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SUA PERSONALIDADE EXPLICA O FRACASSO OU SUCESSO EM VENDAS
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As características de sua personalidade determinam sua aptidão para alcançar o êxito em vendas e em qualquer atividade que requeira relações humanas.

Não existem negócios exitosos. Existem PESSOAS que fazem negócios exitosos.

A seguir analisaremos as condições que fazem que uma pessoa não possa alcançar o êxito que pretende, os aspectos da personalidade que podem impedir ou inabilitar a conquista de objetivos altos e ambiciosos.

 Soberba: - A soberba é o pior inimigo do vendedor em suas diversas manifestações. O aficionado, acredita que  sabe tudo e que nada tem para aprender do cliente, nem do comprador e nem dos companheiros. A atitude de olhar por cima dos ombros os demais, menosprezar, não ajudar os colegas e a altivez de considerar-se melhor que os demais, são características destes personagens.

A incapacidade de impor-se objetivos por medo de não cumpri-los. A impossibilidade de esforçar-se um pouco mais porque se acredita que já deu tudo de si. O tratar de cair bem, de ser simpático para conseguir os objetivos. A manipulação das pessoas, normalmente aparentar com um tom alto de voz, para conseguir se impor. O capricho de não querer escutar os outros.

Uma pessoa com alto grau de soberba não pode ter êxito, é uma pessoa inferior. Necessita de reconhecimento dos outros e quando não o recebe se sente mal, se desanima, abaixa os braços, deixa de ter bons resultados, deixa de se esforçar, deixa de vender... sepultando-se no pior círculo vicioso que existe em Vendas.

O pior de ser um miserável, é ser e nem sequer suspeitar que é.

É impossível para alguém com um alto grau de soberba poder desenvolver a empatia, esta capacidade para interpretar as necessidades dos clientes, dos compradores, para estabelecer uma relação com os demais por eles mesmos, a capacidade de demonstrar ao cliente e comprador que ele realmente se interessa e a percepção por parte do cliente desta realidade é o que o faz se sentir seguro em mãos do vendedor.

O soberbo não se interessa por ninguém mais que por si mesmo.

O soberbo repele aos demais, incomoda, desgosta. As pessoas tratarão de evitar-lo. Sua soberba faz que a culpa da falta de êxito (não fala de seus fracassos) a tenham os clientes ou os fatores externos que ele não controla. Não tem a humildade de encontrar as respostas a seus fracassos em sua atitude, em COMO está fazendo seu trabalho.
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Pessimismo: - Uma pessoa pessimista não pode alcançar objetivos. Antes de começar já sabe que fracassará. Não vai se esforçar porque não vale a pena.

É aquele que sabe que não se vende nada na segunda-feira por que a semana está só começando, nem na sexta-feira por que está terminando, nem nos dias de chuva por que se molham os sapatos, nem no calor pela transpiração e o cliente sente seu odor, nem em dezembro por natal, nem em janeiro por inicio de ano e nem carnaval por Brasil para, e por aí vai...

Abandona a um cliente que está de mal humor porque COM ESTE NÃO SE PODE FAZER NEGÓCIOS. Abandona a seu cliente ante a primeira objeção porque ESTE NÃO VAI COMPRAR NADA DE MIM. Não, não... e mais não. Nunca encontra as condições propícias para fazer negócios. É tão pessimista que quando chama um táxi, fica pensando em que vai aparecer um carro fúnebre...
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Negatividade: - Uma pessoa é negativa quando ao longo do dia seus únicos comentários foram nesse tom. Reclama da situação do país, dos políticos, dos competidores, de seus companheiros, de seus clientes, de seu produto e seu preço. Nada o conforma:

não está conformado com o que ganha, não está conformado com seu trabalho, não está conformado com o país nem com a época em que vive.

Sabe que não vai vender porque não sabe se está fazendo o que deveria estar fazendo. Em sua personalidade está vivendo o fracasso. Seus resultados são o fruto da sorte e a improvisação. O único que lê são obituários do jornal.
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Egoísmo: - É o vendedor que não pode sair de seus próprios interesses para introduzir-se nas necessidades de seu cliente e do ser humano que tem na frente investido de comprador, porque fica preso apenas em suas preocupações, em seu bolso, em sua cabeça e em seus sentimentos, ... É um egoísta. Aqueles que nega até as horas.

Dificilmente conseguirá estabelecer uma boa relação com seu cliente, que perceberá no vendedor apenas SUA necessidade de vender.

Tratará de escuta-lo por respeito, mas enquanto o vendedor está desenvolvendo uma perfeita exposição de sua proposta, ele estará pensando o quê dizer-lhe para poder correr com ele o quanto antes.
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desagradável: - Ninguém deseja estar com quem não se sente à vontade. Muito menos estabelece uma relação com alguém que não seja digno de sua confiança. O processo da venda tem duas etapas bem marcadas:

Na primeira, o cliente toma a decisão sobre o vendedor, determina se é ou não a pessoa com a qual deseja fazer negócios.

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Na segunda, decide se compra ou não o produto que lhe oferece. Para que o segundo tenha lugar, inclusive para que o cliente esteja em condições de entende-lo ou minimamente ESCUTAR o que o vendedor disse, deve ocorrer o primeiro.

Não importa quão bem o vendedor conheça o produto, ou quão bom, ou conveniente seja o negócio que lhe propõe... Se o cliente não comprou a idéia de que este vendedor é a pessoa adequada, a venda do produto ou serviço será extremamente difícil.

Note que não falamos da Empresa nem de seu prestigio no mercado. O cliente necessita comprar os serviços profissionais do vendedor e depois avaliará a compra do produto.

A marca, a empresa, seu prestígio, seriedade e confiabilidade são valores que um mau vendedor pode jogar no lixo. Na realidade, o vendedor é a Empresa, e se o cliente tem uma má percepção através de uma relação mal estabelecida pelo vendedor, todos estes atributos não tem valor favorável. A percepção do cliente dos aspectos negativos da personalidade do vendedor faz que tenha a sensação de que seu produto e o serviço que sua empresa oferece são de baixa qualidade (o de má personalidade).

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A Personalidade de Êxito em Vendas: - Nós seres humanos somos uma mescla de virtudes e defeitos. Não existem os extremos em seus graus puros. Existem pessoas que se esforçam por inclinar-se para algum deles. O importante é que o cliente se sinta a vontade, que não duvide em depositar sua confiança, que perceba no vendedor um verdadeiro interessado por seus interesses. Assim conseguirá iniciar uma relação que lhe permitirá estar em condições de começar a falar do produto. Se o vendedor não consegue se vender não poderá vender seu produto.

Palavras de Dale Carnegie: - Pode-se ganhar mais amigos em dois meses interessando-se pelos demais que em dois anos tentando que os demais se interessem por nós.

Trasladando este comentário ao âmbito das ventas:

Podemos conseguir mais clientes em dois meses interessando-nos realmente por eles, que em dois anos esforçando-nos para que eles se interessam por nossos produtos.

Como o ser humano é a mesma pessoa nas distintas situações de sua vida, melhorar sua personalidade será uma tarefa permanente em todos os âmbitos:

com sua família, filhos, amigos, companheiros de trabalho e clientes.

Ao longo do dia existem muitas ocasiões de ser soberbo, egoísta, pessimista, negativo e desagradável. Custa o mesmo e rende melhores frutos, na vida do Vendedor Profissional, fazer cada instante o pequeno esforço em ser mais:

Humilde, Generoso, Positivo, Otimista e Agradável.

Em outras palavras, converter-se em um ser humano com quem os demais gostam de estar. A prova de fogo para um vendedor é avaliar seu grau de satisfação ao estar em contato com as pessoas. Se para você é um sacrifício o contato com os clientes, escutar e conversar com os demais, tem sérios inconvenientes em sua personalidade que lhe vão impedir alcançar seus objetivos de vendas.

Não pode ter êxito em vendas aquele que não desfruta de uma boa relação com os clientes. É provável que as causas de sua falta de êxito tenham raízes em sua personalidade. E não se trata de fazer grandes mudanças.

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Você pode e deve fazer pequenos esforços ao longo do dia para obter profundas melhorias em sua personalidade. Assim estará melhorando suas aptidões para alcançar o êxito que pretende.

Rodolfo Ganim

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Diretor, Consultor e Capacitador em Vendas
unt - Universidade Nacional de Tucumán - Argentina
Mestre em Direção de Empresas do IAE - Instituto de Altos Estudos Empresariais

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