Como
dominar uma reunião sem ninguém perceber
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É
importante você manter o máximo de controle possível durante as suas
reuniões de negociação, já que isto lhe permite conduzir os temas
para que seus objetivos sejam alcançados. Isto precisa ser feito com
bastante tato, porque o seu oponente vai opor resistência se perceber
claramente a sua intenção. Veja como conseguir dominar e ao mesmo
tempo, não deixar que seu oponente perceba.
O
primeiro passo é começar a reunião de forma assertiva. Se você
achar conveniente, pode até se levantar quando começar a falar. Começar
de maneira forte vai lhe ajudar a estabelecer as regras do jogo, mas
você não pode ser negativo, já que isto vai criar uma atmosfera de
hostilidade de cara. Por esta razão, se for possível, comece a reunião
mostrando como você pode resolver um problema do seu oponente. Claro
que isto vai despertar a atenção dele e criar credibilidade para
tudo o que você estiver falando.
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O local onde você vai sentar pode influenciar a percepção de seu
oponente. Todos sabem que sentar à cabeceira confere poder
automaticamente. Vale lembrar também o poder gerado pelos acessórios
que você traz para a reunião, como por exemplo o seu palmtop,
caneta, bloco de anotações, etc. Estamos falando de uma guerra de
imagem, e sua roupa, acessórios e postura são decisivos para fazer a
balança pender para o seu lado.
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Tente também controlar o horário do café, do almoço e de todas as
interrupções normais de uma negociação. Tópicos da pauta, horários
e local da negociação – sempre seja o primeiro a sugerir as providências
e assuma o comando. Normalmente o outro lado aceita sem maiores
problemas a sua liderança.
É
claro que para fazer isso, você deve estar preparado, ter feito um
planejamento detalhado e ser autoconfiante. Para finalizar ofereça-se
para escrever a ata da reunião. Quando você preparar este valioso
documento, a interpretação dos fatos que estará valendo será a sua,
com todas as sutilezas que as entrelinhas permitem...
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PROF.
MÁRCIO MIRANDA
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PRESIDENTE DA
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
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