AGRADECEMOS A WORKSHOP PELA TRADUÇÃO E APRESENTAÇÃO

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."Se eu apenas tivesse podido ver a meta na minha frente!..." 

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Will Robertson

" PONHA UMA META A SUA FRENTE E REALIZE SEUS SONHOS"
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Existe aquela história de uma mulher que decidiu bater um recorde nadando desde a ilha de Catalina, na costa de Los Angeles, na Califórnia, até a praia. Ela treinou meses e meses a fio. Chegou a levantar uma verba de patrocínio para poder alugar de um barco e contratar uma pequena equipe médica e técnica profissional. Quando chegou o grande dia, ela mergulhou nas águas geladas e começou a se movimentar da maneira lenta e rítmica que tinha praticado para poder utilizar suas energias ao máximo. 
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No início ela se sentia extremamente confiante, levando em conta as condições de tempo e do mar. Mas à medida que o tempo foi passando a frigidez da água foi debilitando suas forças, e a neblina fez as condições piorarem. Finalmente a neblina ficou tão espessa que ela tinha de receber indicações da tripulação a bordo do iate que estava poucos metros à frente, monitorando a rota e observando atentamente a nadadora para o caso de algo dar errado. 

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"Um pouco mais para a esquerda!", gritava o homem no barco através de um megafone portátil. "Um pouco mais para a direita!", berrava ele, quando ela voltava a perder o curso. Isso se arrastou pelo que pareceram horas até que ela implorou para ser retirada da água que a congelava... a menos de dois quilômetros da praia e de bater o recorde! Depois de uma xícara de chá, ela explicou que teria continuado se apenas tivesse enxergado a linha da praia a sua frente: 

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"Eu não conseguia me manter lá sem ver a meta a minha frente!" 
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Esse mesmo princípio se aplica a um representante de vendas. Sem uma meta, um vendedor é como um barco sem o leme. Todas as condições perfeitas podem estar lá: as melhores ferramentas, um mercado preparado, um grande produto ou serviço, o preço exato. Porém sem um propósito, o vendedor não passa de um navio bem abastecido de combustível e com uma tripulação completa mas sem rota de destino. 

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Quando os motores se põem em ação, pouco importa se estão acelerados ou em marcha lenta já que não há um destino. Vale o mesmo para o vendedor. Sem um objetivo claro e bem definido para começar, mesmo um bom resultado não serve como indicação de progresso real. Como você pode saber aonde chegou se não tem idéia de onde partiu? 
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No livro Alice no País das Maravilhas, de Lewis Carroll, Alice se encontra numa encruzilhada sem saber que direção tomar. Enquanto ela pensa, o gato sorridente aparece num passe de mágica sobre um galho de árvore e pergunta qual é o problema. "Não sei que caminho tomar", ela explica. "Bem", reflete o gato, "aonde você quer ir?" "Não sei", responde a menina. "Nesse caso, qualquer um dos caminhos levará você até lá", conclui o gato todo lampeiro. A coisa funciona desse modo. 
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O grande problema dessa atitude, porém, é o custo. Se você fizesse um inventário dos itens de sua vida profissional que têm mais valor para você, quais dentre eles relacionaria? Sua bela pasta de couro artesanal, importada e cheia de recursos incrementados? Seu guarda-roupa fino, composto das melhores roupas de lã, algodão, linho e seda? E o que dizer de seu carro novo? Quem sabe, seu conjunto de canetas de ouro? Ou aquele relógio caríssimo? E quanto ao notebook sofisticado que você comprou para controlar sua produção de vendas e fazer seus cálculos financeiros? 

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Todos esses e mais um bocado de outros poderiam entrar na lista, não é verdade? Mas existe um item que deixa todos os outros no chinelo: seu tempo. Quanto você espera ter de renda nos próximos 12 meses: 30 mil reais, 40 mil, 50 mil...? Ou quem sabe uns 100 mil reais? Vamos considerar uma pessoa que queira ganhar R$ 50.000,00 nos próximos 12 meses. Se ela trabalhar apenas 40 horas por semana em vendas, deixando duas semanas de férias, terá 2.000 horas para atingir aquela renda. Isto é, cada uma de suas horas de trabalho vale R$ 25,00. 
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Você já reparou quanto tempo perde quando não tem objetivos claramente definidos, acompanhados de uma estratégia cuidadosamente elaborada para sua realização? Quanto tempo você acredita que perde por semana nessas circunstâncias? 

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Dezoito horas é a média das estatísticas norte-americanas. A um custo de R$ 25, você está jogando R$ 450 vezes 50 semanas, pelo ralo anualmente - o que totaliza R$ 22.500,00, resultando numa renda anual líquida de R$ 27.500,00, ou cerca de R$ 13,75 dos R$ 25 que você deve ganhar por hora. Essa é a principal razão pela qual uma pessoa ganha por ano R$ 500.000 no mesmo ramo onde outra ganha apenas R$ 30.000! 

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Tudo decorre do uso adequado de sua mercadoria mais valiosa: o tempo. Se planejar o uso de seu tempo de uma forma tão cuidadosa como faz com o orçamento de quantias elevadas de dinheiro, você obterá resultados muito maiores do que jamais imaginaria. Uma vez tendo compreendido o problema, que solução encontrará para ele? 

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A solução é decidir aquilo que você quer e, a seguir, deixar de lado tudo exceto o que foi escolhido. No fim das contas, se puder visualizar claramente a meta em sua mente, você conseguirá atingi-la. De outro modo, jamais seria capaz de imaginar a meta para começar a batalhar por ela. 

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Will Robertson 

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Vice-presidente de vendas da Global Telecommunications Corporation, uma agência da Pac-Tel. Também é orador motivacional de vendas e administração e presidente da Performance Strategies, In.