Vamos iniciar com dois exemplos concretos, e avaliar a real importância do nosso Cliente, para que todos que vivemos dele, possamos tomar consciência do seu valor e real significado ?
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PRIMEIRO EXEMPLO: 
Um pequeno armazém de bairro. Seu Fulano nos compra R$1.000,00 por mês. - Visitamos apenas 1 vez por mês. - Poderia comprar mais, quem sabe R$1.400,00 por mês, mas seria necessário duas visitas. Se o custo se gera a partir da nossa visita, seria errado visitar mais de uma vez, porque geraríamos duas vezes o custo, certo ?
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ERRADO. 
O custo nunca é gerado pela visita, mas por um conjunto de fatores que determinam custo X rentabilidade. E o potencial de compras de um Cliente, não se mede pelo valor do pedido, mas pela circulação das mercadorias em sua prateleira. - Nada é mais seguro que 40 clientes compradores ativos e um Vendedor pró-ativo. 
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Exemplo:
R$1.000 x 40 Clientes = R$40.000 (40 visitas mês) = R$40.000 mês por 12 meses = R$480.000 anuais de venda. 
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Esta é nossa carteira comercial ? - E não a atendemos o suficiente, mesmo com a comissão que ganhamos ? Estamos pensando curto, nos falta planejamento de longo prazo, objetivos e traçar metas!!! 
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Agora vejamos o exemplo: se você visitasse o Cliente duas vezes por mês e aumentasse a venda em 40% ? R$1.400 x 40 = R$56.000 (80 visitas mês) = R$ 56.000 por 12 meses = R$672,00 anuais, e com esse investimento, você será lembrado 50% a mais que os demais fornecedores e ganhará 40% a mais por isto. 
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E que você gastou a mais ??? - Km. rodado e tempo!!! - O veículo você já tinha, também seu Note-Book, Computador, Celular, Gastos fixos, Experiência, Carteira comercial, Contrato da Representada, Infra-estrutura, e seu maravilhoso tempo... 
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Lembre que quem tem que ter estoque é a Industria e não o ponto de venda! Com relação ao frete, vão ser dois pedidos mês, e assim, deixe a sua Representada negociar com a Transportadora, o poder de barganha é tanto que vai ser vantajoso para todos, inclusive o cliente!!! Até a Industria vai ser compensada, porque produzirá na medida do consumo, de maneira mais uniforme e na filosofia "Just in Time" (justo a tempo), que favorece e diminui custos e capital. A regularidade das compras menores, traz benefícios a cadeia completa!
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SEGUNDO EXEMPLO:
Quanto representa um Consumidor final para nosso Cliente ? - Exemplo:- Dona Fulana compra do armazém do seu Mengano a cada 2 dias, e gasta em cada compra R$ 20,00 - 15 compras no mês = R$ 300,00 por 12 meses = R$ 3.600,00 ano.

Um produto seu que falhe e desagrade o consumidor final do seu cliente, não custa apenas o valor do item, mas de todos os itens que compra diariamente, mensal e anualmente, porque nos negócios as contas mensais não existem. Se fazem contas anuais e se fazem previsões de longo prazo. Portanto, temos que tomar cuidado e não deixar nosso cliente sozinho com a luta e responsabilidade do nosso produto. 

E lembre que as estatísticas apontam que um consumidor satisfeito continua comprando por até 8 anos. - Ou seja, nossa conta anual para o consumidor final do nosso cliente está errada!!! Tem que ser assim: R$ 20,00 x 15 compras no mês = R$ 300,00 por 12 meses = R$ 3.600,00 ano x 8 anos = R$ 28.800,00!!!

E não podemos esquecer que um Consumidor satisfeito recomenda seu Fornecedor a mais 5 Consumidores. Então, quando você falha com seu produto pode causar um estrago de: 1 Consumidor x 8 anos e R$ 28.800,00 x 5 consumidores = R$ 144.000,00. 

Que furo é ? Exagero da nossa parte ? Não. Irresponsabilidade de quem não faz as contas e não se preocupa com a cadeia que serve... E graças a Deus que o nosso Cliente não faz estas contas, porque senão socaria a gente!!! 

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Lembram do "Minuto de Entusiasmo do Prof. Gretz", a dos 100 pára-quedas, onde um ia a falhar, porque a qualidade era 99% ? Eu não pularia!!! Imagina o cliente então!

Para que nos servem estes exemplos ?

É para chamar-nos a atenção de que, quando atendemos um cliente, devemos potencializá-lo anualmente. Não se pode mais continuar a pensar no pedido, na visita, no lucro do mês. 
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Pensemos juntos...
Temos carro, manutenção mensal, Pneus, Gasolina, Óleo, IPVA, Seguros, PEDÁGIOS, etc. Carro, manutenção, capital imobilizado, pró-labore, extras, (secretária mesmo se for esposa ou filha que não exigem salário, deve-se contabilizar porque trabalham), telefone, fax, internet, celular, material de escritório... ? Temos uma infra-estrutura mínima de mais de R$ 50.000,00.
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Ou seja, para quem aplica mais de R$ 50.000,00 de patrimônio, intelectualidade, carteira comercial, tem mais que fazer muito bem as contas, porque essa empresa de Representação Comercial, é a estrutura de manutenção de uma família padrão (Casal e dois filhos) e nada pode ser feito ao acaso do mercado. 
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Se você não ganha o que precisa, deve saber disso o quanto antes, para mudar as estratégias ou mudar de ramo. Afundar inconscientemente ou não querendo saber, e pior ainda é muito mais doloroso.
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Boas contas, e não se assuste, se você leu este artigo, tem uma grande vantagem perante os demais que não o leram... Você está com as cartas na mão e pode mudar o jogo, porque sabe onde conseguir conhecimentos para isso, e sabe também que não lhe custam nada.
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Tomar consciência, nos permite dar cada vez mais importância a cada um de nossos clientes e prospects, a tratar de servir-lhes cada vez melhor, a escutar-lhes , a não tratá-los com indiferença, a atender suas queixas como se fossem uma benção e não uma maldição, a se conscientizar e levar a cabo concretamente a mudança de espírito e a ação do serviço.

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CONSELHO: - Já pensaram na possibilidade de não poder visitar ou viajar mais, para atender clientes, quem irá a suprir vocês na função e na empresa ? Ah vocês são insubstituíveis ? Ta certo...

Para aqueles que sabem que integram a espécie humana (simples mortais), lhes recomendamos entrar urgentemente a inserir os dados do seu dia a dia num sistema de representação, porque é a única maneira de sua representação comercial ter continuidade na sua ausência, já seja por desgraça ou por alguma oportunidade melhor, mas a única maneira de passar para um familiar ou um terceiro, sua carteira comercial e antecedentes, junto aos contratos de representação, que podem valer um bom capital ou render um bom dinheiro mensal, é ter tudo lançado num sistema. Se não pensa em você, deveria...