das tarefas mais complexas que existem no mercado hoje. Se fosse tão somente vender e comunicar... Oba!. Mas é preciso adaptar a "ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL DO ESCRITÓRIO DE REPRESENTAÇÃO" ao "modus operandi" de cada empresa que se representa. Seria menos complexo se fosse "UMA ÚNICA EMPRESA A REPRESENTAR". Um único sistema computacional com o qual lidar, uma única equipe com a qual nos comunicar e entender a distância, uma única linha de produtos a estudar para negociar, uma única gama de clientes e suas atividades comerciais de um único segmento a tratar, e por aí vai. Mas são "4" empresas na média que se representam comercialmente para poder alcançar um faturamento que compense cada contrato e deve ser administrado de acordo com as diretivas passadas por cada gerencia...

EQUIPE DO SDR

BIBLIOTECA DA EQUIPE DO SDR

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