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O marketing moderno anexou dois novos
Ps:
- PERSUASÃO E PAIXÃO
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BIBLIOTECA
DA EQUIPE DO SDR
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 A persuasão na empresa:
- Persuadimos quando conseguimos que alguém
crie, queira ou faça algo que nós desejamos. Mas não há que confundir persuasão com obediência, já que as pessoas chegam a persuadir-se quando por seus próprios pensamentos e sentimentos chegam a aceitar propostas, sugestões ou raciocínios alheios. Estar persuadido é querer efetivamente o que outro quer.
A
psicofisiologia
afirma que a adesão sempre se forma no cérebro, mas cuidado, não necessariamente a partir de conceitos estruturados logicamente, senão que é através de evocar imagens sedutoras que produzem o consentimento e que podem ser reforçadas por meio da linguagem.
Em conseqüência só no caso dos indivíduos nos quais a lógica é fonte de prazer, pode esta ser instrumento de persuasão.
Também nas empresas as emoções são contagiosas: - Dado que a persuasão combina a sugestão com a demonstração racional é possível entendê-la como uma reação afetiva racionalizada, assim então, quando nos manejamos no mundo da empresa e queremos persuadir em algum curso de ação é indispensável identificar os elementos comuns afetivos dos grupos, já que estes elementos atuam como crenças, expressão de vontade ou desenho de ação.
Dito de outra maneira, a persuasão passa pelos afetos. E o manejo das emoções e o afeto está subordinado a uma habilidade imprescindível no management de hoje:
a inteligência emocional. Na antiga Grécia, chamou-se Metis à modalidade do conhecimento que se põe em jogo nos contextos interpessoais.
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A diferença de Nous, nome com o que se distinguia às habilidades abstratas do conhecer, utilizadas na resolução de problemas de ordem lógicos, Metis é uma forma de conhecimento pragmática, vinculada com as aptidões emocionais, que serve de fundamento às concorrências sociais.
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Hoje, as mais avançadas investigações da moderna psicologia cognitiva, confirmam a hipótese de que as emoções são prioritárias nos processos de desenvolvimento e mudança humana.
A maioria das emoções são contagiosas, tanto as negativas como as positivas. Referente às negativas, quantas vezes observamos que nosso próprio comportamento nos leva a provocar a situação que tememos; alguns gostam de chamar a este efeito
"profecia
auto-cumprida", isto é, tanto nos preocupamos por algo que sem dar-nos conta o provocamos. Por sorte as emoções positivas também se contagiam:
os sorrisos, o bom humor, o afeto, o interesse real e as atitudes amistosas preparam o terreno para a comunicação persuasiva.
Nas empresas não há que duvidar em exteriorizar as emoções positivas e negativas de uma maneira sincera e equilibrada. Bem como o humor é saudável também é conveniente não titubear em explicitar o desacordo, já que há poucas coisas mais corrosivas da coesão empresarial do que o rancor que se desenvolve em silêncio ou em corredores conspirativos.
A chave está em exteriorizar as emoções sem perder o controle sobre elas. Tanto o humor respeitoso, como o desagrado expressado sem ferir, são indispensáveis para que funcione a persuasão.
As barreiras comunicacionais são feitas de boas intenções: - A consultora
Accenture & NOP Research Group, assinala em seu relatório sobre
Human
Performance, que:
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57% dos altos executivos de companhias de todo mundo crê que os temas referidos ao management do pessoal são significativamente mais importantes em sua agenda e do qual as empresas lhe prestam mais atendimento que há três anos.
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Quanto aos principais desafios no management dos RH., 46% se mostrou preocupado pelo desenvolvimento de habilidades de liderança. Entre elas, está a comunicação persuasiva.
Observou-se com demasiada freqüência repetir-se erros elementares na condução das empresas e instituições, normalmente cometidos por não ter em conta princípios elementares da comunicação persuasiva.
Um erro comum é querer persuadir individual e separadamente aos membros de um grupo que já desenvolveu formas intensas de solidariedade. Estas táticas são as vezes vividas como tentativas de destruir ou dissolver o grupo e portanto a hostilidade se acrescenta.
Pelo contrário, se manejam adequadamente os fenômenos grupais as oportunidades de sucesso aumentam. Por exemplo, o segredo motivacional dos sistemas de venda piramidais é conseguir fazer sentir aos grupos as crenças e os atos que dinamizam os processos comerciais como parte integral da existência e valoração do grupo e de seus membros.
Outro engano freqüente é comunicar-se sem ter em conta o processo pelo qual passa a persuasão. Os mecanismos da persuasão são extraordinariamente similares e repetitivos:
primeiro se começa por acordar a curiosidade, depois se induz a fazer uma eleição e finalmente se manejam os fenômenos complementares da excitação e da inibição que produzem no cérebro, em primeiro lugar, a irradiação da informação, em segundo lugar a concentração no comunicado e finalmente na indução à ação, sentimento ou pensamento sugerido.
Se não respeitamos este processo não poderemos conseguir resultados, portanto se equivoca quem para começar não desperta interesse, provoca distrações, não renova o estímulo ou conselho de forma consistente mas sem excesso, deixando que o outro se auto-dirija para o desejo.
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Também encontramos com freqüência diretores que "gastam saliva" desnecessariamente, já que desde o ponto de vista da condução empresarial a linguagem só é reforçadora e nem sempre é o principal instrumento de comunicação, inclusive as vezes é a principal barreira.
Há gente que crê que a persuasão é inundar ao outro com informação, o que normalmente provoca extravase, inundação e bloqueio, já que a maioria das pessoas dificilmente podem integrar mais de três informações numa conversa. Adicionalmente se precisa um adequado manejo dos símbolos, gestos, posturas, silêncios e imagens para comunicar-se persuasivamente.
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Se equivocam também quem recorrem ao temor, à angústia, ao castigo ou ao isolamento. É sabido que a persuasão requer calma, já que para induzir a novos pensamentos, a novas respostas, é necessário a harmonia cerebral que facilite a focalização e o atendimento. Por mais do que queiramos, o garrote não gera desejo, que é a base da persuasão.
O reforço do estímulo é indispensável: - Os reforços mais sólidos são geralmente os positivos, isto é a apresentação reiterada de um estímulo desejável, prazeroso, como o louvor por exemplo, que fortalece as respostas que precedem à ocorrência do estímulo. Desta maneira as pessoas aprendem a realizar as respostas que produzem reforçadores positivos.
Os reforços negativos são também operativos, isto é, o remover ou pospor um estímulo indesejado, como a crítica severa, que fortalece as respostas tendente a evitá-lo, faz que as pessoas aprendam a escapar dos reforçadores negativos.
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O castigo e o treinamento por omissão não são mecanismos persuasivos com efeitos duradouros, senão que funcionam tão só como instrumentos aptos para a supressão temporária de condutas.
 A comunicação persuasiva pode-se aprender: - Primeiramente se deve começar por conhecer-nos no que se denomina nosso estilo social de comunicação, os que se agrupam em quatro grandes categorias:
promotor, controlador, analítico ou facilitador.
A este conhecimento chegamos pela percepção dos demais, pedindo a um pequeno grupo que respondam a um questionário sobre nós, com as garantias do anonimato, pára desta maneira ver-nos a nós mesmos tal como somos percebidos pelos demais.
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Em segundo lugar devemos aprender a conhecer ao outro, por um lado identificando seu estilo social e por outro escutando-o e observando-o. Isso nos permitirá passar a uma etapa crucial:
a criação de um clima de confiança, para criar um ambiente propício à persuasão, projetando confiabilidade, abertura, aceitação do outro e autenticidade. Para isso devemos descobrir quais são nossos pontos fortes nas habilidades para criar confiança.
Há muitas pessoas que crêem que atingem com compreender ao outro para comunicar-se, esquecendo que é indispensável mostrar explicitamente que entendemos, isto é,
exibir um alto grau de empatia, para poder experimentar os sentimentos do outro, sem perder nossa própria identidade e desta forma poder chegar a determinar que é
que o nosso interlocutor realmente espera de nós.
Desta maneira estaremos em condições de resolver problemas, transformar situações incomodas ou satisfazer necessidades existentes.
Também é possível aprender outras habilidades, tais como manejar as conhecidas resistências que as pessoas propõem numa relação de persuasão, saber como aliviá-las e solucioná-las, aplicar a necessária flexibilidade interpessoal para agir de uma forma adequada ao interlocutor e à situação, aprender as etapas do processo de persuasão, conhecer e pôr em prática planos de ação concretos com pessoas definidas.
Uma velha e simples idéia faz que sejamos eficazes comunicadores:
- nosso melhor modelo somos nós mesmos, a condição que nos conheçamos com realismo e nos aperfeiçoemos com dedicação.
A nova Visão do Mercado: - Anteriormente toda a teoria
(e prática ) do mercado baseava nas famosas
4 Ps do mercado:
Product, Price, Place, Promotion
Estas 4 Ps funcionavam muito bem e realmente são a base da estrutura do mercado. Funcionavam muito bem antes, nos 60s durante o desenvolvimento de produção em massa e lançamentos de novos produtos. Isso era antes. Hoje já não funcionam por uma simples razão:
As tecnologias se igualaram. Os produtos são idênticos. Servem para o mesmo. Um Computador IBM faz o mesmo que um Compaq. Um perfume Chanel seduz tanto como um
Natura. Um telefonema pela Embratel é igualzinho como pela GVT. E um mais extremo, Um Mercedes Benz o leva ao escritório igualzinho que um uno.
O marketing moderno anexou dois novos "Ps":
- PERSUASÃO E PAIXÃO.
Persuasão:
Vende-se casa. 3 dormitórios. Bairro Parque...é informação.
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Procuro comprador para a mais formosa vista e tranqüilidade da cidade, em 3 quartos cheios de luz e frescor, próximo de todo...
é persuasão.
Comunicar já não basta. Que lhe comprem já não basta.
Persuasão é o nome do jogo. Agressividade em Mercado também.
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E o último
P: - Paixão!
Aqui está a razão do sucesso. Fazê-lo com amor, gosto.
A persuasão bem utilizada pode ser o preâmbulo do sucesso na comunicação mais do que uma barreira infranqueável.
Jorge Fernández
MSC
EM ORATÓRIA EMPRESARIAL E AUTOR DE 3 LIVROS
Especialista
E CONSULTOR EMPRESARIAL
EM DIVERSOS PAÍSES
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BIBLIOTECA
DA EQUIPE DO SDR
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