Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

Como vender com o coração...

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PROF. Barry Farber

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barry Farber é o presidente da "farber training systems e da diamond group. barry farber já escreveu mais de 8 livros especializados em treinamento de vendas pra representantes comerciais e vendedores, alguns deles traduzidos em mais de 18 línguas.

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tem treinado mais de 250.000 representantes, vendedores e executivos nas áreas comerciais e marketing, com suas técnicas de vendas.

www.barryfarber.com

Lembre por um momento quais foram suas melhores vendas? Que as fez tão excelentes?

Pelo geral, deve-se a que a venda certamente andou sobre rodas desde o princípio até o final. Levou a cabo a investigação necessária, preparou-se, demonstrou conhecer a fundo o produto ou o serviço que oferecia, se impôs um objetivo, fechou com as palavras adequadas e voila! Conseguiu uma venda excelente! No entanto, teve um fator maior que contribuiu mais, para que essa venda fosse excepcional:

VOCÊ!. Foi você quem fez o dever de casa e quem se preparou para a apresentação, ao grau de não ter que pensar muito em cada detalhe enquanto estava frente ao cliente. Você que conseguiu relaxar e vender com o coração.

Uma questão de personalidade: - Ao grande beisebolista Yogi Berra lhe perguntaram em uma oportunidade:

Como pode pensar e rebater ao mesmo tempo? E minha pergunta é: Como pode pensar e vender ao mesmo tempo?

Os melhores profissionais são aqueles que se sentem cômodos com o processo da venda, que não têm que pensar no que estão fazendo. Vender representa uma extensão natural do que eles são e sabem fazer.

Quando fui gerente de vendas, tinha um representante a quem não lhe ia muito bem. Ao princípio não compreendi qual era a dificuldade: tinha uma grande personalidade e, de fato, muita gente assegurava que tinha nascido para ser vendedor.

Dava-se muito bem com todos no escritório e o estimavam muito. No entanto, não dava mostras de estar vendendo. Assim que decidi acompanhá-lo em algumas visitas para ver qual era seu problema.

Não foi difícil dar-me conta o que estava sucedendo. Quanto nos parávamos frente a um cliente, a mudança na maneira de comportar-se se notava drasticamente. Era como se guardasse seu próprio eu no bolso e saísse outra pessoa por sua boca.

Estava guiando o cliente através de uma venda robótica do primeiro curso de vendas. Punha-se nos sapatos do que ele percebia que era o "vendedor modelo", o que lhe obrigava a sair-se totalmente do processo de venda.

As melhores relações com os clientes sucedem quando age como tua própria pessoa. No momento em que demonstra sentir-te totalmente cômodo com os clientes, automaticamente eles se sentem cômodos contigo: esse é o momento quando a pessoa decide comprar. Nesse instante surge teu verdadeiro estilo de vender. Existem quatro etapas de ser competente em qualquer processo:

Quando começa uma nova atividade, como vender, é inconscientemente incompetente, na realidade não sabe o que deve fazer para ser eficiente.
Conforme suas habilidades melhoram, está incompetentemente consciente, sabe que há muito por aprender e tem que fazer melhoras.
Quando adquire a experiência e começa a fechar mais e mais vendas, converte-se num profissional conscientemente competente, se dá conta dos passos que está dando e as coisas que está fazendo bem.
A última etapa, e a mais importante, é quando chega a ser inconscientemente competente, já passou por tanto estudo e treinamento, que já não precisa pensar no nível técnico, o que lhe permite vender com o coração.

Inocente-se contiso mesmo: - Um sábio conselho de William Shakespeare sobre como ser exitoso no mundo:

Nunca se esqueça quem é e nunca trate de ser outra pessoa senão você mesmo.

Vender significa ser sincero com você mesmo. A pessoa quer ter a confiança de que tomaram a melhor decisão ao comprar seu produto ou serviço. Essa confiança surge da segurança que lhe outorga ao momento de construir relações pessoais com teus clientes. O segredo é a preparação para saber entender as necessidades do cliente e seus desafios, bem como manter seus objetivos presentes em cada visita. Confia totalmente em você mesmo para permitir aos clientes ver quem é como pessoa e lhes dê segurança para que lhe devolvam essa confiança.

Sem importar o que aconteça, não aja como o jovem representante de vendas que tinha uma dupla personalidade: uma que interpretava em sua vida real e outra, para vender.

Sempre permite que aflore tua melhor característica; quando esconde a verdadeira personalidade, está escondendo a ferramenta de vendas mais valiosa.

Seja você mesmo: a melhor ferramenta para conseguir a melhor venda.


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