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A
vida seria maravilhosa se todas as pessoas com quem você faz negócios
fossem calmas, honestas e moderadas. Infelizmente, às vezes até a
pessoa mais agradável se transforma num manipulador insuportável na
hora da negociação. A seguir você vai ver as características de vários
tipos de clientes que você pode, facilmente, reconhecer. .
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 Negociadores
eu ganho, você-perde: -
Estas pessoas estão concentradas em sempre sair por cima, mesmo que
isto signifique que você vá embora arrasado. Esta é uma atitude comum
entre clientes que sentem que você está a mercê do dinheiro deles. Quando
encontrar com esse tipo de pessoa, você precisa mostrar a ela que uma
negociação não tem que ser, necessariamente, um ganha-perde.
É
preciso convencê-las de que um resultado ganha-ganha é uma
possibilidade e possivelmente a melhor solução para os dois lados.
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Pessoas
que não conseguem tomar decisões: -
Nada desgasta mais uma negociação que já está na reta final do que
clientes que não conseguem tomar uma decisão. Quando se deparar com
executivos indecisos, a primeira atitude que você precisa ter é
definir o motivo da demora. Tente responder às perguntas:
ELes
precisam obter um “siga em frente” de outra pessoa?
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Eles
estão hesitantes porque não têm informação suficiente?
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Ou
estão desconfiando de algo?
Algumas
pessoas são naturalmente lentas para decidir, então você precisa dar
mais tempo a elas. Outras perdem a clareza; neste caso, um cronograma
poderia ser útil. Dê o máximo de informação que você puder a esses
executivos para deixar que eles tomem a (melhor!)
decisão.
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Mentirosos:
- Na semana
passada ela jurou que se você igualasse o seu preço ao do seu
concorrente, ela assinaria o pedido. Hoje ela diz que nunca disse isso
e, ainda por cima, você vai precisar abaixar o preço ainda mais e
acrescentar de graça uma garantia maior para conseguir fechar negócio.
Lidar
com pessoas que constantemente mudam os fatos é muito
complicado.
O
melhor que você pode fazer é se prevenir.
Fique
de olho e anote tudo o que os clientes dizem para você.
Periodicamente
confirme as condições que você aceitou, via e-mail ou fax.
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Vendedores
Problemas: -
É realmente comum encontrar pessoas difíceis, mas se você se depara
com os mesmos problemas inúmeras vezes é hora de olhar para dentro de
si mesmo.
Nós
precisamos que ficar em harmonia com nós mesmos.
Nós
temos que perguntar qual papel nós estamos interpretando neste diálogo
que faz a outra pessoa se comportar deste modo?
Lembre:
- no final das contas, você é responsável pelo que acontece
se
for vítima de qualquer uma dessas pessoas difíceis.
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representação,
negociação, marketing, vendas
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